舒文小说网

§四增员的途径与谋略（第3页）

（1）强化招募增员意识

境域式招募增员虽然具有很大的偶然性，关键要由增员人的招募意识来决定。每个人都生存在社会里，不可能单独地存在，所以又有谁不是每天都生活工作在境域情景当中呢？可不可以寻找到目标，关键取决于增员人意识强化的程度。

如果你有很强的招募意识，就善于发现所要找寻的目标，然后锁定他，施展你的招募才华，最终就像完成了一件作品一样，让你感到无比的激动和兴奋。

（2）培养增员人的招募能力

如果说发现了可以招募的目标，而又将目标丢失了，导致增员投向了其他的团队或者其他行业，不能不说你招募增员的能力欠缺了一些。

事情的结果可以表明，在招募增员的过程当中确实存在一些问题，需要认真地学习和总结。大部分的增员人没有如期地达到目标，往往是由于他们“用力”在做，而没有“用心”去做。

虽然你和增员对象谈到了招募的问题，但是结果为什么会失败呢？最重要的是你没能打动你的增员对象，没有震动他的灵魂，所以你的问题他是不会考虑的。

这里面包括你讲话的方式、谈吐、表情、涉及到的思想观念，同时也涵盖了增员人自身心理活动的外在表现。良好的营销素质，是经过艰苦训练得来的，同时也是在招募增员的活动中得来的。

总之是多方面的原因造成招募增员的失败。在这个问题上，我们可以和保险营销联系起来考虑。其实招募增员的过程同样也是销售的过程，只不过保险营销销售的是保单，而招募增员销售的是保险这一职业。

4．专程招募增员

专程招募增员，是指在专用时间内有目标地招募增员。例如：中介机构举办的招聘会，以及随同保险公司举办的多种公益活动等。

在中介举办的大、中、小型招聘会上，会有很多家保险公司的营销同仁参加招募增员的活动，所以具有很强的竞争性和可比性。如何才能在激烈的竞争当中取胜呢？这是每一位增员人的心智哲学问题。

优势是独具特色的专长，在激烈的竞争当中，应以经营优势为方向，显示与众不同的独立操作风格，展现你独特的魅力。

（1）制作具有**力的展板

由于来参加招聘会的人很多，不能完全通过语言交流的方式完成招募增员的任务。所以在咨询的过程当中，会造成讲话的声音被淹没的问题，降低了和咨询者交流的效果。为了解决这一问题，采取制作展板的方式是非常有效的。

展板能够吸引大量的咨询者，给人一目了然的感觉，同时也可以表现出招募单位的特点。

（2）大量真实的图片和数据

在制作展板的过程当中，不要忘记放上真实的图片说明和大量的数据，因为这些是说服增员的证据，尤其是关于理赔的案例图片，更加具有感召力。

通过数据的比较，也能起到同样的效果。数据的种类可以多种多样，包括保险公司数量的增加、参业人数的增加、年均保费收入的增加、增长率的对比等经济类数据。这些数据可以由自己采集，也可到国家专业网站搜索得到。

（3）现场感人的演说

在招聘现场，也不可能完全依靠展板，大多数的情况下仍然需要近距离和增员交流。如果这个时候能够有一番打动人心的演说，那是再理想不过了。下面是一位主管成功演讲的经历。

那是我刚刚晋升为营业主任的时候，我和小组成员一起到北京月坛公园进行招募增员。当时正好有一家新成立的保险公司也在现场招募。并且对方列出了很多优于我们的条件，比如给代理人缴纳养老保险等福利。结果他们门庭若市，我们这里萧条冷落。同仁们你看我，我看你，愁眉不展。

就在这个时候，我急中生智地跳到展台上对着过往的人群，用充满感召力的语气开始了现场演说：

“我们虽然没有那么多表面上的优惠，但是我们可以用我们做人的尊严向您承诺：您的一切权利不会受到侵犯，我们可以保证您的利益。最重要的是在我们这里，可以给您提供一个宽松的工作环境，我诚心诚意地告诉您，这里有很多真心帮助您走上成功的同仁。真心地希望您能够和我们一起工作，并且我们愿意送您走上一条成功的道路！”

结果现场的这番话，把很多人都感动了，这是人间的真情！更是心灵的升华！

5．利用多种媒体增员

当今招募增员的形式是多种多样的，利用媒体也是一种可行的方式。媒体的形式也是多种多样的，例如：报纸、杂志、电视、广播，还有被人们称做第五媒体的互联网，都可以成为我们招募增员的好帮手。

利用媒体广告进行招募增员，最好采用团队进行的方式。这样可以降低成本，又可以保证随时都有人员接听电话或者面谈。但是需要注意的问题是，一定要做到利益公平。

6．信函类招募增员

利用信函类招募增员，效果虽然不是很显著，但是仍然有它的特殊使用价值。通过大量信函类的邮件，对于有潜质的增员进行强化招募。

在与增员对象无法近距离接触时，信函类说明是最佳的选择。因为采取这样的措施，可以使增员在不知情的情况下被动接受邮件。从增员人的心理来讲，邮件的内容一定是要过目的。所以我们对于信函的品质要求就要高一些，内容更要新颖别致。可以使用一些对增员的视觉产生冲击效果的工具类印刷品，比如：可以利用自己或者优秀营销人员的履历、业绩清单、佣金清单、公司简介、重要客户合影等。

在信函类邮件当中，可以夹带一些印刷品。印刷品可以分为两大类，一类是成功人士的故事介绍，而另一类则是个人的包装印刷，所以这些印刷品的印制质量要优良一些。

比如印制带有个人照片的简历等，通过这样的印刷品，可以进一步使增员对象了解我们，以便增强他们的从业信心。