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第五章推销员必须具备的心理战术2（第2页）

一位客户走进店里，老板在忙，店员就接待了这位客户。客户打量了一番店里的衣服后，拿起其中一件问道：“这衣服价钱多少?”

这位店员把手靠在耳朵边，问道：“您说什么?”“这套服装多少钱?”客户只好高声又问了一遍。“噢，价格嘛，我问问老板。对不起，我的耳朵不好。”

他转过身去，向坐在一张有活动顶板的写字台后面的老板大声叫道：“德鲁比克先生，这件衣服定价多少?”

老板站了起来，看了客户一眼，答道：“那件吗?72美元!”

“多少?”

“七……十……二美元!”老板又提高声音重复了一遍。“聋子”回过身来，微笑地对客户说：“先生，42美元。”客户自认为走运，赶紧掏钱买下，溜之大吉。

其实，客户并没有赚得便宜，因为42美元正是这件衣服的实际价格。但也正由于价格公道，“聋子”兄弟的促销手段才不会惹来什么麻烦。

店伙计就是利用了客户的占便宜的心理，成功地把衣服卖了出去。销售的本质就是让客户有一种占便宜的感觉，没有什么能比优惠、便宜、免费更能引起客户的注意，激起客户的兴趣。销售高手总是能利用人们的这种心理，总能找出借口卖出东西，并让客户觉得占了便宜。

1946年，31岁的雅诗·兰黛投资5万美元，在美国迈阿密创办了雅诗．兰黛化妆品公司。在美国成功以后，雅诗·兰黛带着她的产品远征欧洲大陆。选择法国作为突破口。法国香水世界闻名，骄傲的高卢人怎么可能瞧得起这个来自美国的产品?

果然，雅诗·兰黛化妆品摆在那里，法国人连正眼都不瞧，只有一些爱占便宜的小市民假装试用，把样品多多地倒在身上，却一个子儿也不掏就走掉了，有些过分的人还一而再、再而三地来。忍无可忍的雇员向雅诗·兰黛抱怨，提出要想办法制止这些人。

雅诗·兰黛小姐却说：“没关系，尽管让他们用香水，不必在乎他们占的那点便宜。”她的理由是这样的：“这些人会把香味带给真正的买家。”事实证明，她这样的眼光是绝对是正确的，越来越多的人认可了雅诗·兰黛产品。于是，雅诗·兰黛借此迅速地打开了法国市场。

到今天。美国雅诗·兰黛公司已经超越了很多法国同行，傲居世界化妆品行业的领先地位，生产和营销高品质的护肤、化妆、香水和护发产品，产品销售遍及全世界130多个国家和地区，实现年销售额高迭51亿美元，成为世界最大的高档化妆品公司之一。

只要能够巧妙地利用客户占便宜的心理，标高卖低策略、买赠策略、限时折扣策略就有了用武之地。有舍才有得，如果真的对自己的产品有信心，对那些重复消费的产品种类，不妨让客户先占点便宜。

有一对相依为命的姐妹，为了维持生活，他们开了一个很小的杂货店，靠经营一些小商品艰难度日。

姐妹俩不甘。过这种穷日子，一直寻找发财的机会。有一天，姐姐问妹妹：“我不明白，为什么同样的店铺，有的能够赢利，有的只能像我们这样惨淡地经营呢?”

“我想我们的经营存在问题。如果善于经营的话，那么我们的生意也可以做大。”妹妹答道。

姐妹经过商量，决定到其他商店去走访一下。一天，她们来到一家“百货商店”，这家商店的生意非常红火，店里围满了客人。兄弟俩看着眼前的景象，心里十分羡慕。当她们走出商店时，看到门外有一张告示牌，上面清晰地写着：“凡来本店购物的客户，请收好您的发票，年底可以凭发票额的3％免费购物。”

她们仔细想了一会儿，终于明白了其中的道理，原来客户贪图那“3％”的免费商品才蜂拥而至，使得这家商店的生意如此兴隆。

她们回到自己的店里后。马上贴了一个醒目的告示：“从今日起，本店所有商品让利3％。本店保证所售商品为全市最低价，如客户发现不是全市最低价，本店可以退回差价，并给予奖励。”

姐妹俩学习别人的经验，生意越做越大。后来，她们的商店成为世界上最大的连锁商店之一。

优惠是推动销售最有效的方法之一，所以优惠政策就是你抓住客户心理的一种推销方式。大多数客户都只看你给出的优惠是多少，然后和你的竞争对手做比较，如果你没有让客户觉得得到优惠，客户可能就会离你而去。所以你不仅要注重商品的质量，还要注意满足客户这种想要优惠的心理需求。

但是，优惠不过是一种手段，说到底是用一些小利益换来大客户，你还是有赚头的，不然商场里也不可能经常有“买就送”“大酬宾”等活动。当然，在优惠的同时，你还要传达给客户一种信息：优惠并不是天天有，你很走运。这样，客户的心里才会更满足，他们才会更愿意与你合作。

即使你推销的产品在某方面有些不足，你也可以通过某些优惠让他们满意而归。如果客户对你的产品提出意见，你千万不要直接否定客户，要正视产品的缺点，然后用产品的优点来弥补这个缺点，这样客户就会觉得心理平衡，同时加快自己的购买速度。比如客户说：“你的产品质量不好。”作为销售人员的你可以这样告诉客户：“产品确实有点小问题，所以我们才优惠处理。不过虽然是有问题，但我们可以确保产品不会影响使用效果，而且以这个价格买这种产品很实惠。”这样一来，你的保证和产品的价格优势就会促使客户产生购买欲望。

利用价格的悬殊差距来进行推销确实会起到很好的效果，但是却多少有些欺骗客户的感觉，客户得知真相以后，也会感到很气愤，因此在使用上一定要注意方式和分寸，既要满足客户的心理，又要确保让客户实实在在得到实惠，这样才能够保持和客户长久的关系，实现互惠互利。

销售圣经

推销员要学会利用客户占便宜的心理，利用合理的手段推销自己的产品，既要满足客户的需求，又要实现互利互惠。

第八节、怎样消除客户的顾虑

推销员在销售的过程中要取得客户的信任，必须清除一个障碍：客户的顾虑。客户常常因为各种原因而产生顾虑，最终影响到交易。如果不能从根本上消除客户的顾虑，交易就很难成功。所以，在推销过程中，如何迅速有效地消除客户的顾虑，对推销员来说是十分必要的。

王先生是一家笔记本电脑公司的推销员。一次，他去拜访一位设计师。这位设计师想买一批重量比较轻的电脑，好在出差时使用。在与王先生面谈时，这位客户抱怨说：“我觉得你们的笔记本有点重。”

“您为什么会觉得重呢?”王先生问。

“你看，你们的笔记本有2．6公斤，而另一家公司的笔记本的重量只有两公斤。”

“重量为什么对您这么重要呢?”

“因为使用电脑的设计师经常在外面出差，他们希望重量轻一些、尺寸小一些。”