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§创业中的谋略（第1页）

§创业中的谋略

创业的路上，既要有远大的目标，又要有闪光的智慧。只有运用了智慧，创业者才能步入浪涛中博击，才能有冲击彼岸的力量，才能去铸造美好的未来。

《犹太箴言》说，希望与智慧，是人生最大的财富。

做好谋略是重要的，最最关键的是千万不可轻视它。采取何种方式做到合理地计划、巧妙地谋划，以巧招和妙招取得的胜利是值得借鉴的。下面我来告诉你有哪些绝招。

寻找商机　多角经营

人的心里所能设想和相信的东西，人就能用积极的心里态度去取得。如果你预想出你的目的地，你就会受到自我心里暗示的指引，帮助你到达那儿。

爱德华·包克成功的经历就充分说明了这一点。爱德华年轻时候就沉浸在一种想法中：总有一天他要创办一份杂志，他树立了这个明确的目标，而后抓住了一个稍纵即逝的机会，实现了自己的梦想。这样一个机会实在是微不足道的，换了别人可能会不屑理睬，任其逝去。

事情是这样的：爱德华看见一个人打开一包纸烟，从中抽出一张纸条，随即把它扔到地上。他弯下腰，拾起这张纸条，那上面印着一个著名女演员的照片。在这幅照片下面印有一句话：这是一套照片中的一幅。烟草公司意在敦促买烟者收集一套照片。包克把这个纸片翻过来，看到它的背面竟然完全是空白的。

顿时，包克感到这儿蕴藏着一个发财的机会。他设想，如果把附在烟盒里的印有照片的纸片充分利用起来，在它空白的地方印上照片上人物的小传，这种照片的收藏价值可以大大提高。于是，他赶到印刷这种纸烟附件的平板画公司，向公司的经理提出他的想法。这位经理感到这是个好主意，当即说道：“如果你给我写10位美国名人小传，每篇100字，我将每篇付给你10美元的报酬。”

于是，这就成了包克最早的写作经历。果真，他写的小传很受欢迎，需要量与日俱增，以致他不得不请人帮忙。不久，包克便请了5名新闻记者帮忙写小传，以供应一些平板画印刷厂，生意做得很红火。

这就是细微之处见商机的例证。一个企业要在日益激烈的竞争中生存发展，就需要开展多角化经营，这样碰到形势严峻时，才能及时调转船头，不至于在一棵树上吊死。

以色列的一家企业是许许多多开展多角化经营的成功企业之一。对家庭主妇来说，从早上起床到晚上就寝，一整天都要与这家企业的产品为伴：肥皂、牙膏、洗衣粉、漂白剂、清洁剂、化装品、护肤品等家庭用品，超过400种。此外，这家企业还生产鞋底所用的合成橡胶纤维、混凝土所用的减水剂、食用植物油等工业用产品，种类繁多，超过1000种。近年来，这家企业更开拓了新的生产领域：卫生用品、纸尿布、药用沐浴剂等，逐一引入市场。这家企业的经营策略是：不但要具备短期的适应能力，而且更要培养长期的生存能力。董事长豪维尔·杜拉斯说：“任何企业都要设想今后可能遭遇到的问题，并采取某种程度的应对措施，可是将来的情形谁也无法把握，所以在策略上就会受到限制。无论如何，最重要的是：不管发生什么问题，企业都要能够马上应付，不能畏惧。这种应变能力最重要。”而多角化经营策略，正是具有极强的应变能力，不管形势发生什么变化，都能做到东方不亮西方亮，左右逢源巧应变。

开展多角化经营，能够延长产品生产线来扩大客户，充分利用你的销售渠道和供应商，有力地渗透现有市场或开发新的市场，故风险较小，灵活性大，竞争性强，有利于发挥自身优势；一旦市场发生变化，也可以及时转产，扬长避短。

牵驴上路　和盘托出

“牵驴上路”，也就是指在谋划中以伪装或隐蔽的手法，引诱顾客进入设置的圈套，从而达到预期目的的一种技巧。

犹太人创办的一家专门生产尿布的公司，开张之初，生意清淡，后来经理多尔多先生使用“牵驴上路”法进行推销：他让自己的人伪装成顾客，排长队购买他的产品。一时间门庭若市，几排长长的队伍引起了众多行人的好奇：“这是在买什么？”“这里在抢购什么？”“一定是好产品，要不怎么这么多人？”这样就造成了一种抢购的气氛，于是引来了“从众型”的买主，从此，尿布的销售量大增。后来这家公司生产的尿布竟然行销世界各地，多尔多先生也成了世界闻名的“尿布大王”。

在实施“牵驴上路”法时，我们必须注意到，有些人是完全把“欺”、“诈”、“骗”当成了目的，这是不道德的丑恶行为。比如，有些摊贩为出售劣质商品，便派几个同伙扮成顾客，大讲某种货物如何如何好，如何如何便宜，并假装抢购，起到“牵驴”的作用，让顾客上当受骗，对这种做法，我们一定要予以揭露。

实施“牵驴上路”法，并不是一件很困难的事，主要看能否抓住消费者的心理特点。

（1）要充分利用消费者的从众心理。

消费者很容易受外界暗示的影响，不自觉地做出模仿性行为，别人这么做，自己也这么做，觉得只要是随大溜，就没有错，这就是人们的从众心理在购物时的表现。

比如，在市场上常常可以看到这样的情况：两个相距只有几步远的水果摊，同样的品种，同样的质量，同样的价格，如果甲摊有五六个在围观、在购买，乙摊一时无人光顾，这时来了两个顾客，往往也挤到甲摊，而不去乙摊，他们的心里是这样想的，“甲摊的顾客多，一定因为甲摊的货色比乙摊好”。

（2）要充分利用消费者的好奇心。

好奇心，人皆有之。对于新异的刺激、奇怪的现象、异乎寻常的事情，人们都要先睹为快，推销者可以利用这种好奇心来激发消费者的购买欲。

比如，百货商店门口排起了长队，就会引起行人的好奇，在尚未弄清卖什么东西时，先排个队，占个位置再说。他们的心里是这样想的，“那么多人抢购，一定是紧俏货”。这样，好奇心就会转化为人们的行为动力，驱使人们采取购买的行为。

总而言之，如果能从善良的心出发，在不违反道德的情况下，可使用“牵驴上路”法促销。在权衡利弊，分析得失时，也可采用“和盘托出”法进行谋划，把购买该商品可以给顾客带来的好处和盘托出，并辅以一些数字来说明这些利益，将有效地说服顾客，达到自己的目的。

在谋划中，人们往往会听到顾客这样的抱怨：“哎呀，你们的东西太贵了。”实际上，这里所说的“贵”并非针对商品的价值而言，而是意指顾客必须付出自认为极高的价钱来购得该商品。

如果你此时回答说：“不贵啊，这怎么能算贵呢？就它的性能来说，是很便宜的啦！”或者“您觉得价格太高是吗？我们可以再商量看看，或许您可以向银行贷款，或利用分期付款的形式”等等。这些都不能算是明智的回答，此时，你应采用“和盘托出”法，让对方了解：购买此种商品，并不会花费过多的钱。请看下面的回答：

“您说得不错，现在一下子要您拿出这么多钱的确是一笔很大的负担（用这种话来赞同顾客抱怨）。但是您想想看，这种东西可不是用一两年就会坏掉的。只要您使用方法正确，用个10年没有什么问题，我们不要说10年，就以5年来算吧。那么，您一年只要7500元，再除以12个月，每月只要花600多元。换言之，每天只要花20多元。这20多元也不过是您每天抽一包烟的钱，这样算起来不是很便宜的吗？”

顾客买回商品后，期待的是让商品显出它的最大效益，如有顾客买减肥药，恨不得抹上后马上就苗条，如果顾客买回商品后，产生这样的疑问：“哎？这种商品产生的效果怎么这样小呢？”这句话实际上包含了三层意思：