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三 西贝莜面村（第10页）

现在带宝贝去西贝门店吃饭，宝贝就餐服务4件套——宝贝围兜、宝宝椅、宝宝餐具和西贝儿童套餐，获得很多宝贝的喜爱！

走访门店我们收获了很多“宝贝爱西贝”的故事。一位门店店长分享，他家顾客表示：“很多家长这么说，自己不想吃（西贝），但拧不过孩子，只能来吃，那孩子就要吃西贝，我陪他吃。”

▲西贝儿童餐及儿童友好服务

价格：定价要分级。特色菜要溢价，普通菜市场价，并强化菜品价值输出。

之前网络上有一波西贝价格的讨论，我们内部分析原因，一是源于西贝对菜品的高标准和高要求，贾总表示：闭着眼睛点，道道都好吃！二是所有菜品定价采用一刀切的成本定价法，成本涨，价格就跟着涨，缺乏对菜品价格的精细管理。

第一，一切为了好吃，对食材的品质要求“没有上限”，用的都是高标准的原料。就拿西贝手工大馒头来说，使用的是河套雪花粉与河套麦香粉，光面粉的成本就是一般面粉的4倍，生产要求复杂，牛奶和面、三次发酵处理、必须手工揉制38下成型，才能吃到传统馒头的嚼劲和麦香。

极致食材和好手艺，是西贝对每一道菜品的要求，无法撼动。但是这些隐藏在背后的价值缺乏输出。之前在西贝点菜常用的点菜方式：一是折页菜单，二是扫码点单。

折页菜单和扫码点单价值是类快餐化的点菜体验，价值输出受限，门店生意忙碌的时候可以提高点菜效率，但是影响对点菜环节的价值输出的体验。

除了部分西贝铁粉，很多新顾客都不知道西贝菜品好在哪儿、为什么好吃，只能拿西贝馒头跟普通的发酵粉馒头比价格。

第二，所有菜品定价采用一刀切的成本定价法，成本涨，价格就跟着涨，缺乏对菜品价格的精细管理。

为此我们提出的对策是：特色菜要溢价，牛羊莜等西贝特色菜，接受度高；普通菜市场价，市面上常见的，如炒青菜等，就是市场价；西贝手工大馒头，重新开发推出小分量的馒头，性价比更高；同时所有菜品强化价值输出，要把西贝菜好在哪儿，真真切切、有图有真相地在菜单上展现出来。

推广：聚焦儿童餐推广，补强商圈广告。

商圈广告是对品牌的投资，也是拦截顾客的重要环节。在实际走访中发现，以前商圈是门店的核心阵地，但是现在还在坚持投放商圈广告、侧重商圈广告的门店已经很少了。我们提出重回商圈广告的策略，在商圈核心位置坚持长期投放，力争商圈第一。

2。8菜单战略：三个购买，让菜单自己会销售

◎2。8。1通过购买理由，购买指南，购买指令，重新设计了令贾总拍手叫好的iPad菜单

恰逢西贝门店菜单升级为iPad电子菜单，除了上面提到的菜品价值输出，还有哪些可改善的点？西贝项目组一起去一线门店找答案，在门店观察、记录不同门店不同人群对iPad点餐使用体验情况。通过采访和行为观察，我们发现：

①竖屏菜单，顾客在使用iPad点餐时左滑右滑使用起来非常不方便，也不知道怎么点。

②顾客不知道怎么用，是点击还是滑动，交互方式不明显，点击翻页浏览模式非常影响阅读体验。

③看不到自己点了什么菜、多少钱。

④菜品价值、促销信息等缺乏输出，顾客在使用iPad时会多次寻找服务员帮忙点菜。

◎2。8。2如何通过菜单的改善，现场就能提高顾客的点餐效率，甚至让顾客一次点更多

发现问题，才能解决问题。通过在门店蹲点感受顾客点菜体验和亲身实践点菜过程，我们绘制出顾客点菜的整体“路线图”，拆解服务员操作动作。

▲顾客点菜整体线路图

点餐环节9个动作中，顾客使用阶段，有三次去寻求服务员帮助点餐，我们要做到的是让顾客自己浏览菜品，自行下单，尽可能地减少服务员操作，降低顾客选择成本，降低门店沟通成本。

针对上述发现，我们明确改善目标，提出西贝iPad菜单8大改善机关。

◎2。8。3为什么iPad菜单如此成功？——菜品拍摄是关键！

因为通过对iPad菜单重新梳理，不仅输出了产品价值感，高清电子屏幕也把食欲感最大化。所有西贝菜品图片的优势也得到最好的呈现。

大家可能不知道，菜单是一切运营活动的重心。当年的餐饮行业，几乎没有人真正地重视菜品拍摄，华与华认为：货卖一张图。

早在2018年，我们给西贝请到了日本工匠摄影师和食品造型师（据说造型师祖传三代都是干这个活，专注食品造型100年），连续7天在西贝北京六里桥地下室工作，完成了上百道菜品的重新拍摄。

iPad菜单的显著优势是画质高清、颜色准确，还具有动态视频功能，我们敏锐地抓住了这些特色功能，结合iPad电子化界面的优势，创造性地实现“视频+图片”结合的动态化设计，用来呈现重点菜品最诱人的瞬间和高清的食欲感。

2。9“家有宝贝，就吃西贝”：终身顾客从娃娃抓起

◎2。9。1华与华品牌五年计划第三阶段：承担企业社会责任，成为社会公民

第三个阶段，我们叫作企业社会公民年，这一点其实是最重要的。企业是社会的公器，要为社会解决问题。企业要想真正的基业长青，就一定是要扎根社会。那么，怎么样才能让我们的经营融入社会的事业？

◎2。9。22015—2022年，西贝连续7年投入，为中国2亿多儿童做好专业儿童餐

在儿童餐和儿童服务上，西贝一直都是先行者。2015年，西贝就开始提供免费儿童餐，可能是国内最早提供免费儿童餐的正餐餐厅。西贝第一个提出为中国2亿多儿童做好儿童餐并持续7年优化，为儿童提供一个可以安心吃好饭的选择。

西贝为什么这么早就关注儿童餐，并且层层深入、持续不断？是来自企业家的初心，西贝创始人贾国龙提出“爱孩子，就给孩子吃更好的儿童餐”，立场鲜明地提出：儿童餐不是大人菜分一半给小孩吃，而是为孩子量身定做菜品。而这个观点的提出，来自对社会问题的敏锐洞察。

◎2。9。3社会问题：儿童食品是底线行业，儿童餐不等于成人餐的一半

中国是人口大国，也是儿童人口大国，儿童数量位居世界第二位。儿童食品和儿童药品一样，都是底线行业。2017年，除了洋快餐，市场上的中式正餐餐厅没有真正的儿童餐。那孩子吃到的都是成人餐的缩小版。