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第五章推销员必须具备的心理战术2（第3页）

“我知道了。笔记本电脑是设计师的工作工具，这对于他们在外面工作是非常重要的。对于这些设计师来讲，您觉得还有什么指标比较重要呢?”

“除了重量．还有配置，例如cPu速度、内存和硬盘的容量，当然还有可靠性和耐用性。”

“您觉得哪一点最重要呢?”

“当然最重要的是配置，其次是可靠性和耐用性，再后来是重量。但是重量也是很重要的指标。”

“每个公司在设计产品的时候，都会平衡性能的各个方面。如果重量轻了，一些可靠性设计可能就要牺牲掉。例如，如果装笔记本的皮包轻一些，皮包对电脑的保护性就会弱一些。根据我们的了解，我们发现客户最关心的是可靠性和配置，这样难免牺牲了重量方面的指标。事实上，我们的笔记本电脑采用的是铝镁合金，虽然铝镁合金重一些，但是更坚固。而有的笔记本为了轻薄，采用飞行碳纤维，但坚固性就差一些。”

“有道理。”

“根据这种设计思路，我们笔记本的配置和坚固性一直是行业界最好的。您对于这一点有什么问题吗?”

“看来，鱼与熊掌不能兼得了。”

“您的比喻十分形象。我们在设计产品的时候更重视可靠性和配置，而这一点却增加了它的重量。但这个初衷也符合您的要求，您也同意可靠性和配置的重要性。再说只是重0．6公斤而已，不是个大数字，是吗?”“对，你说的不错。”

在王先生的劝说下，客户订购了l5台笔记本电脑。

一般而言，客户在购买商品时之所以会产生顾虑，除了因为在他们以往的经历中曾经遭遇过欺骗，或者是商品不能满足他们的期望。因此推销员要尽量使客户觉得自己所购买的商品物有所值，是他们在价值、利益等方面作出的最好选择。从某种意义上说，消除客户顾虑的过程也是帮助客户恢复信心的过程。因为当客户犹豫是否购买商品的时候，他们的信心出现动摇是非常正常的现象。这时推销员如果能及时地帮助他们消除顾虑，也就帮助他们强化了自己的信心和勇气。

那如何才能很好的化解客户的顾虑呢？

首先，利用从众策略。从众是一种心理特征，当人们要做出判断或改变自己想法时，往往会参考别人的说法，如热销的产品大家都争相去购买，也不考虑这个商品适不适合自己。看到哪家饭店人多就去哪家饭店吃饭，即使等上2个小时也乐此不惫。

一个心理学家做了一个实验，他让被试者听两首曲子，并告诉大家，第一首曲子是大师演奏，第二首曲子是初学者演奏。他还让被试者仔细的听，听完后要鉴别一下好坏。听完后心理学家让大家举手来表决哪个好哪个差。结果发现，有90％的人觉的第一首好听，只有10％的人认为第二首好听，即使在这10％里还有很多人自信心不是很足。但他告诉大家第一首是初学者演奏的，第二首才是大师演奏的。很多被试者都不信，而且连心理学家都说服不了他们。

通过上面的案例我们看到人多的力量了，当大家都认同一件事情的时候，你就会被影响即使你以前认为它是错的你都会改变你的决定。

那么怎么把这一策略应用到销售中去呢？推销员可以告诉客户我们的产品占有率是市场第一，这种从众的说法要比直接说产品是如何的好强得多。只要所有的人都说质量好，就证明产品的质量是真的好。

销售大师卡弗特·罗伯特说“世上的事物观念只有5％是原创的，而其它的95％是模仿的，所以，其他人的行为比我们所能提供的证据更具说服力。”

运用这种从众的心理，让客户感到放心，可以消除客户的顾虑。

其次，权威策略。

美国心理学家曾做过一个有趣的实验，他在给大学心理系学生讲课时，向学生介绍说聘请到举世闻名的化学家。然后这位化学家说，他发现了一种新的化学物质，这种物质具有强烈的气味，但对人体无害。在这里只是想测一下大家的嗅觉。接着打开瓶盖，过了一会儿，他要求闻到气味的同学举手，不少同学举了手，其实这只瓶子里只不过是蒸馏水，“化学家”是从外校请来的德语教师。

这是一个关于人心理的实验，通过这个实验我们可以看出有很多时候人连自己都信不过。如果人不信自己那会信谁呢？相信权威，就向上面所说的一样人们总是认为权威人物的思想、行为和语言是正确的，服从他们会使自己有安全感，会使自己的行为更加的正确。相信权威是人的人性，如我们去看病得知看病的是实习医生，即使他看的再好，我们都不会完全相信他，而如果换成满头白发的专家，即使他那么随便一说我们都会严格的按他说的去做。这并不是因为专家的看病能力比实习医生高明所造成的，而是专家的头衔和他的年龄形成的权威造成的。

通过以上两种策略，可以充分认识到，当客户在产生顾虑时，其实是对产品的不信任和对自己认识的不肯定，学会运用从众心理和名人效应，巧妙的避开客户的担忧和顾虑，让推销工作顺利进行。

总而言之，客户心存顾虑是一个共性问题，是心与心之间的一个巨大的障碍，只有越过它，推销员才能走向成功交易的终点。如若不能正确地解决，将会给推销带来很大的阻碍。

推销员一定要努力打破这种被动的局面，善于巧妙运用各种策略排除客户的顾虑，使客户放心地接受自己和自己的商品。

销售圣经

推销员一定要努力打破被动的局面，善于巧妙运用各种策略排除客户的顾虑，使客户放心地接受自己和自己的商品。

第九节、价格是决定客户是否购买的主要因素

众所周知，在销售界产品、价格、渠道和公众关系被认为是最主要的营销策略。也就是说，在产品、渠道和公众关系相对稳定的情况下，价格，成了营销策略中最灵活、最重要，甚至是关系营销成败的因素。

站在客户的角度，当确定了所需的产品后，往往是价格决定了交易行为。

价格是以商品的价值为基础的，波动主要来自于供求关系和竞争因素。还有一个非常重要的因素是不容忽视的，它来自于客户的心理。针对客户的心理，为适应和满足成交时的心理因素需要，所采取的定价策略。这种定价策略，其实往往只是变了一种说法，便能给企业带来意想不到的收获。

薄利多销是一种占领市场，扩大市场占有率，以及推销滞销品普遍采用的策略。但是，也有许多降价却带来滞销的情况，实行高价反倒带来丰厚的利润，这关键要看你是否摸透了顾客的消费心理。

例如：一家服装公司的男衬衫出口到美国，质量比美国产的好，但开始一直卖不出去。美国产的衬衫售价35美元，而中国的衬衫只卖30美元，他们认为初来乍到，低一点价格好卖。结果适得其反，原来美国人穿衬衫的消费者主要是白领阶层，是专门用来配西服穿的，如果穿衬衫比别人低5元，说明是二流货，便会降低身价。摸透了美国人的对衬衫的高价位承受心理，把衬衫单价一率提高到39美元。由于质量过硬，买的人多了起来，很快成了畅销货。

想靠降价来赚钱确实是件不容易的事。降价的诀窍是在顾客不注意的地方降低成本，采用偷梁换柱的方法保住利润。当然这也必须是在合法的情况下。