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雷军语录 1（第3页）

雷军语录：

我们肯定不怕冒天下之大不韪。既然我们干了，我觉得我们有勇气承担，这是前提。但是我们很在意整个行业正常的秩序，并不想把这个行业砸了，未来就不做了。金山还是有过成功建立新价格秩序的成功经验和成熟经验。

粉丝意味着商业价值和话语权

先来看一个小故事：

“90后”的小敏是经朋友介绍当起的网络女主播。因为学过唱歌，她的主播特色以唱歌为主，她的直播刚刚起步，一般情况下，每晚有100多个粉丝常驻听歌。

“光唱歌可不行，得想尽各种办法活跃气氛，目的只有一个，就是让粉丝送礼物”，这个20来岁的姑娘把这行看得很透彻，“网络主播就是靠这些虚拟礼物赚钱”，小敏说，在视频直播网站上，有上百种虚拟道具，小到棒棒糖、红酒、高跟鞋，大到汽车，一切明码标价，最便宜的玫瑰花5个虚拟币。虽然每件礼物标注的是虚拟币，但都是用人民币来买，一般情况下，虚拟币和人民币的兑换汇率是100∶1，最贵的求婚套装131400个虚拟币，也就是1314元人民币。

粉丝在网站上消费了这些礼物，也是网络主播的主要收入。小敏把工作间设置在了自己租住的房子里，每天晚上10点左右，她就摇身一变，打扮得可爱一点儿，用嗲嗲的声音说：“谢谢帅哥送我的礼物”，“么么哒”，还会配合相应的动作。

想让粉丝掏钱，还得在造型打扮上有自己的风格，美瞳、假发是女主播们的基本装备，“每个月在买衣服和道具上的开支最大，所以尽量找既便宜又好的。”前几天，隔壁一家摄影工作室的写真服装大清仓，20块一件的旗袍，10块一套的兔女郎装，棒棒糖、草帽、眼镜框……小敏挑了满满一大包，当天晚上，她就把自己装扮成了民国范儿，一出场粉丝们的玫瑰花就刷刷刷地“从天而降”了。

虽然小敏每月的收入在2000至5000元不等，她和很多主播的想法一样：希望能遇上“土豪”粉丝，她们的心中都有一个“标杆”，那就是一个叫沈曼的女主播。这位沈曼之前只是一个月薪2000元的普通护士，做了网络女主播之后，在一年内吸引了数名“土豪”，由此聚集了数百万财富，甚至她出行的头等舱机票、星级酒店住宿也都由粉丝埋单。

现代社会，微博已成为大众消费平台，而微博营销更是许多企业首选的平台，企业向微博用户群传播企业、产品的信息，树立良好的企业形象和产品形象。

微博用户群大多具有三个特征：他们对新鲜事物极其敏感、习惯网上购买、乐于分享与传播，因此，微博营销是新兴产业、创新产品推广的最佳平台，同时它是电子商务企业的一种绝佳工具。

微博平台使公司与消费者的沟通变得“个性化”“7×24小时”“全透明”，这使得企业进行微博营销的效果极其明显，相关信息可以以病毒传播的方式迅速覆盖到广大受众，实现1对∞的效果，只不过，信息传播过程易失真，传播受众复杂等特征对企业的营销能力也提出了很高的要求，这就需要企业有一定的把控能力，使舆论向有利于企业的方向发展。

近几年，物流成本不断上涨，对电子商务企业形成了不小的压力，大家纷纷全线压缩成本、捂紧腰包，可在广告推广上，所有电商都好似“不差钱”。2011年，美团网的广告投入达1。3亿元，糯米网为2亿元，团宝网则高达5。5亿元。黄晓明、姚晨、孙红雷、韩寒等一线明星代言的广告在各大媒体也是轮番出现。广告大战成为电子商务企业最常用的营销利器。而小米“粉丝经济”的创新彻底改变了电商狂砸广告的固有模式。

“如果你产品真的好，口口相传，就会变成每个人都说好的东西。所以我在设计小米的时候，就提出用互联网方式把口碑做上去，免费做营销。”在创立之初，雷军就认定口碑营销是小米最好的推广渠道，那么，应该如何做口碑营销呢?

其一，雷军进行了精准的目标人群定位。

小米的定位是一款高性能发烧友爱好者的手机，雷军把小米的目标人群聚焦为“发烧友”，这些人多是技术和创业爱好者，他们对程序员出身并且有连环创业经历的雷军极其崇拜，成为了小米的第一批“米粉”，他们不仅是小米的消费者，还乐于做义务宣传员。

另外，这些“发烧友”对技术格外热爱，他们对手机设计有想法并且渴望自己的想法得以实现。“大部分粉丝心中对完美手机都有很多想法，但因为开发一款手机很难，他们许多人无法实现自己的想法。他们会给我们提供意见，告诉我们希望在手机中集成什么样的功能。一旦我们采纳并实现了这些功能，他们就会乐于与好友们分享好消息。”雷军这样描述小米狂热的粉丝，他认为，这些粉丝正是小米口碑营销的基础，“有人说发烧友是一个特定的用户群，不一定能代表广大用户，但这些人其实是最苛刻的用户，他们的反馈意见将推动小米手机不断地改进用户体验。而且数十万人的发烧友队伍将成为口碑营销的主要力量。小米的成功，在于依靠MIUI和米聊用户，以及一批批用户的口口相传。”

其二，雷军创新性地把小米的营销渠道移到了微博上。

雷军的营销经验是“恶补”和“悟”出来的，此前他没有接受成套的理论体系。也许，正是因为“无知”，才更容易大事化小，直抓本质。关于营销，营销的重点就是通过各种途径，找到目标用户，引起其注意，研究其心理，与之形成互动，用口碑赢得市场。

2012年，DCCI互联网数据中心发布了一则数据：中国微博用户总量约为3。27亿，其中超过半数的微博用户看到微博平台上的电子购物信息后会进入电子商务网站。微博平台对电子商务有明显的导向作用，雷军先人一步发现了这个机会，小米借助微博平台赚足了关注的目光，也省下了一大笔广告费。

小米几乎把微博玩到了极致：微博传播转发的衰落期约为3小时，于是小米每2小时发布一次奖品信息；晚上晚10点是一天中微博流量的最后一个高峰点，于是，小米的抽奖活动截止时间点设定为10点；周末微博的流量最低，因此，小米的活动多在工作日推出。

目前，“小米公司”的粉丝已达153万，雷军的粉丝超过了500万。小米手机发布青春版时，几个合伙人拍了一组与青春有关的照片，在微博上发布2天内，转发达200多万次，评论超过了90万条。米粉对于小米的热烈反应肯定了小米口碑营销的成功。

在网络上，小米有自己疯狂的粉丝群，粉丝群能充分了解小米是不是真材实料，他们会把自己对小米的喜爱告诉朋友，发展更多的粉丝，他们支撑起了小米的电子商务销售模式。这也是为什么小米是第一家也是做得最成功的互联网手机品牌的根本。

这是一个粉丝经济的年代。如果说《西游记之大圣归来》的票房逆袭是自来水们口碑营销的结果，那么《煎饼侠》票房的持续走高则确乎是一场粉丝经济的胜利。大鹏、柳岩、袁姗姗、邓超、古惑仔全员等大咖云集，一呼百应之下即是粉丝蜂拥而至，票房想不高都难。

雷军语录：

我听说也看到某手机品牌一年投放广告费是20亿元，我就在想，我们为什么不把这20亿元还给用户呢?当我们满大街打一个广告，把两三百元钱的手机卖到两三千元钱的时候，那不是一种保健品吗?这是不会长久的，在今天社交化媒体如此发达的时候，还有什么东西比口碑更重要呢?

善用事件营销

一个企业在进行事件营销策划之前，先要停下来思考这样几个问题：首先，我的企业本身足够引起媒介的关注吗？其次，我的企业是否代表了某个领域，而这个领域与新闻媒介关注的方向一致？如果答案都是肯定的，那么，你的企业已经具有了成功进行事件营销策划操作上的优势性。但是此刻的企业更应该注意掌握好事件营销策划的尺度，因为无论你做什么，都有可能引起市场的强烈反应，在事件营销策划的过程中如何引导媒体的方向，如何引导事态的发展就显得异常重要。

张瑞敏砸冰箱砸出一个世界五百强的故事想必大家并不陌生，对于海尔集团的发展史来说，张瑞敏砸冰箱就是一个非常成功的事件营销策划，一场砸冰箱的事件，使海尔成为了当时注重质量的代名词，征服了无数消费者。据后来的媒体报道，海尔集团创业初期对消费者讲诚信而砸毁76台不合格冰箱的案例，已进入“影响中国当代商业史的15个决定”，并排名第一。

报道中说：“1985年，上任一年的青岛电冰箱厂厂长张瑞敏当众砸毁76台不合格冰箱，制造了这家现已是全球第四大白电制造商的第一个传奇。对此后称雄世界的中国制造业来说，这无疑是重要的里程碑，标志着在商品短缺年代中国一代企业家质量意识的觉醒。”

回头看张瑞敏砸冰箱的事件，就事件本身而言它只能算是一个比较大的事情，但是大的事情就一定具有市场价值吗？可以说它没有，因为如果它只是一个单纯的事件的话，但如果这件事上升到事件营销那则不同了，它所带来就不只是一时的市场轰动，更重要是品牌传播的价值。事件营销策划不等于事件报道。

两者的最大区别在于对媒介产品的环节控制，报道是针对读者生产媒介产品，而事件营销策划作为管理技术，要求媒体学会注意受众反馈、分析受众，针对读者和广告商的需求变化，提出具有整合意义的手段，既可以是技术的，也可以是理念上的。

《孙子兵法》指出，故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。意思是说，寻找和创造时机，稍一用力，巨石即可飞滚而下，摧枯拉朽，不可阻遏，这就是营销推广的终极目标。

需要注意的是，企业在借势、造势的时候，不能一味追求知名度和影响力，要注意事件与企业产品、服务和品牌内涵等方面的融合，否则，很可能不能提升品牌美誉度，还对企业造成不好的影响。总之，我们要有效整合身边的一切有利资源，将其转化为自己的优势，并顺应自身发展战略的需要。

2012年7月，雷军在微博里@了一下“小米公司”，质问：凡客有4个代言人，小米想选谁啊?“小米公司”答：大家都推荐苍井空。自此，“苍井空天价代言小米”的消息在媒体上广为传播。小米米吧的定位是为宅而生，而苍井空正是宅男们非常喜欢的艺人，苍井空代言米吧对其目标群体会产生明显的吸引作用，另外，苍井空在新浪微博的粉丝达1300多万，并且这个数字一直呈增长的态势。此次，雷军选择苍井空做代言，可谓赚足了眼球，起到了最佳的借势造势的效果。

雷军可以说是一个借势造势的高手，早在金山时期，他就曾巧妙借势，给金山带来相当可观的经济效益和社会效益。

1999年，在被称为“秋日豪情”的金山词霸Ⅲ的发布会上，演艺明星白雪上台演唱了她的代言歌曲，并为金山词霸做了不少形象造型，引起了全场轰动。最让业内称奇的是，白雪此次担任金山词霸的形象代表，并且积极参与金山组织的活动完全是免费的。金山是如何做到的呢?

雷军在一次采访中做出了解释，“我们这次尝试运用消费类产品的推广方式推广高科技软件产品，希望以此来改变普通消费者对电脑软件高不可攀的认识。这其中就包括请歌手白雪小姐作为产品形象代言，并在产品中提供白雪个人形象的屏幕保护和一首最新专辑主打MTV《红颜为谁》”，当时白雪正值人气上升期，并且正在推广新专辑，而金山拥有庞大的用户群，做金山的“屏保”，对她有推广作用。而金山请白雪做代言人，创新地达成了明星与软件行业的组合，能够在短时间内引发轰动效应。可以说，这次合作有效实现了互惠双赢。2002年，金山推出“金山词霸2002”和“金山快译2002”，对于日新月异的IT市场来说，金山的这一动作并不算新鲜。可在这两款新品的发布会现场，著名英语口语教育家，疯狂英语创始人李阳突然出现，雷军亲自向李阳递交了聘书，正式聘请李阳为金山词霸系列产品的产品顾问。李阳看起来与软件行业完全不搭界，而他本身又是一个话题人物，他的加盟为金山大大壮了一把声势，也让雷军一直在声称的产品特性明朗化了：“金山词霸2002和金山快译2002不仅仅是优秀的翻译软件，更是优秀的教育软件。”通过与李阳的合作，金山公司不仅在翻译软件市场中巩固了自己的领导地位，同时更向英语教育市场展示了自己的强大实力和品牌影响力。

但无论如何，事件营销策划的第一步就是要确定自己的目的，然后明确通过何样的新闻可以让新闻的接受者达到自己的目的，因为事件营销策划最重要的特性是实现传播的目的。就大企业而言，很容易犯的一个错误就是，因为制造一个事件成为新闻太过简单，所以在进行公关策划时往往会单纯生造事件，没事找事的营销，这样为新闻而新闻的事件营销策划，最终只会沦为炒作，受到消费者唾弃。

雷军语录：