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谈判是口才的角逐（第4页）

（19）噢不！事情并木像你所说的那样。

（20）我不能谈论这个问题，因为……

（21）那就在于你的看法如何了……

（22）我并不是想逃避这个问题，但是……

（23）我不同意你这个问题里的某部分。

总之，要使自己的回答巧妙，令对方心服口服，除了要具有广博的知识外，必须做到回答问题时，思维要有确定性。

3．说服的技巧

说服技巧是一种很复杂的技巧，其复杂性体现在如何从多种多样的说服方式中，选择一种恰当的方式，说服对方接受你的观点。

说服对方的技巧主要有：

（1）谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论可能引起争论的问题。

（2）如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。

（3）如果同时有两个信息要传给对方，其中一个是较悦人心意的，另一条较不合人意，则该先讲第一个。

（4）强调双方相同的处境要比强调彼此处境的差异更能使对方了解和接受。

（5）强调合同中有利于对方的条件，能使合同较易签订。

（6）说出一个问题的两个方面，比单单说出一面更有效。

（7）通常人们对听到的情况，比较容易记住头尾部分，忽视中间部分，所以应在开头和结尾下功夫。当对方不完全了解讨论的问题时，结尾比开头更能给听者以深刻印象。

（8）重复地说明一个问题，更能促使对方了解和接受。

（9）与其让对方作结论，不如先由自己清楚地陈述出来。

此外还有软硬兼施，旁敲侧击，先下手为强，后发制人，对症下药，随机应变等说服技巧，这里就不一一介绍了。

在现实的商务谈判中，说服对方往往不是单凭一两种技巧就能实现的，而是多种技巧的组合。谈判人员可根据在商务活动中积累起来的经验，在准确判断形势后，灵活地选用上述说服技巧，或多种技巧的组合。

4．拒绝的技巧

谈判中，当你无法接受对方所提出的要求和建议时，如果直截了当地拒绝，就可能立即造成尖锐对立的气氛，对整个谈判产生消极的影响。在拒绝对方时，必须讲究技巧。

谈判中拒绝的技巧很多，但其原则只有一个，既要明确地表达出“不”，又要让对方能够理解和接受，避免给对方造成伤害，为以后的合作保留一定的余地，不要把路一下子堵死。

（l）要有说“不”的勇气。

每个人都希望能讨人喜欢，获得别人的赞赏。据一项实验显示，大多数富于影响力的人，都希望获得被影响者的欢心。事实上，他们等于在说：“照着我所说的去做，同时记住要喜欢我。”而那些无力去影响别人的人，则握有另一项有力的武器，即他们可以保有自己的喜爱和赞许。

一个强烈希望被别人喜欢的人，不可能成为一个好的谈判人员。因为双方谈判的时候，也正是双方利益冲突的时候。一个人必须具有冒险的精神，敢做别人所不喜欢做的事情。因此，采取对立的立场，或者回答对方“不”，并不是一件容易做到的事情。一个害怕正面冲突的人，很可能就会向对方让步了。

这并不是说一个好的谈判人员必须好战，太喜欢争论也会显得过犹不及。谈判乃是双方之间一连串的竞争和合作，许多好战的人往往很难和人合作；而强烈希望被人喜欢的人，却又往往不敢面对现实解决冲突，因为他就是一个没有勇气说“不”的人。

（2）要有说“不”的技巧。

卖主不提供价格资料和成本分析表给买主，这是很不容易做到的。但是，倘若运用了下列的方法，即使是最坚持的买主也会让步的。

①这是公司的政策所禁止的。

②无法得到详细的资料。

③以某种方式提供资料，使那些资料根本不起作用。

④借口长期拖延下去。

⑤向对方解释无法提供资料的原因。例如：防止商业秘密或者专利品资料外泄。

⑥解释：倘若要综合成本和价格分析表的话，往往需要很高昂的费用。

⑦使买方公司的某个高级人员替卖方说明，卖方的价格一向很公道，否则早就经不起竞争了。

卖主所提供的资料，是和他所下的决心成正比的。说出一声坚定而巧妙的“不”，对自己是相当有利的。