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§创业初的策划（第1页）

§创业初的策划

当一个人已经具备了一些经商的素质，就要勇敢地跨进商场中的竞争势态，商场战役频繁，需要时时准备应战，那么，做好战役的策划工作是非常重要的，只有策划得当，才能够做到万无一失。倘若出现了错误，查找原因，重新开始，是一件很复杂很难的事情。也就是说匆匆忙忙地毫无计划地去做一件事情，以期望达到加速度地冲向目的地，结果总是要失败的。

《犹太箴言》说，智者吃面包前要切面包时，须小心估算十次方才动刀；倘若换成愚者，即使切了十下也不会估算一下。

有智慧的人在做任何事情时事先总要探索和预测市场，做好办事前的充分准备，这样他就能顺利地取得更大的成就。创业也是如此，那些在创业之初就明确了目标，确定了一个适合自己的经营策略，选择了一个行之有效的最佳方案的创业者，会正确地走向财富之途，迎接各种挑战，去争取胜利。

人们都知道：上帝总是垂青那些有所准备的人。下面就要谈一谈创业初的策划工作。

市场调查　探询市场

市场调查是最直接的接收来自消费者的信息，创业者在选择创业行业后，它可以帮助创业者了解消费大众的消费趋向。

市场调查的主要目的是为了寻找市场利益与竞争因素，并借以分析产品的需求情形、售价与独占性，进而降低业务风险。基本上而言，产品需求较稳定、产品售价变动小、产品独占性强，业务风险自然就低，企业的生命力相对增强。而为了探求产品这些因素，也不能忽略另外两项与产品有相关的资讯，即同业竞争与消费者结构等，这些都是市场调查的内容与范围。

一、市场调查的主要内容

一般而言，有心创业的人在创业准备阶段所进行的市场调查，应该包括以下资料的调查：

1。目前市场需求状况

主要用以了解产品的预定目标市场，预测与研究判断未来市场的需求或走势。

2。目前市场供应情形

分析产品与同业产品之间的竞争态势，包括价格比较、品质优劣比较，并可据此拟定价格策略。

3。消费结构调查

包括商品结构与客源结构，并了解消费者特性、影响因素以及未来发展之潜力。在进行市场调查之前，创业者不妨多方阅读关于市场调查的出版资料，以了解该行业的历史与特性。这些资料在图书馆或学术单位中可以找得到。

另外，创业者也可以购买一些专业杂志或商业刊物，获得相关的市场资讯。

二、常见的市场调查方法

创业者除了可阅读有关市场方面的出版资料外，最直接获得市场资讯的途径，就是直接对市场进行调查，以获取市场情报。但要知道，这些市场情报，也并非完整，如果市场调查方法不当，甚至会产生偏差，所以，正确而客观的市场调查方法显得格外重要，这里介绍三种常见的市场调查方法：

1。问卷调查法

此即以问卷调查的方式，让消费者亲自回答问题，如目前常见的盖洛普民意调查，就是采用此种方法。但这种方法缺点是耗费成本大，优点是较直接，准确度较高。

2。观察法

这种方法是以目测方式，收集资料。例如，站在商店外计算来往的行人的人流量与车流量，并且估算进出商店的人数与成交生意次数。但这种方法的缺点是耗时耗力，并经常受到外在因素影响，而且无法达到相当的准确度，只具参考作用而已。

3。试卖法

事实上这也是竞争策略的手腕之一，在以色列国内，许多企业在新产品上市之前，通常也会预先举行一些“试卖会”或“试吃会”，预先特卖一段时间，并从中估计客源的多寡与了解消费者的倾向，借以观察市场的动态。

1996年，以色列委尔琪食品企业有限公司想搬写字楼。不久，有人介绍了一幢11层总面积近5000平方米的楼房给委尔琪公司，按委尔琪公司的要求只需要两层就足以解决自用的问题。由于价钱很优惠，整幢租用的话还可以冠名“委尔琪大厦”，当时，委尔琪公司确实很想把整幢大厦租下来，除了两层自用以外，其余的全部可以租出去。但能否顺利将其余七层都分租出去呢？那只有做一个详细的市场调查了。

于是，在老板和几个高级管理人员的策划下，委尔琪公司动用了大约50000元人民币在《以色列日报》做了两次招租广告。为了突出真实性，还杜撰了“委尔琪大厦”招租这样一个醒目的报眼广告，但两次的招租广告总共引来不到100个客户的咨询电话，而且，大多数的准客户都表示价格太高了，有意租用的客户就更少了，最终，委尔琪当然就没有租下那幢大厦了。

我曾经问过委尔琪公司的老板，用50000元来做的空虚市场调查值不值得。他说：“要租下那幢大厦我们是绝对不存在资金的问题，但是，作为一个生意人我一定要算一笔账，既然调查结果告诉我们风险太大，那么用50000块钱得到一个清晰的结果是值得的。如果当初头脑发热租下来，每个月亏损都可能不止50000元。”

除了以上三种市场调查法外，市场区域分隔也是创业者必须了解的课题，由于社会中消费人群分布广，加上各消费者的需求不同且购买的行为也有很大的差异性，因此，企业经营者就必须针对广大的消费人群先做评估分析，然后选定某些特定的市场，作为目标市场，并据此拟订经营策略，这是市场区域分隔的重要性。例如，以色列的餐饮业，就是以广大的青少年作为市场主要消费力的来源，而青少年则是经营策略中的目标市场。

目前市场区域的分隔因素，有以年龄、性别、家庭成员，收入、教育程度、职业、宗教等各种不同的因素来区分，借以确定某些消费群体特质及组成。例如，以色列有一家叫“美丽丝”的女性用品专卖店，就是在市场区域分隔上，以女性为主要消费对象；又如各种“信用卡”，事实上也是持卡人的年收入作为其不同的市场区域分隔，以满足不同阶层的消费群。市场区域分隔的作用，由此略见一斑。

三、市场调查的意义不只是数字