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§第三节 定位三部曲（第5页）

2。生存者

一般是指市场占有率界于5%～10%之间的企业，他们虽然不能对市场产生重大的影响，却是市场竞争的有效参与者。

3。挣扎者

一般是局部细分市场填补者，这些企业的市场份额都非常低，通常小于5%。在有影响力的领先者之中，企业的数量绝不会超过3个；而在这3个企业之中，最有实力竞争者的市场份额又不会超过最弱者的4倍。

以上规则模型是由从经验曲线推断出来的，并有两个前提条件：

其一，在任何两个竞争者之间，2：1的市场份额似乎是一个均衡点。在此点上无论哪个竞争者要增加或减少市场份额，都显得不切实际而且得不偿失。

其二，市场份额如果小于最大竞争者的25%，就不可能有效参与竞争。

通常，上述两个条件最终导致这样的市场份额序列：每个竞争者的市场分额都是紧随其后竞争者的150%，而最小竞争者的市场分额不会小于最大者的25%。

显然，波士顿公司的上述“三分法”过于疏漏，除了领先者、生存者与挣扎者之外，现实中往往还有其它类型的企业；相关数据、比例更是失之太过精确，在纷繁多变的市场上难免局限性过大。

（二）阿瑟公司的竞争地位理论

作为美国一家名声不大、但历史悠久的管理咨询公司，阿瑟·D·理特公司将企业的市场地位划分为以下六种：

2。得势地位。居于得势地位的企业可以独立运作，无论竞争者如何行动，都能保持自己的长期地位。

3。有利地位。该类企业有力量执行特定的策略，并且拥有较多的机会来改善其市场地位。

4。足以维持。指自身经营得当足以维持营业，但其存在是在优势地位企业默认许可下的，企业改善自身地位的机会很少。

5。弱势地位。企业经营状况不佳，却不乏改善机会，不及时变革则将被迫退出市场，这就是处于一种弱势地位。

6。难以维持。当企业经营状况极差，难以维持正常运转且没有转机时，那它就离关门大吉为时不远了。

较之经济学上的市场结构分类，阿瑟·D·理特公司的分类法应该说是有了很大进步，它将着眼点从市场、行业整体“下沉”到了企业个体，但仍然存在着明显弊端：

第一，分类边界不清晰。如处于得势地位和有利地位的企业，均是经营比较独立、有较多的策略选择，相互之间的区别很不明显。

第二，难以进行量化和实际操作。对处于弱势地位和难以维持地位的企业而言，如何认定它们有无转机或改善机会？从道理上讲，任何企业都有起死回生的可能性。

（三）革新的竞争地位理论

在长期的咨询实践中，我们对上述理论进行了改进和创新，提出了独特的竞争地位理论，而且行之有效。

对一般行业的企业竞争地位，我们可将其划分为六种类型：控制地位、主导地位、领先地位、优势地位、维持地位和挣扎地位。

需要说明的是，相应市场占有率只是象征性的数据，要因时、因地和因行业制宜，切不可教条化对待。

1。控制地位

所谓控制地位，是指该类企业由于掌握了业内关键资源，而形成了对行业的相当控制力度，以至于可以确立游戏规则。这种关键资源或者是公关取得了（独家）垄断经营权，或者是开发掌握了关键技术、产品标准等知识产权，或者创新推出了难以替代的产品或服务。

要控制一个行业，首先要有相当的市场占有率，而不同行业的市场占有率各有不同。不言而喻，如果能使市场占有率保持在50%以上，对该行业就具有无可置疑的绝对控制力。当然，长此以往难免引起“垄断”的抨击甚至诉讼。

比如，我国的固定电话业务长期由中国电信独家经营。即使近年来引入了网通、铁通等有限度的竞争对手，但中国电信仍然占据固话市场的绝大多数份额，因而它可以自行制订诸如“装机费”、“固定通话费”等“霸王条款”。

2。主导地位

如果没有行政特许和特殊的历史背景，（长期）垄断或控制一个行业是不可想象的。因而，一般行业里不会产生控制者，但总有极少数企业能够挺立潮头、引领行业发展趋势。

目前国内石油行业是典型的寡头垄断格局，两三家企业主导了整个产业，联手垄断了从上游原油开采、中游炼化到下游销售的全产业链：中石油、中石化和中海油实际瓜分了95%以上的原油生产和进口；中石油和中石化炼厂的产能占全国炼油总产能的近80%，实际炼油数量占比更高；中石油、中石化旗下批发企业占全国总数的比例超过75%，加油站占全国总数一半以上。

垄断利润与行业正常利润不是一个概念。要真正主导一个行业，除了有相当的市场份额之外，更要有产品创新和技术进步的引导地位。在此方面，国内的石油巨头们就令人汗颜了。

3。领先地位

行业领先者往往只有一两家企业，不仅市场份额要保持第一，而且在价值链主要环节均要保持领先地位。

由约翰·洛克菲勒于1882年创建的埃克森美孚公司，是世界上最大的非政府油气生产商，在基础油、润滑油和成品油方面均居领先地位；分布在25个国家的45个炼油厂每天的炼油能力达640万桶，在全球拥有3。7万多座加油站及100万个工业和批发客户，每年在150多个国家销售约2800万吨石化产品。

在本行业中，埃克森美孚率先取得了若干项基础性技术突破，在新的开发和应用领域始终居于领先地位，过去10年内获得了1万多项专利，世界上有50多家大型炼油厂使用其技术授权，公司连续85年以上获得3A信用等级。

按照2012年度销售额，在“财富》2013世界500强”排行榜中，埃克森美孚、中石化和中石油分列第三、四、五位，销售额均超过4000亿美元，可谓难分伯仲；但企业盈利能力、特别是人均贡献差距极大。

要知道，埃克森美孚的8。6万名员工，其中工程技术人员和科学家有1。4万名，占比竟达16。3%！差距是显而易见的，背后的动因却是复杂多样的。

4。优势地位