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第七章成功销售的潜规则2（第2页）

“墨菲定律”诞生在20世纪中叶，那是一个经济飞速发展，科技不断进步，人类真正成为世界主宰的时代。在那个时代，处处都弥漫着乐观主义的精神，人们几乎就要认为一切问题都是可以解决的。无论是怎样的困难和挑战，人们总能找到一种办法或模式战而胜之。然而，正是这种盲目的乐观主义，使人们忘记了对于亘古长存的茫茫宇宙来说，人类的智慧只能是幼稚和肤浅的。

墨菲定律正是告诉我们，绝不能忽视那些微不足道的、发生事故概率极小的危险隐患。一切事物的变化总是先从量变开始的，当量积累到一定的程度时。就会促进事物发生质的变化。绝大部分的事故都是由一个或若干小的事故隐患累积后由小变大，当累积到一定程度时突然爆发的。小的事故隐患往往不会引起人们的足够重视，当然它也许并不一定会发展成事故，也正是因为这种不必然性总是很容易给人们造成一种错误的认识——这点小小的隐患一直以来都没有出任何事故，今天也一定不会有事。然而事实往往事与愿违。

近半个世纪以来，“墨菲定律”曾经搅得世界上人心惶惶，但它说明了一个科学道理，那就是“祸患常积于忽微”，它提醒我们：我们解决问题的手段越高明，我们将要面临的麻烦就越严重。事故照旧还会发生，永远会发生。“墨菲定律”忠告我们在面对人类的自身缺陷时，最好想得更周到、全面一些，采取多种保险措施，防止因为偶然发生的人为失误而导致的灾难和损失。

在销售过程中，墨菲定律同样适用。一些企业都会把“以客户为导向”作为战略或者是经营理念，但是很多时候，这种导向在执行中却出现了偏差，比如销售人员为了卖出更多的产品，常常不考虑顾客的需求而喋喋不休，或者对那些迟迟不能拿定主意的顾客说三道四，甚至对于那些看起来不像目标顾客的人冷眼相向。这些行为都是让人们传播负面信息的来源，一点点的不足对于人们的记忆远远超过十点好的表现。

因此，销售人员要赢得好的口碑，一定要重视每一位客户。虽然有些客户不一定会买你的东西，但是你的表现会让他们津津乐道，他们会主动帮你传播你的与众不同和你的热情好客，很多时候，有些客户还会由于被你的真诚打动而改变主意。

恰科年轻的时候，到一家很有名的银行去求职。他找到董事长，请求能被雇用，然而没说几句话就被拒绝了。当他沮丧地走出董事长办公室宽敞的大门时，发现大门前的地面上有一个图钉。他弯腰把图钉拾了起来，以免图钉伤害到别人。第二天，恰科出乎意料地接到了银行录用他的通知书。原来。就在他弯腰拾图钉的时候，被董事长看到了。董事长见微知著，认为如此精仔细小心、不因善小而不为的人非常适合在银行工作，于是改变主意录用了他。果然不出所料，恰科在银行里样样工作干得都非常出色。后来，恰科成为法国的银行大王。

阿基勃特的成长与恰科的成长有相似之处。也是因小事而引起了大老板的关注。

阿基勃特年轻的时候，只是美国标准石油公司的一个小职员。他不在乎人轻言微，只要出差在外住旅馆，他总是在自己签名的下面．写上“每桶4美元的标准石油”的字样，在书信和收据上也从不例外。只要有他的签名．就一定写上那几个字。因此。他被同事们戏称为“每桶4美元”，久而久之。他的真名反而没有人叫了。公司董事长洛克菲勒得知了这个情况后，很感慨地说：“竟有如此努力地宣扬公司的职员，我一定要见见他。”于是，他邀请阿基勃特共进了晚餐。后来，公司董事长洛克菲勒卸任．阿基勃特便成了美国标准石油公司的第二任董事长。

阿基勃特与恰科都是因小事而引起了大老板的青睐，况且那些小事似乎又都是微不足道、人人能做的小事。这就使他们从小职员发展成大老板的经历带上了更加浓重的传奇色彩。不错，在很多方面胜过他们的人一定很多，但其中像他们那样不拒绝平凡而高尚的小事、多少年如一日的人能有几个?像他们那样把爱业、敬业、勤业的热忱化作一种有影响的企业精神的人能有几个?看来，在他们偶然成功的背后，还是存在某种必然。那种支配着偶然的必然，很可能是他们高出众人的整体素质。从根本上说。成功总是偶然性与必然性的结合。

那些伟大的、成功的人总是把爱业、敬业、勤业的热忱化作一种奋发的精神，他们深知，在成功的背后，是事无巨细的努力与拼搏。作为推销员。就要从一点一滴做起，不放过推销过程中的每一个细节。了解客户每一个小的需求，才可能走向成功。

销售圣经

作为推销员。就要从一点一滴做起，不放过推销过程中的每一个细节。了解客户每一个小的需求，才可能走向成功。

第八节、借口是失败的根源

作为一名推销员，如果时常的将借口挂嘴边：“那个客户太挑剔，我无法满足他”；“产品质量有缺陷，客户不满意”；“现在是休息时间，你过会再打来电话”等等诸如此类的借口是推销员失败的根源，永远也不可能成为成功的推销员。不仅仅是推销员，任何一个人在工作中都不应该找借口。

敬业的人，对工作心存感激，没有任何借口，常常以一种难以想象的勇气、毅力去面对困难。对于一名职场人士来说，业绩是价值的证明，拒绝借口，堵住业绩漏洞，才能在职场上获得长足发展，实现与公司的共同成长。

“没有任何借口”是西点军校奉行的最重要的行为准则，它强化的是每一位学员想尽办法去完成任何一项任务，而不是为没有完成任务去寻找任何借口，哪怕看似合理的借口。其目的是为了让学员学会适应压力，培养他们不达目的不罢休的毅力。它让每一个学员懂得：工作中是没有任何借口的，失败是没有任何借口的，人生也没有任何借口。

千万别找借口！在现实生活中，我们缺少的正是那种想尽办法去完成任务，而不是去寻找任何借口的人。

美国职业篮球协会（NBA）最佳新秀杰森-基德，曾经讲述过影响他一生的一件小事。小时候，父亲常常带他去打保龄球。他打得不好，为此，他总是找各种借口和理由。有一天，当他再一次为自己找借口的时候，父亲毫不客气地打断7他：“别再找借口了!你打得不好，是因为你不学习，又不愿意总结方法。假如你好好做，你就不会这样讲了。”这句话给了他极大的震动．此后他一发现自己的缺点，便想尽办法纠正、弥补。正是不断纠正缺点的方法促使他不断进步，最终成为一名世界顶级球员。

在我们的生活或工作当中，经常都会听到这样和那样的借口，借口在我们的耳畔窃窃私语，告诉我们不能做或做不好的理由。而我们总是会以此找出一些理由来安慰自己，总想让自己轻松些、舒服些，它们好像是“理智的声音”、“合情合理的解释”。事情做砸了有借口，任务没有完成有借口，总之，只要用心去找，借口无处不在，做不好事情，完不成任务，有成千上万的借口回应你，借口其实就是一个人掩饰其自身弱点、推卸责任的“万能器”。找借口的一个直接后果就是容易让人养成拖延的坏习惯。如果你细心观察一下，就会很容易发现在每个公司、企业中都存在着这样的人：他们每天看起来忙忙碌碌，似乎尽职尽责了，但是，他们把本应一天完成的工作变得需要两天的时间甚至更多时间来完成。对于他们来说，工作只是一个接一个的任务，他们为了少有任务，就会寻找各种各样的借口，拖延逃避。

范泽小时候，有一次不小心打破了家中的花瓶，大人袒护他说：“孩子，这没什么关系，你的年龄还小。”

上学的时候，范泽没有按时做完老师布置的作业，他对自己说：“不要紧，偶尔一次。”

参加工作后，他在车间里给工友们发工资，把工资给计算错了，他又对自己说：“我还年轻，犯一点错误是可以原谅的。中年的时候，和范泽同时进入公司的蔡勇因为追求上进，步步高升。范泽不以为然地说：“蔡勇并不比我聪明多少，他只是不怕吃苦，经得起磨炼，能完全投入工作，而我没有做到这一点。”

当范泽退休的时候，一切都已经过去了，他什么也没有得到。范泽这时才蓦然发现，往事不堪回首啊!“其实公司内外有很多机会，我抓住了都可能获得晋升。比如有一次，公司想派我到西部去掌管分公司，但是我自己因为感到有困难而拒绝了。每当这种绝好的机会到来时，我总是能找到一些借口来推托。”后来范泽进入养老院，一不小心打破了放在桌子上的一个花瓶，护理人员也很袒护他：“算了，这个老人有精神病。”

自范泽父母第一次用借口替他开脱后，在范泽的一生中，他便总是找借口来搪塞一切，惧怕面对生活和工作的挑战，害怕承担责任，结果一生毫无成就。范泽像无数人一样，把自己锁入“心理牢笼”之中，成为一种“另类奴隶”。这种“奴隶”，在办公室中、在商店里、在工厂以及在每一个地方，我们都能发现他们的存在。因为爱找借口，导致他们工作效率低下、业绩平平，这决定了他们会丧失很多机会，也决定了他们很难有所成就。

为什么人们如此善于为自己寻找借口，而无法将自己的本职工作做好？这确实是一件十分让人感到很疑惑的事情。因为不论他们用多少方法来逃避责任，该做的事，还是得做，而拖延是一种相当累人的折磨，随着完成期限的迫近，工作的压力反而与日俱增，这会让人感觉到更加疲倦不堪，更加不想工作。

借口是拖延的温床，习惯性的拖延者通常也是善于制造借口的专家，这样的人，凡事都留待明天去完成。这是一种不能按照自身的意愿去做事情的精神状态，是一种常见的意志缺陷，也是如今的大多数人深感苦恼而又难以改正的缺陷。惰性的表现形式可谓多种多样，其轻重也有所不同。

比如，无法将全部的精力集中到实际的工作状态当中去；只有被别人逼着才向前走，不愿自己开拓进取；有计划无行动，该实施的行动，无休止地被拖延；虽下决心改正但仍不能自拔；做事磨磨蹭蹭，效率极低，遇到问题久拖而不给予解决；对于任何的事情都没有兴趣，也没有欲望等。总之，惰性使人不满现状又不去改变，每日生活在等待和无奈的状态之中。他们回避现实、情绪低落，常怀羞愧、内疚之心。惰性产生的原因主要是意志薄弱、不敢面对现实、逃避困难、惧怕艰苦、缺乏约束自己的毅力；也可能是由于目标想法太多，无从下手，做事缺乏应有的计划性与条理性；或者是无目标或不知该确定什么样的目标。处于惰性状态的人常常陷于一种恶性循环的状态之中，即“惰性拖延→低效能→情绪困扰→失败”。为此他们会常常感到苦恼、自责、悔恨，但又无力自拔，结果一事无成，这严重影响着人们的身心健康。

其实，每个借口的背后都隐藏着丰富的“潜台词”，只是我们不好意思说出来，甚至不愿意说出来而已。借口让我们逃避了困难和责任，得到了些许心理的慰藉。但借口的代价却无比高昂，它给我们所带来的危害一点也不比其他任何一种恶习少。借口让人变得懒惰，让人无法进步，让人消极怠工，让人变得没有责任感，让人变成一个最终会被社会所淘汰的人。

借口是人性的丑恶部分。因此，拒绝借口不仅仅是推销员的发展之本，也是除掉人性顽疾的一部分。挑战人性的顽疾，做一个不找借口的推销员，你就能为自己的业绩加分，你就是老板偏爱的员工，你就是职场的宠儿，你的职业之路就能越走越宽。

销售圣经

借口是人性的丑恶部分。因此，拒绝借口不仅仅是推销员的发展之本，也是除掉人性顽疾的一部分。挑战人性的顽疾，做一个不找借口的推销员，你就能为自己的业绩加分，你就是老板偏爱的员工，你就是职场的宠儿，你的职业之路就能越走越宽。

第九节、坚持是成功的关键

做销售最重要的素质是什么？不同的人有不同的答案。有的人说是专业性，有的人说是沟通技巧，有的人说是亲和力等等。不否认，这些素质在销售中的确很重要，但是，它们是成功的必要条件而不是充分条件。

做销售最重要的素质是坚持，没有坚持就没有成功。这种坚持主要体现在：

1、坚持客户跟踪与维护。很多销售人员与客户初步接触后，在客户表示了有意向后（可能三个月后、半年后或者一年后），销售人员就开始了积极跟踪。如果你能够做到比你的竞争对手更频繁地与客户沟通（当然沟通也要有度），能否做到用更多的沟通手段让客户对你产生好感从而记住了你而不是你的竞争对手。

2、坚持学习。竞争环境非常激烈，销售人员只有不断学习才能提高自己的素养、气质和言谈水平，而这些对职业成长是非常有帮助的。销售人员必须将“活到老，学到老”的观念植入自己的脑海里，不断学习不断提升自己。

3、坚持在同一行业做下去。虽然各行业的销售原理是通的，但销售人员要想完全了解一个行业最起码需要三年时间，经常换行业会让你对每一个行业都有了解但都了解得不够透。不够透就不能在这个行业游刃有余，就不会有好的业绩。而且销售业绩与你所在的人脉、关系、资源是密切相关的。很多时候换了行业，之前的人脉、关系、资源就会用不上了，你得重新积累，这非常不利于销售人员的成长。

4、坚持在同一家公司做下去。很多销售人员没有定性，经常换公司。很多销售人员三个月没出业绩就换公司以为换个环境就能有好的业绩，以为跟客户沟通的很好，无论你到什么地方客户都会跟着你，这就大错特错了。