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§创业中的谋略（第2页）

（1）效益的百分率小（例如卖1000元可获得三成，比卖20万元中获得一成的利益百分率大）。

（2）利益额小。如果两种物品的利益百分率相同，那么价格较高物品的利益额也较小。

（3）生产性能低。即指投下的资本大于所得之利益。

“朋友，您想想看，如果现在要您买20个算盘，每个价值250元，或者买台5000元的电脑，而所得的利益一样，您觉得哪种较动心呢？”这是你针对顾客第一种疑问的应答。

“虽然销售一个这样的物品所获得的利益很少，但是这类物品属于薄利多销的商品，而且销售的手续简单，销路又好，如此积少成多，您所得的利益将比其他的商品多得多。”这是你针对顾客第二种疑问的应答。

“的确，从近期看，您现在买下这件产品好像亏了些，因为您现在用的那个机器还可以用一段时间，但是我们必须考虑到万一的情况，虽然贵公司可能不会发生任何意外，但机器使用的时间一久，可能发生故障，以致耽误工作，同时也可能多产生一些有害的物质，影响人体健康。这些无法挽回的后果大都是由舍不得进行设备更新所造成的。因此，这么一来，您看买一台新机器是不是利大于弊呢？如果您没有采取这种未雨绸缪的作法来防止损失，增加效益的话，您的上司和同事会怎样地看您呢？”这是你针对顾客第三种疑问的应答。

你只要采用“和盘托出”法进行谋划，把购买该商品可以给顾客带来的好处和盘托出，并辅以数字来说明这些利益，将能有效地说服顾客，达到自己的目的。

顾客至上　记住顾客

在目前的市场状况下，商品越来越多，竞争越来越激烈，如果在促销和经营上出现差错，就有被淘汰的可能。因而在如何吸引顾客，建立良好的公众形象上，各家商场简直是花样百出，手段繁多，已经不是仅凭一句“欢迎光临”之类的话语就是吸引顾客的手段。

有的公司，给顾客发行一些的贵宾卡，拥有贵宾卡的顾客，在商店购买除烟、酒之类的商品时可以享受一定量的折扣。它往往是为了掌握顾客，提供确切的服务而对顾客开展的差别化的经营方式。它可能使经营者牺牲一定的利润，但对促销、掌握顾客需求是非常有效的，当然，持有贵宾卡者优惠的物品应当是有所限制的。

现在某些大型百货商场兴办的优惠销售活动，也不愧是一个高招。他们规定，只要顾客在本店购买1万元以上的商品，就可以得到500元的折扣。这种做法往往让顾客感到：“我是贵宾，因而和一般的顾客享受不同的待遇”，这在经营过程中是一种十分有效的做法。这其实是一种差别化的待客艺术，它等于对顾客说：“您是特别的客人。”同时，对这些顾客可当面将他们的有关资料登记下来，让登了记的顾客实实在在地感受到：“我在这里确实受到了不同的待遇。”

但是，推行贵宾卡和优惠销售活动，虽然能使顾客感受到差别化的待遇，但要达到更好的效果，还需要店员在实际当中运用适当的技巧。即使是忙得几乎没时间说话的店员，也要求表现出亲切的态度，这在接待顾客方面，作为经理是应当特别注意的。

有些人会问道：“采用差别化的销售方式，是不是会引起其他不良的反应呢？”这种担心是有一定道理的，在大量销售时代，接待顾客是绝不能采用差别化的方式的，而应该对任何顾客都公平对待。但是我们现在所面临的不是大量销售的时代，而是一个物质过剩时代，采用差别化的方式销售是极为必要的，只是在接待顾客过程中要处理好与不同类别的顾客的接待关系，应当时刻体现“顾客至上”的思想。

另外，在制造这种差别化感觉时，也有许多的技巧。

以色列一家专卖店的经理要求店员记住顾客的长相和称呼，根据不同的顾客采取不同的手段，在应付他们时要像对待朋友一样。店长杰克·沃尔野说：“我们采用这种形式，增加了原始品牌商品的销售量。”这是一个差别化销售的好例子，在其中它利用了记住顾客长相和称呼技巧。

比如，当顾客一走进来，你的部属能够立即打招呼：“您是前天来过的XX先生吧”，听了这样的话，立即会让顾客感受到：“原来他们是这样注意我啊！”这样对促成生意是大有好处的。

记忆顾客称呼的能力，不同店员也有强弱之分，有些店员会说：“我的记忆极坏，即使是昨天见过，我也会忘得一干二净的。”同时，作为经理，由于事情繁多，也无法记住顾客的称呼，这样，训练一名善记人名的助手是经理的当务之急。但是，作为经理，对经常来往的、洽谈重大生意的顾客，是必须记忆清楚的，这当然要看这位顾客对做销售的公司经营状况的影响程度而定。

尽管店员对顾客的记忆力各有差别，但适当地训练他们也是十分必要的。

比如，当接待某位顾客时，店员首先就应当有相关想法：“我一定要记住这位顾客。”这样对记忆的效果往往会有很大的帮助。

另外，在接待顾客过程中尽可能地多称呼对方，即使没必要也可以称呼对方，这样对记住对方会产生很大的功效。同时，可以注意对方的行为举止、面貌、语言特征，把它们同名字配合记忆，这样很自然地在头脑中的印象就得以加深了。

比如在接待顾客过程中说：“X先生，您看起来挺年轻……”或是“X先生，在休息的时候你喜欢找些什么事做呢？”等等，这样，在交谈中能增强把容貌和姓名联想记忆。

当然，制造这样能够交谈的机会，需要包括经理在内的全体员工的共同努力。首先是要弄清楚顾客的姓名，然后要提供可以洽谈的场所，这在接待顾客过程中是应当特别注意的。

以色列有一家珠宝店在这方面有很好的经验。其经理曾说，在他的店里，有些店员可以随时地叫出顾客的姓名。在他们的工作中，首先是互相介绍，这样一天工作下来，有些店员可以记住200名顾客的姓名。这真不愧是一些很好的推销员。

认真地记忆顾客的姓名，不仅能产生“顾客至上”的效果，而且对拉拢顾客，形成一大批顾客群起着直接的作用。有效地训练大批能记忆顾客姓名的店员，是经理对外部联络的必要措施，同时，培养一名得力的助手，又是树立起“顾客至上”的公众形象的关键，这些都是一名出色的经理所必须具备的领导艺术。

在现今的商业社会中，制定合理的商品价格已不再是增强企业竞争的惟一手段，服务的地位显得日益重要。除了商品价格之外，人们开始学会用其他的价值因素来衡量商品。如果企业的销售人员一直在抱怨自己产品的服务因为价格过高而很难销售的话，那么企业就有必要花些时间，给他们安排一些培训，让他们了解一下产品或服务的其他价值因素。

在培训中，应该向他们灌输以下一些与价格无关的价值因素：

（1）为所有的顾客提供高质量的服务；

（2）产品的质量；

（3）产品质量保证书和退款保证；

（4）售后服务及安装调试；