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§四增员的途径与谋略（第2页）

“我是刚才给你插花的那位呀！你的车钥匙丢在我这里了，幸好你给我留下了这张名片。”

“哎呀！太好了！真是太好了！我一个小时后去您那里。这回呀，我得认真地给您讲一讲保险，我们太有缘分了！”

电话挂断后，我没有把实情告诉我的朋友。其实，这都是我亲自导演的一出戏，钥匙也是我故意留在那里的，我心里知道他准会打电话给我的。而且，我还有另外一把备用的钥匙。所以我在电话里，连一句“谢谢”都没有讲。因为当时我只是想让我的朋友产生一种感觉，这种感觉就是保险并不难做。

我们很快又继续谈起刚才的话题，他问我：

“你的收入如何？”

我当时犹豫了一下，因为保险行业收入受业绩影响浮动较大。但是，我估计了一下已经签回来的保单数额，距离我的目标也差不多了，于是我对他说：

“我这个月大概可以拿到八九千元吧。但是并不是所有人都能够有这样的收入，还要看自己的工作能力。”

他一听我这话，好像很惊讶，愣了一下又对我说：

“你们那里还招人吗？小胡下岗以后一直在家里闲着没有事情做，你看到你们那里如何？”说完后看了我一眼，接着说：“她是大专学历，到你们那里可以吗？”

我当时一听，心里就感到惊讶，还有些激动，可是我克制了自己，没有让激动的心情表现出来。

“当然可以了！你的这个想法很好，如果你不提醒的话，我还没有想到呢。”

“你看，你家里的亲戚朋友就有上百口人，这是多么好的客户资源呀！”

“那好吧，明天我就让小胡到保险公司去找你，你看怎么样呢？”他说得很诚恳。

我和他商量好，明天早上10点就让他爱人到保险公司去。

结果，我今天不但有了一位准客户，而且还进行了招募增员，而这位增员对象连一次面都没有见过。这位没有见过面的增员对象在后来的营销生涯当中，成为了营销高手，同时也成为了增员高手。

我们现在回过头来想一想，如果小胡的同学继续做跟进的工作，保单肯定可以签下来。招募增员也是非常有希望的，因为他们本身就有这方面的意愿，就是因为没有及时地跟进，所以才造成那次增员的流失。

小胡的同学后来亲口告诉我们，就是那种怕拒绝的心理在作怪，才没有及时地跟进回访，以至于造成了这样的后果。

我们说成功是需要条件的，而这种条件往往是需要自己去创造的。就拿这个案例来说，小胡在不到一年的时间里，就签得保费几十万。为什么这么说呢？因为并不是小胡自己一个人在开展工作，她也带动了属于自己的一个团队，仅她自己就直接增员十几个人，还没有计算间接的增员。所以我经常讲起这个故事，因为它很具有代表性。表面上看损失的是一个人，实际上她损失的是一个团队。通过这个案例可以警示我们的同仁，以免重犯这样的错误。招募增员的问题，是任何一位追求成功的营销人员在任何时候都要放在首位的问题，世界上没有做不到的，只有想不到的。

所以我们每一个环节都要认真地对待，忽略不得。只有这样，事业才能给我们成功的机会，这是营销谋略的问题。

2．通过招聘说明会招募增员

招聘说明会是一种大规模聚集人群，然后通过高质量的演讲方式进行的招募增员活动。它与一对一的增员方式有着一定的区别，经过实践证明，它是一种很成功的招募增员的模式，非常值得推广。

但是，关键性的问题是邀请与会者和演讲人的原则。因为他们两者之间的互动效果直接影响到留存人员的数量。会议的周期可以灵活掌握，可以定期举行，在一般的情况下可以每周举行一次。

会议的内容，包括以下几个方面：

（1）保险真正的意义是什么。

（2）保险营销究竟是一个什么样的职业。

（3）通过加入保险营销队伍，增员对象可以得到什么。

创业说明会追求的是效果，希望通过会议让增员对象尽量地产生联想。这种对美好事物的联想，可以激发增员对象的从业热情。

会场的布置也是相当重要的，可以在会场的正前方挂置红色的横幅，在墙面上贴上激励人生的条幅标语。另外还要营造会场气氛，音乐的播放也是非常有效果的，选择一些具有调动积极因素的歌曲，在会议没有开始的时候播放。

参加会议的人数最好控制在100人左右，时间最好不要超过两个小时。演讲的内容要仔细地筛选，尽量选用具有震撼力的案例进行讲解，也可以通过营销员分享的模式，因为现身说法也是非常感染人的。

营销同仁在进行增员的过程当中，经常会遇到招募的困惑。有时候自身的展业困惑无法排解，给招募增员带来一定难度。为了快速占领人才领域，鼓励营销同仁邀请有意愿的社会人士到场，经过专业讲师的激励，可以最大化地激发他们的参业热情。

3．境域招募增员

境域招募增员是一种随机的方式，没有任何时间和地点的限制。这种招募方式需要凭借增员人的招募灵感，具有创作的艺术意味和个性化的特点。

这种招募方式的特点是灵活性比较强，可以借用任何的形式进行，所以关键的问题是增员人需要有一种强烈的招募意识。在这种强烈的招募意识的驱使下，增员人就会随时随地地捕捉增员对象。