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价值锚3 可跑分（第2页）

红利一：2008年之前，红豆居家整个企业的产能由工厂思维驱动。这个时代企业抓的是产供销。因为供不应求，所以企业大量的精力放在如何提升企业的效率、生产和采购上。也正是这个工厂思维战略的严格执行，让红豆居家成功切入市场，并取得了骄人的业绩！但是今天还在执行工厂思维的企业都被淘汰了，如今是供大于求的时代。

举个例子，这次疫情期间的口罩生意，就是可遇不可求的，你会发现采购熔喷布比买口罩都难，所以那个时候产值就等于销售收入。但如今，你还能遇到几次口罩生意？

红利二：2008年以后，红豆居家开始转变思维，开启专卖店模式，在市场上疯狂铺建零售渠道。这个阶段红豆居家的打法简单粗暴：到处做峰会，开招商会。

渠道思维让红豆居家短暂告别了工厂思维带来的痛苦，甚至让红豆居家的事业更上一层楼。但新的痛苦又很快出现，渠道思维让红豆居家面对的是渠道商，而不是用户！

转型迫在眉睫！

请注意，这将是红豆居家第三次转型成功的关键所在！红豆居家面对的是渠道商，而不是用户，这会导致什么问题？红豆居家的产品要么供不应求，要么大量堆积在库房！

为什么会这样？红豆居家从未近距离接触过他们的用户，所以企业生产什么产品，可以说完全是由企业“想象”出来的！那么问题也就很容易暴露出来：用户遇到喜欢的产品就会疯狂购买，遇到不喜欢的产品就一概不问。

最终导致的结果是什么？一方面是企业产能过剩，产品大量积压在库房；一方面是用户真正有需求的产品，供不应求。这是渠道思维致命的弱点：用户与产品的供求极不匹配！

这就是红豆居家的命门所在，那么周文江回到无锡做了哪些改变呢？

2017年，周文江带着痛苦来上课的时候，红豆居家营业额20亿元左右。2018年红豆居家逆势增长65%，营业额33亿元。其中发热内衣一件单品就带来了十几亿元的销售额。

在2020年的“双11”期间，红豆居家红豆绒柔软型内衣累计销量高达192。7941万件，平均每分钟卖出1339件，全渠道销售额累计超过3。2亿元，全行业第一！

周文江在爆品战略课堂上复盘红豆居家的转型时说道，红豆居家经历了工厂思维和渠道思维。但最重要的一个思维，是第三个思维：爆品思维。说起来简单，做起来很难！

而红豆居家又是怎样将它落地的呢？

1。聚焦痛点品类：开创发热内衣新品类。

红豆居家从渠道思维转变成用户思维的第一件事就是干大爆品。大爆品也是检验是否转型的关键，因为大爆品的实质在于效率的新革命，为什么东西很好，价格便宜，还能赚钱，就这么牛，你为什么能做出让消费者尖叫的产品，它是一种创新的方法论。

“传统的保暖内衣比较臃肿，穿上闷热不透气。所以我们根据这样的用户痛点，研发了红豆绒发热系列内衣。在保证温暖的同时，更加透气舒适。”红豆居家首席产品经理朱倩，在红豆绒发热系列内衣发布会上如此说道。

请注意，发热内衣是一个新品类。从营销角度来看，发热内衣传递给用户的价值区别于保暖内衣。我们可以感知一下其中的奥妙：传统内衣的首要功能是“保暖”，而红豆居家内衣的首要功能是“发热”。

它在向市场、向用户传达一个致命的隐性需求：我们的内衣会发热！这意味着什么，意味着一个全新的品类被打开了，而红豆居家是第一波吃螃蟹的企业，注定要吃这一波品类红利！

2。聚焦痛点产品：更柔软、更温暖、更透气、更舒弹。

2020年10月31日，红豆居家在南京苏宁易购总部召开红豆绒柔软型内衣发布会，对标传统保暖内衣厚重、闷热、不透气、坚硬等多重问题，以红豆绒柔软型内衣发热系列为主题，为用户带来舒适的试穿体验。

通过与传统保暖内衣的对比实验演示，从温暖性、透气性、柔软性、舒弹性四大层面让所有人见证了红豆居家的“服装黑科技”。

3。聚焦痛点大爆品：果断砍SKU。

品牌的背后是品类，品类的背后是爆品。

周文江说，注重用户的时代，企业只有一条路可走，那就是做爆品。只有做爆品才能生存，只有做大爆品，我们才可以干爆整个品类。

而红豆居家的红豆绒柔软型内衣和婴儿绵柔软型文胸，都是大爆品。相反，那些产品力很差的SKU，都被周文江果断地砍掉了！

在大爆品时代，砍掉产品表现力差的SKU，就是在聚焦企业的资源与精力，就是在提升大爆品的竞争力，所以红豆居家表面是在砍SKU，本质上增加了产品竞争力！

周文江在日常经营中是个数据控。红豆居家有一个ERP（企业资源规划系统），而周文江有个雷打不动的习惯，就是每天看无数遍营业额。

这些大大小小的营业额反映的是什么？是用户的消费意向与消费习惯！而一旦掌握了用户的消费意向与消费习惯，就可以解决产品供与需的难题。

举个例子，红豆居家在真正的销售当中，30%的SKU创造了70%的营业额，最可怕的是什么？如果你指定销售这30%的SKU，就很容易出现断码，这就出现了一个企业非常重要的隐性损失。

库存是显性损失，消费者因为断码买不到需要的东西是一个隐性的损失。而那些没有得到用户青睐的产品反而成了过剩的产能，堆积在仓库里，则是一个更大的损失！