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第七章成功销售的潜规则2（第3页）

有一位世界顶尖级的推销训练大师，他在年轻时去销售汽车，没想到过了一整年。连一辆车也没有卖出去。当他在身上只剩下100多美元想要放弃的时候，他去昕了为期5天的销售课程后，成为连续8年的汽车销售冠军。他告诉众多推销员的一句成功秘诀就是一一成功者决不放弃，放弃者决不成功。

美国当代最伟大的推销员约翰。曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告推销员时，不要薪水，只按广告费抽取佣金。他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户。

在去拜访这些客户之前，约翰走到公园，把名单上的客户念了100遍，然后对自己说：“在本月之前．你们将向我购买广告版面。”

第一周，他和l2位“不可能的”客户中的3位谈成了交易；在第二周里，他又成交了5笔交易；到第一个月的月底，12位客户只有一位还不买他的广告。

在第二个月里，约翰没有去拜访新客户，每天早晨，那位拒绝买他广告的客户的商店一开门，他就进去请这位商人做广告，而每天早晨，这位商人都回答说：“不！”每一次，当这位商人说“不”时，约翰假装没听到，然后继续前去拜访，到那个月的最后一天，对约翰已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要这样做。”约翰说：“我并没浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己的坚持。”这位商人点点头，接着约翰的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。你也已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值。为了向你表示感激，我要买你的一个广告版面，当做我付给你的学费。”事实证明，成功只有一条简单的路一一坚持。虽然有时也许成功的概率微乎其微，但只要存在着可能，就要勇敢地接受挑战，只有这样才会存在成功的可能性，倘若在一开始就放弃，成功又怎么会青睐于你呢?

其实，做什么事都会遇到挫折，有的人一次就放弃，有的人两次后放弃，也有的人坚持到五次后放弃，不管几次，放弃的结果是一样的一一失败。失败几次不要紧，只要不放弃，也只有一种结果——成功。在拳击比赛中，往往是那些能够坚持再战一回合的人，便永远不会再被击倒。

坚持是成功的最大秘诀，拥有坚持，就是拥有成功。因为，坚持就会有机会!

淘金之风正热时。乔·吉拉德有位伯父也迷上了“热金”，只身跑到西部去挖金矿．好实现他的发财梦。他从来也没有听说过“有史以来从土里挖出的金矿，远没有如人类想象中要来得多”这句话。于是他申请了一块土地，拿着工具，动手开挖。

就这样挖了几周后，他发现了亮晃晃的金砂，颇有收获。但他没有机器把矿砂弄上地面，便不声不响地埋了矿，回到了家乡，把他走运的发现告诉了亲友。大家凑足了买机器的钱，把机器送到矿场，这时乔·吉拉德也跟着伯父去挖矿。

挖出来的第一车矿送到了冶金场提炼。结果证明，他们挖到的是最丰富的矿藏之一。再多挖上几车的矿，他们就可以偿清债务，之后的进账将是一笔巨大的财富。

挖金的钻往下窜，送上来的是乔·吉拉德和伯父的希望!但是好运不再了，矿脉突然问踪迹尽失，矿藏似乎已经不再有了。他们不停地钻，希望能重拾矿脉，结果却是徒劳无功。

最后，他们放弃了继续努力。

他们把器材以区区数百元的价格卖给了一位旧货商，然后搭火车回家。这位旧货商邀请了一位开矿工程师去看矿坑，作实地的地质测量，结果发现，原计划会失败，是因为矿主不熟悉“断层线”所致。据工程师的推断，矿脉就在乔·吉拉德“歇手处的下方3英尺”。结果，矿脉果真就不填不倚地在地下3英尺处“露脸”了。

“再挖3英尺”的教训给乔·吉拉德上了生动的一课．以至于他在后来投入人寿保险行业后，始终坚信“坚持可以转换成黄金”，在请客户购买保险的时候，他绝不会因为人家说“不”而就此罢休。这样的坚持让他在后来晋身至年收入逾百万美元的精英之列。

可见，任何人在成功之前，都可能会遭遇一时的失意，甚至惨败几回。美国的霍桑曾经说过：“人生包括两部分一过去的是一个梦；未来的是一个希望。”我们不都是大智者，在人生的道路上总会遇到困难和挫折，我们总会犯下错误，但我们必须学会绊倒后马上爬起来往前走。因为，有时成功与失败只是一念之差，一步之遥。

对于推销员来说，信念中绝对没有失败，只有放弃。成功和失败都是一种习惯的表现，而放弃是失败习惯中最严重的一种，失败者之所以失败，就是因为他们太习惯于放弃。很多人往往是在下一秒即将成功的时候便放弃了，其实他并没有失败，只是自己要放弃而选择了失败，他们缺乏的是坚持的精神。而当克服了这种怯懦的心理，拥有了健康向上的心态，成功又会接踵而至。

销售圣经

坚持是成功的最大秘诀，拥有坚持，就是拥有成功。因为，坚持就会有机会!

第十节、切忌不要急于求成

在推销过程中，一些推销员往往有急于求成的浮躁心理，表现得过于急切，不切实际地希望客户进门就签约，或摆出一次就成交的架势，以致把客户吓走。

作为一名推销员要时刻记住，要想丢掉一个订单，最简单、最有效的方法莫过于推销员在可签单付款时把自己的急切之情溢于言表。

因此，当客户的购买欲望激发起来之后，推销员绝不能催促客户买自己的商品。如果你急于让客户购买，就可能会带来如下几个问题。

（1）你的货是不是有问题，否则为什么这样迫切地推销?一旦客户产生这样的疑问，生意也就甭想做了。

（2）如果客户匆匆地买完商品后，发现商品的质量有问题（可能是未好好挑选），或者没能弄清楚一些具体的操作规程而导致无法正常地使用，推销员的声誉势必会受到影响。

（3）“赶快买了、赶快回家”是客户的特权。如果你表现出“赶快叫他买下，赶快把他赶走”的姿态，客户立即会感到不满和厌烦。

因此，急于求成只会降低推销员的信誉，影响整个推销活动的继续进行。越是在关键时刻推销员就越要有耐心，要以极高的涵养和为客户负责的精神为客户做推销。所以，让客户仔细地挑选、反复地比较是十分必要的。同时，还要沉稳地向客户解释商品的每一个细节，当客户真的购买了你的东西之后会从心眼里感激你，并认为自己买得很值。

有这样一个故事：一天，农夫在地里种下了两粒种子，很快它们变成了两棵同样大小的树苗。第一棵树开始就决心长成一棵参天大树，所以它拼命地从地下吸收养料，储备起来，用以滋润每一个细胞，盘算着怎样向上生长，完善自身。由于这个原因，在最初的几年，它并没有结果实，这让农夫很恼火。而另一棵树同样也拼命地从地下吸取养料，打算早点开花结果，它做到了这一点。这使农夫很欣赏它，并经常浇灌它。时光飞转，那棵久不开花的大树由于身强体壮，养分充足，终于结出了又大又甜的果实。而那棵过早开花的树，却由于还未成熟，便承担起了开花结果的任务，所以结出的果实苦涩难吃，并不讨人喜欢，而且自己也因此而累弯了腰。农夫诧异地叹了口气，终于用斧头将它砍倒，当柴烧了。由此不难看出，急于求成只会导致最终的失败，所以我们不妨放远眼光，注重自身知识的积累，厚积薄发，自然会水到渠成。

急于求成是永远不会获得想要的效果的，只有脚踏实地才能获得最终的成功。销售是一项艰苦而需要耐心的工作，急于求成的销售员永远也无法取得成功。有些销售员缺乏耐心，急于销售成功，结果销售业绩不好。有些销售员上来就是一句：“我们的产品特好，你买不买？”这样直接地问倒不如说是问客户：“你出不出钱？”这样的交易方式怎么能够成功呢？那造成推销员缺乏耐性的原因是什么呢？

首先，缺乏介绍产品的耐心

一些推销员认为，即使产品介绍得再好，反正最后还是要被拒绝，就觉得介不介绍产品是无所谓的事情，总认为想买的人就会买，不想买的人自己就是说破天对方也不会买。因此，他们便缺乏介绍产品的耐心。一见到客户就问买还是不买。事实上，即使是世界上最优秀的推销员在大多数情况下也是被拒绝的，而他们之所以成功就在于他们越是被拒绝就越是深刻地反省自己，以百倍的耐心想办法将产品更好地介绍给客户。大多数客户是有产品需求的，只要自己有足够的耐心和诚心，最终必定会打动客户。

其次，推销员本身是个急性子

推销是一种复杂的工作，缺乏耐心的人很难做好推销工作，真正成功的推销员往往是有十足耐心的。耐心不是天生的，是可以锻炼和培养的，推销员可以通过不断地训练来增强自己的耐心。当推销员求见一位客户，发现自己已经没有耐心的时候，就要不断地告诫自己：要坚持，要坚持到最后。只要这样长期地坚持下去，你就会发现自己不再那么急躁了。

第三，推销员希望节省时间

俗话说：“两鸟在林，不如一鸟在手。”如果试图通过节省时间来多见客户，则往往由于缺乏耐心而被客户拒绝。因为这会让客户觉得你三心二意，客户会觉得你急于成交，被你吓走。所以与其这样不断地追求新客户，倒不如在老客户身上获取更好的推销业绩。

和客户沟通感情就必须有耐心，不能急于求成。急于求成的销售员认为自己的时间宝贵，想着自己还有多少客户要去约见，却没有考虑到如果交易没有达成，其实质就是浪费时间。这种现象正好像为了贪图便宜，购买了许多质量差、价格又很低的产品，但是每一件产品都不能使用，结果浪费了大量的钱。如此购买倒不如就选择一个质量有保证、价格较高的产品。销售员与其在有限的时间内试图和几位客户沟通，倒不如在有限的时间内和一位客户达成交易。

最后，在与客户达成协议，准备签单时，推销员还应注意以下问题：一、不要慌张。慌张、性急都会使即将到手的买卖功亏一篑，所以一定要沉着应战。二、耐心与客户沟通。在初与客户接触时，可以采用灵活迂回战术，话题扯得越远越好，以便与客户搭界，但在最后签约成交的决战中，则不能浪费一颗子弹，要全力制造气氛迫使对方决定购买。三、当心乐极生悲。要做到喜怒不形于色，否则，乐极生悲，使得客户心中生疑，又落个空喜一场。到了最后成交的阶段，你要做的就是再鼓舞，使其欲望不断升温。四、不要急于降价。到了最后关头，要不要减价则无所谓了，客户这时要求减价，多是存侥幸心理，不会因为减价而改变主意的。

销售圣经

作为一名推销员要时刻记住：要想丢掉一个订单，最简单、最有效的方法莫过于推销员在可签单付款时把自己的急切之情溢于言表。