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雷军语录 1（第2页）

创业不是职业目标，而是实现目标的途径，比如，你想成为一名大学老师，当然要选择考研这个路径，因为硕士以上学位是成为大学老师必须具备的硬件条件，但如果你想成为一名市场营销经理，硕士学位就不是必须的要件，相反，经验和实践能力远远重于学历。所以，我们不能为了创业而创业，我们的选择必须围绕自己的职业目标，确定职业生涯发展目标是选择职业路径的前提，选择正确的路径是实现职业目标的保障。总之，对于一般人来说，树立职业生涯规划意识，确定正确的目标和方向，选择正确实现目标的路径是都极其重要的，我们应该学习正确选择的方法，根据自身实际情况和所追求的目标，做出正确而理性的选择，并进行有计划性和有针对性的准备，正确的选择和有效的准备才能使我们实现自己的职业目标和人生理想。

雷军语录：

我小时候以为，聪明加勤奋，天下无敌。于是夏练三伏，冬练三九，20多年过去了，修成“IT劳模”。一日梦醒，才明白，人生的牌桌只和了两把屁胡。愧对江东父老，甚憾!要想大成，光靠勤奋和努力是远远不够的。

思维五：

更新营销观念

雷军认为，商业的本质就是企业用自己的产品去服务顾客，进而实现盈利。对于互联网企业来说，抓住粉丝就是抓住了根本！

思维五：更新营销观念

饥饿营销是个伪命题

“这么多年来，我悟到的是，创业者要信命，要顺势而为。”雷军说，“如果逆势而为，就算你付出了10倍于他人的努力，可能也不会成功。金山以前做软件，这个行业整体面临互联网、盗版的冲击；小米能成功，首先是因为移动互联网这个大方向，选对了。”

西方经济学上有一个边际效用递减理论，一个人连续消费某种物品时，随着所消费的该物品数量的增加，其总效用虽然相应增加，但物品的边际效用（每消费一个单位的该物品，其所带来的效用的增加量）有递减的趋势。这一理念应用到营销上就是“饥饿营销”，通过限制供应数量，保证产品在用户心目中的单位效用最大，虽然数量上会有所损失，但却无形中提升了产品的竞争力。

对于饱足的人来说，再美味的食物也不会觉得香甜，而对于饥饿的人，难以下咽的窝窝头不亚于山珍海味，让消费者保持对产品的饥饿感，能蒙蔽他们的双眼，让他们只看得到产品的好处，而忽略产品的不足。只不过，如果消费者饥肠辘辘，结果发现拿到手的不是窝窝头，而是一块石头，不具备基本的果腹功效，那势必会引起消费者的反感，因此，饥饿营销的前提是要保证产品的品质，要让消费者觉得漫长的等待是值得的。2012年12月，雷军在微博声称，将在每周五开放小米2手机的抢购，并且“当天有多少货就出多少”，同以往一样，这一消息又激起了关于小米“饥饿营销”的热议，网络上又掀起新一轮是非对错的口水战。

以周鸿祎为代表的反对方认为，小米“饥饿营销”是为了牟取暴利。原因在于，电子产品的配件价格跌落十分迅速，1个月就会有明显的跌落，因此，小米才想方设法拖延出货时间，以赚取更多的利润。另外，反对方还认为小米“饥饿营销”是在卖“期货手机”，意思是小米把属于未来的手机拿到现在来卖，用低价打压竞争对手，赚取噱头和眼球。

对此，雷军的反馈很坚定：限量销售并非小米的本意，而是销量不足的无奈之举，“一款高端手机依赖方方面面的供应商爬坡和磨合，不是单方面可以改变的。小米一直采用最尖端技术，所有供应商都在爬坡，加上一些其他不可抗拒因素，导致小米二代手机供货非常紧张。”

先不论小米手机是真饥饿，还是假期货，从小米的营销策略中，我们可以看出雷军对消费者心理的准确把握，也正是因为如此，小米才创下了业内无与匹敌的销售奇迹。

2011年9月5日，小米手机正式开放网络预订，两天内预订量超30万部，小米网站随即关闭购买通道；2011年12月18日凌晨，小米手机开始面向普通消费者直接销售，每人限购2部，3小时后，10万库存全部售罄；2012年1月4日下午，第二轮上线的10万部小米手机，在2小时内被抢购一空……

单从消费者的角度来看，看到上面的信息，你会有怎样的反映呢?“大家都在抢的，肯定是好东西”，“别人都在抢购，我是不是也应该去抢购一番”，“再不下手，就被别人抢走了，还是赶紧下手吧”，这是消费者最常见的心理反应。

经济学里有一个著名的羊群效应，是指人们经常受到多数人影响，而跟从大众的思想或行为，哪怕这种行为是被故意制造出来的，消费者仍旧会产生跟从的心理反应。小米手机自上市以来，一直处于“供不应求”的状态，让消费者耐心的等待，持久的关注，无形中增加了它的珍贵性，也赚足了眼球。另外，越不容易的得到的越容易刺激人们的购买行动，小米制造出的等待氛围，最大程度地刺激了消费者做出购买决策。

当然，正像有心人说的一样：“饥饿营销是让米粉在极度狂热中增加对小米2的期待度，一旦超过用户能忍受的极限，想必会造成负面效果。”任何事情都是过犹不及，用户的期待不能滥用，这意见很中肯，也让大家对小米的未来展开了无限遐想。

可见，所谓“饥饿营销”，即指商品提供者故意压低产品的产量，制造“供不应求”的假象。这样做一方面可以让自己的产品显得“非常畅销”，另一方面也能提高产品的附加值。“饥饿营销”的“始作俑者”是苹果，不过这很有可能是当时媒体和消费者为它贴上的一个不太恰当的“标签”。

厂商是不是在玩“饥饿营销”，那就得看产品初期的产能是不是真的不足。如果一款手机前产量确实低，那咱说他“饥饿营销”也不太合适。

说实话，中高端手机产品前期产能不足的确是事实，像cpu、屏幕这样的核心硬件在上市之初都存在来自产能和成本的压力，尤其是指纹识别、蓝宝石玻璃、2k屏幕这样的新技术，它们所需的材料都非常稀缺，对工艺的要求非常也高，想提高产能，不找个有本事的代工厂肯定基本没戏。

三星拥有自主开发芯片、屏幕的能力，受影响小一点儿。苹果、htc这样的企业就没那么幸运了。举个“栗子”，当时苹果iphone4所使用的ips材质retina屏幕由于技术要求过高，上市之初供应量一直跟不上，却阴差阳错的被媒体指为“饥饿营销”，确实有点儿冤枉。另一方面再举一个“栗子”，hte发售之初，由于采用了金属外壳，产能受到严重考验，虽然人气很高，但致使销量却与三星的S4相差甚远。

此外，在原材料产量需要爬坡的同时，工人制造的熟练度同样需要一个提高的过程。像iphone5、ps4这样的产品在初期都遇到了良品率低的问题。良品率说白了就是我投入100份材料，最后合格的成品的数量，成品数量越高，良品率就越高。良品率高低归根结底还是跟工人熟练度不够有关。

因此，仅从这个角度上讲，中高端手机产品玩“饥饿营销”之说还是很难成立的，因为前期的缺货的“火爆场面”不是商家刻意制造的，而是客观存在。至于“限量供应”和“定时开抢”，通常是厂商在产能不足情况下的一种营销手段，不能完全算作“饥饿营销”。

综上所述，对于消费者来说，千奇百怪的营销手段只是吸引我们购买的因素之一，相比之下我们更应该把目光放在产品的使用体验和操作的舒适度上，只要你用着觉得值，就一切OK，因此不必对“期货”“饥饿营销”这样的词汇太过介怀。

对于厂商来讲，营销做得再天花乱坠，产品本身“烂”也是白搭。要知道，一个厂商真正的良心，应该体现在产品本身，相信在营销表象的背后，大家都有着一双雪亮的眼睛。

还是雷军说的好，“小米成功的精髓在于开放，系统研发平台MIUI是开放的，研发者可以开发各种程序；销售平台是开放的，消费者可以提出自己的软件要求，小米的研发人员马上开发。可以说，消费者也是小米的制造者。”

雷军语录：

饥饿营销就是一个伪命题。有货压着不卖意味着什么?一部小米手机售价2000元，50万部就是10亿元，频繁断货，还会给消费者带来坏的体验，对哪个公司来说都是违反商业逻辑的。

抢占行业制高点

战略性新兴产业是以重大技术突破和重大发展需求为基础，知识技术密集、物质资源消耗少、成长潜力大、综合效益好的产业。战略性新兴产业代表未来科技和产业发展新方向，对企业具有全局带动和重大引领作用。当前，世界许多企业把战略性新兴产业提到了主导产业的战略高度，制定创新的产业目标，通过选择重点产业领域，促进技术创新，培育和营造良好的市场环境，来推动企业的整体发展。

“到了发动一场营销革命的时候了”，金山毒霸的产品本身已经非常优良了，它的市场占有率也超过了30％，接下来，应该如何发展呢?2002年，雷军一直在思索金山毒霸未来的发展方向，他觉得现在整个市场的潜力还没挖掘出来，需要一场革命性的创新，带来新的发展空间。

2002年9月11日，金山软件“蓝色安全革命”正式上演。50天50元的促销活动让业界瞠目结舌，铺天盖地的互联网安全宣传吸引了无数人的关注。

“当时的海龙大厦整个是一片蓝色的海洋，大厦内所有柱子、墙体上都贴着金山毒霸‘蓝色安全革命’的海报，吸引路人纷纷驻足围观。海龙门前排起了一条长龙，大家争相购买“金山毒霸”，场面非常壮观、非常震撼。”一名金山的老员工对当时的情况津津乐道。与市场上常见的199元钱、188元钱相比，50元可谓是“天价”了，很多人想都不敢想，也正因为如此，竞争对手包括一些媒体认为雷军在搞“低价倾销”，用“下三路”的手段破坏市场游戏规则，在“蓝色安全革命”的活动现场还出现过有流氓来“砸场子”。在口诛笔伐的质疑声中，雷军却异常沉默，他到底在想什么呢?

“我们了解了一下美国杀毒软件的价钱，美国同样的产品大概是20多美元，跟中国的一样。而美国消费者的平均收入比我们这里高得多。也就是说，同样的软件如果在中国的价钱跟美国的价钱一样的话，对中国消费者来说价位是不尽合理的。”雷军说，定价的不合理导致了市场需求的萎缩，整个行业发展得不成熟，因此，唯有打破现有规则，才有可能释放杀毒软件市场最大的潜力。

“目前，我国杀毒软件销售模式非常不合理，只有恶性病毒大规模传播的时候，杀毒软件才好卖，有点儿靠天吃饭的味道。我觉得可以参考发达国家的销售模式，就是以防为主，有没有天灾，不管怎么样你都需要，你不能等造成巨大损失之后再处理!我们通过这样一个活动给行业普及一个安全的概念。我们不仅仅是旧规则的破坏者，我们也是新规则的建立者。”雷军认为，现在的杀毒软件叫杀毒是不对的，应该叫防毒或者安全，除杀毒之外，安全的概念更重要，他强调全民尤其是从业者要建立起捍卫信息安全的意识，这样市场形势不会完全依赖病毒爆发与否，也更能保证消费者的利益。虽然争议不断，“蓝色安全革命”的成效却是显而易见的。相关数据显示，50天内，金山创下了40万套的销量，瑞星、江民等同行的销量也有大幅提升，整个市场销量总计达100多万套，而年前，权威机构对整个市场的预测是全年销售80万套。

用户需要什么、喜欢什么？愿意花多少钱买？在买的过程中他希望有哪些服务？对于这些问题的回答，每个行业都有标准的答案，这就是“行业规则”。在很多人的意识里，规则就是真理，遵从标准就会得利，他们从来没想过去打破他们。殊不知，规则就是用来打破的，尤其是在行业开始变得虚弱、市场增长开始缓慢的时候，打破规则能给用户带来新的价值，能使行业焕发新的生机，也能使企业把握先机，摆脱竞争对手，占领行业的制高点。

管理大师彼得·德鲁克说过这样一句话，“一家企业只有两个基本职能创新和营销。”创新和营销是企业生存发展的根本，另外，比起技术上的创新，营销上的创新更能创造“市场价值”，因为营销创新是基于创造消费者价值，满足消费者的购买而来的，它是经过市场真正考验的。

只不过，做规则的打破者并不容易，他需要对行业发展有前瞻的眼光，需要有洞察用户需求，甚至潜在需求的能力，需要有打破旧有思维、固有经验的勇气。

“蓝色安全革命”创造了一个销售奇迹，更为整个行业带来了全新的消费观念、价格观念和全新的市场规则，用户信息安全意识明显增强，整个市场的蛋糕激增了几十倍，金山把整个行业带入了一个全新的高度。