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雷军语录 1（第4页）

要论点子，我一天能想出上百个，关键是落到地上能活下来。

不要栽倒在突发事件中

对于任何一个企业来说，都有可能遇到意想不到的事件发生，从而给企业带来许多麻烦甚至危机。这些造成麻烦或危机的事件可能是产品设计中存在着漏洞，或者产生了不曾料想到的环境问题，或者有人蓄意破坏，甚至仅仅是因消费者使用不当而引起的一起偶然事件。然而，不管怎样，一旦这些事件发生了，其带来的后果不仅仅是短期内爆发的退货浪潮，更会严重损害产品形象，威胁到整个企业的信誉，甚至会毁掉一个企业。如何处理一些突发事件可能给企业带来的危机，已成为企业决策者不得不面对的问题。

小米的运营模式开创了手机行业的先河，也正因为如此，小米的发展之路显得格外地忐忑，自它成立之日起，雷军就遭遇了各种各样的危机：重启门或返修门引起的质量危机；与周鸿祎骂战中触发的品牌危机；营销模式引发的信任危机……危机的出现往往有突发性，难得的是，每次危机发生时，雷军都能做出及时而有效地应对。在性格坚韧的雷军的观念里：问题是用来解决的，危机是用来应对的，只管做出应该的反应就可以了。

其实，在金山时代，雷军就曾经历过无数次危机的考验。

“《金山毒霸》本身就是病毒制造者和传播者”，2000年11月，有用户在《金山毒霸》“升级盘”发现了“不明病毒文件”，很快，谣言四起，金山的声誉岌岌可危。

这个事件犹如晴天霹雳般让雷军有点儿发蒙。“盘古组件”的失败至今记忆犹新，他最怕的是，金山毁在了自己手里。不过，现在的雷军比4年前已经成长了很多，他很快冷静下来，用最短的时间制订出了解决危机的一套方案。

首先，他在内部做了一番调查，事件的起因是什么?原来为了方便用户日后可以拷贝升级病毒库，在金山此次推出的金山毒霸中，除金山毒霸应用程序外，金山很细心附赠了一张空盘，没想到的是，因为制造商的失误，这张空盘中含有一种病毒尸体，虽然这种病毒残骸已经失去破坏性，但作为一款杀毒软件，“金山毒霸”竟然成为病毒携带者，这让广大的金山用户仍旧无比愤怒。

当时的情况是“货在地上跑（火车运输），人在天上飞”。这40多名金山员工争分夺秒，一刻不停歇地从北京奔赴各地。他们下了飞机之后，马不停蹄地直接向火车站赶，争取在运输金山软盘的火车到来时，能够成功截获这批产品，从而对“病毒尸体”进行处理。这个时候，雷军也没闲着。他主动向公安系统说明了情况，并通过各种实际演示向他们保证病毒残骸不会对用户造成危害，顺利赢得了公安系统的认可。另外，他还让金山珠海研发中心就这次出现的病毒尸体进行了详细的技术分析，从多个角度证明它不具备任何病毒具有的破坏性和传染性。

事件发生48小时内，金山首批发出的4万套产品全部成功截流，“升级盘”全部回收换新。事件发生的第三天，雷军召开了媒体见面会，对此事件做出了详细的解释，同时向公众表达歉意。

雷军在危机面前的快速反应让用户安心不少，最大限度地降低了此次事件对金山品牌的负面影响。

在企业的发展过程中，难免会出现危机，同样的危机在不同的企业表现的结果可谓千差万别，有的企业会由此分崩离析，而有的企业则会浴火重生，决策者对危机的态度决定着企业危机的应对能力。

泰诺是强生公司在20世纪70年代推向市场的一种替代阿斯匹林的止痛药，因其能够避免阿斯匹林带来的各种副作用而迅速被市场接受。凭借泰诺，强生公司在1975年一举成为保健美容药品和食品销售的霸主。

到1982年，泰诺的销售额达到3。5亿美元，占强生公司销售总额的7％，利润总额的17％。正在泰诺走向新的辉煌之际，一件意想不到的事发生了。1982年9月，芝加哥一家传播公司的一名职员，中午后感到有点儿胸痛，于是买了一瓶特效泰诺胶囊，服用一颗后，当天下午就中毒身亡了。其后，另一对夫妇以及其他四位芝加哥居民也相继因服用在超市购买的泰诺胶囊而死亡。药检人员在对死者剩下的泰诺胶囊检验后发现，每颗胶囊中的白色药粉都被换成了氰化物。消息传来，强生公司上下震惊。在紧急调查之后，美国食品药品管理局排除了在生产过程中药品受到毒物污染的可能性，并怀疑有人在商店购买了泰诺，将氰化物掺入胶囊后又退回给商店。依此而论，强生是没有过错的。在一般情况下，企业就会等着将真凶绳之以法，从而恢复在这种不幸中受损的形象。

强生面临着前所未有的困境：如果就此放弃泰诺品牌，那么多年来的推广和市场基础将付之东流；如果等待凶手绳之以法、消费者逐渐淡忘这件意外事件后再将泰诺上市，那么竞争对手就会后来居上，也会将泰诺逐出市场。强生对消费者的未来反应和态度毫无把握，强生到底应该怎么办？一位公司的管理者道出了公司的疑问：“要知道消费者到底会持怎样的态度、有何真实的反应，最好的办法就是把产品摆回货架，让顾客们用自己的手来决定。”

但是，如何将泰诺重新摆回货架呢？强生公司首先集中力量稳住常客，再通过顾客的评价去影响其他顾客。为了重新赢得常客的信任，公司在广告中承诺将尽其所能为顾客服务。为增强可信度，公司用公司的医药博士主演广告片，并真情地呼喊：“泰诺蒙药界同人和一亿美国人民的信任已历经20载。我们珍视这种信任，不允许出现对它的任何损害。我们希望你们继续信任泰诺。”其次，强生鼓励泰诺胶囊的使用者能使用片剂，因为片剂不容易被人做手脚，并投入7600万张面额为2。5美元的赠券。最后，公司还设计出一种三重密封的新包装。强生为此需每瓶多付出2。4美元的成本。强生动用了2000多名销售人员，并不惜向零售商提供25％的折扣来打这场翻身仗。他们就像20年前刚推出泰诺时那样，重新向医生、病人和顾客推荐泰诺药片。经过这一系列的努力，到1983年5月，泰诺顶住了竞争对手的猛烈进攻，化解了危机所带来的市场衰退，重新夺回了原有的30％的市场份额。

泰诺的再生，取决于强生从一开始就摆正了位置：以诚信为本、勇于承担责任，最真诚地为顾客服务。在这一鲜明的立场和态度下，顾客切身地感受到了强生是站在顾客一边的，何况其本身也是受害者，因此，泰诺很快就获得了顾客的同情，并进而重新获得了信任。泰诺得以再生的另一个原因在于，强生在危机发生以后的处理方式。强生从一开始就通过媒体与顾客进行强而有效的沟通，果断地采取从货架撤出产品等正确措施，并不惜代价地维护产品形象。此外，还应注意到，在整个危机处理过程中，强生始终对自己充满信心，不畏艰难地重塑品牌。

雷军语录：

我的另外一个投资团队，在凌晨两点给我发了一条短信，说他终于明白啥叫“极致”了。极致就是把自己逼疯，把竞争对手逼死，这就叫极致。

高性价比才是王道

在消费经济当道的今天，消费者对价格极其关注，因此，企业对产品定价的重要性就格外的突出，它直接关系着企业产品的销售及利润目标的实现。

只不过，价格策略不是每个企业都可以随便用。首先，价格策略应该在产品质量达到业内较高水平，并得到目标顾客的认同时推出，这样才不至于让消费者产生质次价低的印象。其次，价格策略的推出最好同新产品的发布一同进行，这样企业可以减少因降价而产生的利润损失，还可以以新品造势的由头冲淡消费者对降价的怀疑。最后，在企业的成长期最适合实用价格策略，这个时候，市场发展空间很大，企业可以借机迅速扩大自己的销售量和市场份额。

1999年，“金山词霸2000”和金山公司的新产品“金山快译2000”相继推出，当时的“金山词霸Ⅲ”“金山影霸”等在市场上不温不火，这两款新产品应该走一条怎样的道路呢?

雷军认为在盗版横行的市场大环境下，价格是用户唯一关心的，于是，他计划通过低价策略推出这两款新产品。那么，定价多少合适呢，到底什么价格能使普通用户乐于掏钱买正版软件呢？

当时很多人坚持将销售价格定在48元。这是当时软件市场的最低价格，但是雷军提出了异议，与10元的盗版光盘相比，48元太高了，两相权衡之下，很多用户仍旧会选择盗版，这个价格很难在盗版当道的市场激起太大涟漪。

干脆28元?当时的产品经理王峰提出了这个大胆想法，他自己的心里也很没底，要知道，28元的产品推向市场后，万一消费者并不认可，金山还会被认为是“恶性杀价”，成为业内群起而攻之的对象。王峰没想到的是，对于这个异想天开的想法，雷军却很上心。为了做最后的确认，雷军特地去了一趟石家庄，试探当地连邦软件公司经理的意见，“要是真这个价，保证进20000套”，让雷军欣喜的是，连邦经理跟他的看法一致，认定这个价格推向市场，一定能把消费者从盗版软件中拉回来，有了经销商的支持，雷军下定了决心，“就这样干!”

有了前期的铺垫，产品一经上市就遭到了疯抢。金山首批生产了21万套软件，上市后3天内即告售罄，买不到的用户要把店铺挤爆了!雷军开始不断地接到来自全国各地的催货电话，为保证货源的供给，他动员北京所有的压盘厂、包装厂昼夜几班倒地加工生产，还亲自到生产一线监督，金山的员工甚至不得不停下手中的开发任务，去充当搬运工。原本预计销售30万套就保赚不赔的金山，最终创下了110万套的销售奇迹。

通过这次事件，雷军想明白了，28元的正版能打败10元的盗版是因为用户首先需要好产品，其次才是便宜的产品。产品卖不出去不能全部责怪盗版，一次价格的调整就能成功的实现突围。

雷军对价格的这种领悟，在后期小米的定价中也有体现。“小米手机除了运营商的定制机外，只通过电子商务平台销售，最大限度地省去中间环节。通过互联网直销，市场营销采取按效果付费模式，这样的运营成本相比传统品牌能大大降低，从而最终降低终端的销售价格。”雷军介绍，凭借1999元的价格，小米在基本价格2500元以上智能机市场，赚取了很多消费者的关注。

当然，除了性价比还有服务。

一代文豪苏轼在他的《题西林壁》中写到“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，说的就是人们探讨某一个问题时，要跳出固有的思维圈子，以旁观者的角度来观察事物，往往可以看清事物的本来面目，从而掌握其中的规律。

俗话说，生活中有两件难事，一件是把自己的思想装进别人的脑子，另一件是将他人的钱变为自己的钱。这两句话在保险营销上同样适用。

营销要想成功，必须让客户接受你的营销理念，才能让客户的钱变成你的钱。要做到这一点，除了有营销技巧外，带着“真”字去营销，是营销成功的捷径，也是许多事实证明了的道理。

就营销实践来说，“真”在营销中至少包含三层意思，即真心做营销、真情待客户、真干不气馁，它们之间相互关联，缺一不可。要做好保险营销工作，首先必须在这“三真”上见真功，否则难以达到预想效果，也不可能创造营销奇迹。

我们知道，营销是件苦差事，营销员可以说是“苦行僧”。这就决定了保险营销员要多一倍乃至几倍的力量去做营销。在这样的困难面前，没有一种心系事业的精神，没有一腔奉献营销的热情，是无论如何也做不好营销工作的。

真情待客户。产品有多种，客户也多种多样。不同的客户需要用不同的方式和差异化的营销去解决问题。但在营销过程中，不用真情打动客户，不将真情融入营销活动中，最终的结果，很可能是事倍功半，或者劳而无功。

雷军语录：

一个朋友说，PCT业的问题是，所有人都假定用户需要最便宜的东西，结果的确便宜了，但是用户不喜欢了。所以，用户首先需要好产品，其次才是便宜的产品。