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第六章推销员必须具备的谈判技巧1（第4页）

第五节、谨防价格陷阱

价格陷阱是指卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价的不安情绪所投的诱饵，将消费者的注意力吸引到价格上来，从而是买方忽略对其他条款的讨价还价。

现在流行一种靠虚假低价（又被称为“超低价位”）来诱使人们做一项交易的风气。他们把高额利润转化成附加费或添加昂贵的部件，这也是一种价格陷阱。不管你是买者还是卖者，了解一下虚假低价能帮你在以后的推销中节省一笔冤枉钱。

“超低价位”对买主来说，确有很大的**力。但运用“超低价”技巧的人，在将对象吸引来了之后，便会玩出其他的花样，以挣回商业利润。所以，不管你是买是卖，都有必要弄清楚“超低价”技巧的各种花样，以便使自己不被愚弄。

汽车经纪商玩弄“超低价”技巧，几乎已入化境。如果你想以旧车换新车，那他一定会把旧车的价钱估得很高，新车的价钱订得很低，让你左看右看，都觉得这价钱确定好得不能再好了。当然，这时候你的精力也消耗了很多，意识就不那么清楚了。你以为事情就要告一段落，没料想，好戏才刚刚上场。而在买卖双方签字之前，你才惊然地发现，原来还有那么多诸如维修合约、财务费用等一大堆乱七八糟的鬼玩意，而且，估价单上还说，你的旧车有很多需要修理的地方，这笔费用你必须支付。照这么算，这笔生意你就占不到什么便宜了。

上面的例子讲的是卖方耍弄买方的情形，事实上，买方以“超低价”技巧吊卖方胃口的情况也很普遍。

一对夫妇想以4万元卖掉他们的一辆二手车，于是在报上登了则广告。一下子有许多人感兴趣。有一个买者开价38000元并留下200元定金，被这对夫妇接受了。他们于是回绝了其他所有买主。

他们等了很长时间对方还没寄支票来结束交易。他们有些迫不及待地打电话给那位买主。但是，那个买主却很难过地解释说他的搭档不同意38000的出价。他说他们曾找过一辆相似的车，而那只值341300元……

这对夫妇当然十分生气。到这时他们早已扔掉了其他感兴趣的买主的名字，他们也不愿意重新登广告、接电话及卖汽车讨价还价等事项。最后，他们只能以34000元的价格卖给那个反悔的买主。

这就是虚假出价的结果。

虚假出价也是卖者可能会遇上的一种不道德的购买策略。其大致形式就是一个买主靠出一个足够高的价格来吓退其他买主。等他和卖者处于一对一的局面时，再来讨价还价。

虚假出价的策略对于那些不知道自己想要什么的顾客最有效。

他们不对能够满足他们短期和长期需求的各种选择进行仔细权衡，这样他们不会去关注未来的外加费用。有些使用虚假出价策略的公司就是冲着这类人来的。

至此，我们讨论卖方向买方的虚假出价，买方也经常向卖方虚假出价。他们的策略是承诺大批量定货，但结果从未做到这一点。比如：定货时对要求轻描淡写但售后服务时却百般刁难；承诺付款而久拖不兑现，或者承诺迅速做出决策而实际上却很慢。买方占主动的虚假出价基于同一个原则：引留意者上钩，再提出苛刻条件。

这类虚假出价在房地产交易中很常见。这对销售者来说可能是灾难性的。心怀不轨的聪明买方能使卖者纠缠于理论，最终地产根本就卖不出。虚假出价的买主就是靠这种手腕迫使卖主降价出售的。

如何有效地遏制虚假出价。

1、认识到有些人蓄意虚假出价；

2、作为卖主，要清楚你究竟需要什么不需要什么；

3、不要为价格所困；

4、让销售者宣布包含所有附加费用的全部价格；

5、为你并不立即需要的部分签订某一价格的远期合同；

6、作为卖主，就先拿到数额相当高的不返还定金；

7、亲自草拟出价。定出最后期限及保障条款；

8、检查买主的讨论纪录；

9、接到过于好的生意时要持怀疑态度；

10、在交易成交前不要轻易舍弃其他竞争者的名字；

11、一旦可能，让不止一个人在书面的出价单上签字，这样徽可以以防万一。

12、作为买者，尽可能地把对方的总价格细分。

13、要有一个严格控制更新产品的手续保证某一特定更新产品被深入了解并定价；

14、不要贪婪，没有天上掉下来的馅饼；

15、最好的建议是离开虚假出价者。

价格陷阱之所以行之有效，是充分利用了人们的心理因素。利用了人们“价格中心”的心理定势。谈判者一般都将交易价格作为商务谈判中最重要的条款，因为它是涉及双方利益的关键问题。价格在交易中的这种重要性往往使人产生一种“价格中心”的心理定势，认为只要在价格上取得了优惠就等于整个谈判大功告成。