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第五章推销员必须具备的心理战术2（第4页）

例如：香烟每盒20支装，这是烟民们的常识，但是在上世纪80年代中后期，德国装的美国“万宝路”香烟却是每盒只有19只。原来，经历了数次通胀后，每盒售价4。2马克的万宝路已无利可图，而随其他香烟一样上调价格，将会在丧失这一主流品牌的市场竞争力。万宝路德国经销商最后想出了“减支不涨价”的点子。经过计算，每包只要少装一支香烟便有利可图。新装万宝路上市后，多数人对少一支烟并不在乎，而对它的“不涨价”一往情深，使万宝路在德国市场上既畅销又有盈利，打败了许多竞争对手。

加价与减支，看似只是一个硬币的两面，但给消费者的心理影响却有很大的不同。因为，常购买同一种商品的人，往往对价格比对数量更敏感。

每当换季大削价来临的时候，商家普遍都在大肆宣传商品一律打几折、一律降价百分之几，但却总让顾客有“降价没好货”的感觉。有没有其他的说法更能让顾客去购买淡季商品呢？

日本三越百货公司针对顾客“降价没好货”的心理，想出了奇招：该公司利用“货币错觉”，实行“100元钞票买110元商品”的推销术，在一般商家普遍削价求售的经营淡季，却获得了成功。从表面上看，这种方法和打9折似乎都是降价10%，但两者在消费者的心里感受上却有显著的差别。打9折法，给消费者第一个直觉反应就是削价求售，而“100元买110元商品”却让顾客有了货币价值提高的感觉：100块钱能买到原来要110块钱才能买到的商品，真合算呀！其实，“100元买110元商品”的折扣率比打9折还少约1%。在打折促销、利润普遍下降之际，1%的净利增加对于商家来说，自是一个相当重要的数目。三越百货公司在首次使用此计后，第一个月的营业额就增加2亿日元，而且自然比普遍打9折的其他百货公司利润率要高。

推销员在了解了上述推销策略后，还应该注意的就是产品的报价。如果客户询问产品的价格，你及时回复后，客户却没有要购买的打算。是因为你报价太高吓跑了客户；还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手。而不敢冒险与你做交易?这谁也不得而知，其实，就算是对老客户，报价也不是件容易的事情。因为老客户一般会自恃其实力，而将价压得很低，以至于在你接到他的询问时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把订单下给了别人。

那么，怎样报价才有效呢?这个困扰很多销售人员的问题该怎么解决呢?有经验的销售人员首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用公司已经明文规定的要求与客户讨价还价，或是凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。

首先，销售人员要根据产品特色认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，这样才能拟出一份有的放矢的好报价单。如果客户将价格低作为最重要的因素，那你一开始就报给他接近你的底线的价格，这样会较为容易赢得订单。销售人员还要提前做好市场跟踪调研．清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化又很迅速，因此，销售人员必须依据最新的行情报出价格，“随行就市”，销售才有成交的可能，而这就要求销售人员要信息灵通。

其次，销售人员应尽可能从多方面先了解客户的情况，这样更有助于有的放矢地报价。比如，一个客人向你询问产品价格，你要尽可能通过多渠道了解这个客户的个人信息，客户的购买能力及诚意，客户对产品的熟悉程度等，然后有针对性地报价。

报价时一定要给客人留下还价的空间，不要轻易把自己的实价暴露给客人。不能为了留住客人而把自己的底价一下子就报出来。买东西的人都希望商家能降点价，那样买着心里才会觉得平衡一些。这是市场的潜规则，也是报价的规律。

销售圣经

推销员不仅要掌握定价策略，而且还要能够灵活运用报价技巧，来获取更多的订单。

第十节、应对客户实施心理战的方法

推销员在推销过成功，往往会遇到客户对你实施心理战术，没有经验的推销员会让客户搞得焦头烂额，不知所措。失去原来推销的主动权，让客户占据上风，这时，推销工作往往会议失败而告终。所以，推销员要时刻做好应对客户实施心理战的准备。

心理战是以折磨推销对手的心理为目的，类似于“不战而屈人之兵”。这种诡计通过让你的心里不舒服，从而把你弄垮，使你潜意识里希望尽快完成推销协议，并由此做出退让。

要摆脱这种圈套，必须做到四个“别”字：

一、别在有压力感的环境下推销

由于推销地点引起心理压力的情况，你一定听过很多。对于一些很平常的问题，例如推销是在你的或对方的或中立的地方举行，你也应该保持警觉。在对方的地盘或势力范围内推销，有时候于对方有利，他们比较容易对付你；但有时候又反而对你有利，因为这或许会使对方感到安适，更加乐意接受你的建议，而且一旦有必要，你也很容易离开推销桌。如果你已经允许对方选择推销的地点和环境，那你一定得意识到自己会受何种心理影响。

问问自己是不是感到紧张，如是，应探究一下原因。如果房内太吵，如果温度太高或太低，如果没有可以私下跟自己一方的人协商的场所，那么你就必须意识到，这是为了促使你让步和迅速做决定而刻意安排的环境。

如果你发现推销的环境不利于你，切勿犹豫，应尽快说出来。你可以建议调换座位，休息一会儿，或是干脆休会，改个时间和地点再谈。在任何情况下，你都要确认问题之所在，并将它提出来，然后根据客观和原则，与对方交涉安排新的推销环境。

二、别被对手的人身攻击干扰

除了操纵环境之外，对方还可以利用语言或非语言的沟通方式来使你觉得不舒服。他们可能会对你的衣着或外表评头品足一番。“你看起来好像一夜没睡，是不是办公室里的工作不顺利?”他们可能让你久候，或是中止推销而去与别人谈事情，以此来贬低你的地位；他们可能暗示你的无知，他们可能故意不听你说话，然后让你重说一遍；他们可能故意不正眼看你……“不论在任何情况中，只要能识破对方的伎俩，就能使之失效；而明白地指出其伎俩，则能阻止“故伎重施”。

三、别被黑白脸的把戏迷惑

有一种施加心理压力的方法是玩弄“白脸与黑脸的把戏”。这种方法常常出现在香港的警匪影片中。第一位警员威胁要对嫌犯提出许多罪行的控诉，把他置于强烈的灯光下凶猛地逼问。当这位粗暴的警员离去后，另一位“好人”警员进来，关掉强烈的灯光，给嫌犯递上一根香烟，同时对前面那位粗暴的警察的行为道歉，并说他很想制止刚才那位警员的粗暴行为，但除非嫌疑犯跟他合作，否则就无能为力。结果嫌疑犯就把一切都抖出来了。

在推销中，同样也会出现这种伎俩。同一方的两人也会扮演争吵的角色。其中一位态度强硬：“这批货值6000元，少一分钱我也不干”而他的同伴则表现出有点难过和尴尬，最后插嘴说：“小李，你似乎有点不近情理，这批货虽然没有用过多少次，但毕竟是两年前的存货了。”接着，他会转过头来很亲切地向对方说：“你愿意付5700元吗?”这个让步并不大，但听起来好像他是在帮对方的忙似的。

“白脸与黑脸的把戏”是一种心理操纵的伎俩。只要你能识破它，你就不会上当。当那个“好人”讨好你替你说话时，你只需用问过“坏人”的问题去问他：“我很感激你要设法合理化的美意，但我们想知道你为何认为那是一个合理的价格?你依据的原则是什么?你如果能使我相信5700元是个公道的价格，我还是愿意按这个价钱买下来的。”

（4）别被威胁吓住

威胁是推销中最常被人滥用的伎俩之一。威胁似乎很容易——比提个建议容易得多。威胁只需说几句话，如果它起作用的话，就不必当真采取行动了。可是，威胁也会导致对方的反威胁，会扰乱推销过程，甚至会危及双方关系。

威胁就是施加压力。施加压力常常会导致适得其反的结果。它不会使对方更容易做决定，而会使之更难做决定。威胁会使一个工会、一个委员会、一家公司或一个政府更紧密地团结起来，以抵抗外来的压力。温和分子和鹰派分子会手拉手、心连心，一起抵抗企图强迫他们的人。这时，问题就从“我们应该做这项决定吗”转变为“我们应该屈服于外界压力吗”?高明的推销者很少会诉诸威胁。他们不需要这样做，因为还有其他方法可以传递同样的信息。把对方所作所为将会产生的后果列出来，似乎比较适宜。你应该列出那些不受你的意志左右的后果，而不要列出你能施加影响的事项。“警告”要比“威胁”更具合法性，并且不会招致对方的威胁。“如果我们不能达成协议，新闻界就会坚持要把整个肮脏故事刊登出来。到了这个地步，我不知道怎样才能合法地把新闻压制下来。你有何高见吗?”

对付心理战的办法，首先是坚强自己的神经!

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心理战是以折磨推销对手的心理为目的。这种诡计通过让你的心里不舒服，从而把你弄垮，使你潜意识里希望尽快完成推销协议，并由此做出退让。对付心理战的办法，就是要坚强自己的神经!