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谈判是口才的角逐（第3页）

④提问应尽量保持问题的连续性。在谈判中，双方都有各种各样的问题。同时，不同的问题存在着内在的联系。所以提问时，如果是围绕着某一事实，则提问者应考虑到前后几个问题的内在逻辑关系。不要正在谈这个问题，忽然又提另一个与此无关的问题，使对方无所适从。同时，这种跳跃式的提问方式，也会分散谈判对手的精力，使各种问题纠缠在一起，没办法理出头绪来。在这种情况下，你的提问当然不会获得对方的圆满的答复。

2．答复的技巧

犹太商人认为，在谈判中答复问题，是一件很不容易的事情。因为谈判人员对回答的每一句话，都负有责任，都将被对方理所当然地认为是一种承诺。这便给回答问题的人带来一定的精神负担和压力。因此，一个谈判人员水平的高低，很大程度上取决于其答复问题的水平。

答复问题，实质上也是叙述，因而，叙述的技巧对于回答问题通常也是适用的。但是，答复问题并非孤立的叙述，而是和提问相联系，受提问制约，这就决定了答复问题应当有其独特的技巧。

一般情况下，在谈判中，应当针对对方的提问实事求是地正面回答。但是，由于商务谈判中的提问，往往千奇百怪，五花八门，形式各异，但却都是对方处心积虑、精心构思之后所提出的，其中有谋略、有圈套、有难测之心。如果对所有的问题都正面提供答案，并不一定是最好的答复。所以，答复问题也必须运用一定的技巧来进行。

要想做较好的答复是可能的。也许当你发现，只要稍做准备就能增进处理问题的能力时，你定会感到惊奇。首先，最重要的事情是，预先写下对方可能提出的问题。在谈判以前，自己先假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，所得到的答案将会愈好。

以下的建议，在对付那些试探性的买方时具有较好的效果：

（1）回答问题之前，要给自己一些思考的时间。

（2）在未完全了解问题之前，千万不要回答。

（3）要知道有些问题并不值得回答。

（4）有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一部分。

（5）逃避问题的方法是顾左右而言他。

（6）以资料不全或不记得为借口，暂时拖延。

（7）让对方阐明他自己的问题。

（8）倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下。

（9）谈判时，有一些针对问题的答案，并不一定就是最好的回答。他们可能是愚笨的回答，所以不要在这上面花费工夫。

记得在美国水门事件听证会上的一位证人，他在许多众议员的面前，整整坐了两天，被问了数不清的问题，他却几乎连一个问题也没回答。这个证人似乎一直无法完全了解对方所提出的问题。从头到尾都在答非所问，同时还傻傻地保持着笑容，一副迷乱的样子。最后，这个听证委员会只好宣布放弃了。

回答问题的要诀在于应知道该说什么及不该说什么，而不必考虑所回答的是否对题。谈判并不是上课，很少有“对”或“错”，因此可做出确定而简单的回答。

另外，通常当人们想要小心回答的时候，人人都会有一些特别爱用的词句。当一个政治家遇到难题的时候，你可能会听到他采用下列的词句：

（1）请你把这个问题再说一次。

（2）我不十分了解你的问题。

（3）那要看……而定。

（4）那已经是另外一个主题了。

（5）你必须了解一下历史的渊源背景，那是开始于……

（6）在我回答这个问题以前，你必须先了解一下这件事的详细程序……

（7）对我来说，那……

（8）就我记忆所及……

（9）我不记得了。

（10）对于这种事情我没有经验，但是我曾听说过……

（11）这个变化是因为……

（12）有时候事情就是这样演变的。

（13）那不是“是”或“否”的问题，而是程度上“多”或“少”的问题。

（14）你的问题太吹毛求疵了，就像一个玩文字游戏的教授。

（15）你必须了解症结所在，并非只此一件而是许多其他的事情导致这个后果，比方说……

（16）对于这个一般性的问题，让我们来个专题讨论……

（17）对于这个专门性的问题，通常是这样处理的……

（18）请把这个问题分成几个部分来说。