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八面玲珑 把事办得恰到好处2（第5页）

1950年12月，收购谈判开始。当时的马达多公司股票在伦敦股票市场上的市价是7元，米耶则以23．7元的价格全部收购。这个牧场后来又分为16个牧场，收购于1951年8月成交。

直到1959年的圣诞节，米耶才以1800万元的价格出售了这块牧场，共赚了1500万元。这笔交易十分奇怪，用了近十年的时间，才赚到这么一笔钱，对于金融投资家来说，是不能叫人感到满足的。许多人认为，用这样漫长的时间，才赚到这么一点钱，是发不了大财的。

实际上，在这笔交易中，米耶有着自己的打算。他做惯了风险大，速战速决的生意，现在他也需要留一手。在大起大落的生活中，要保有一个稳定的方面，以做长远的打算。

无论怎么干，米耶所渴望的仅仅是金钱而已。

依比斯达的一生是光彩耀眼的。他是华尔街一位成功的律师。1923年他和两个朋友共同开办了一家财务投资公司。5年以后，他帮助道奇公司和克莱斯公司进行合并。那时，他只不过30岁多一点。1938年他创办了化学投资基金会，成为美国投资基金的先驱。从1928年到1946年，他参加过许多国际经济组织。在事业上，依比斯达有着巨大的成就，直到60岁以后，他还在不停地工作着。

依比斯达渴望的实际上也只是金钱，大笔的金钱对于他的理智和感情有着巨大的吸引和和刺激。一句话，他在对待金钱上和米耶有着一样的偏爱。他比米耶大11岁，但是他俩志趣一致，性格相似，很快就成了亲密的朋友。在收购和合并的行动中，他们俩进行着最有效的合作。

依比斯达有个叫戴维斯的朋友，是美国橡胶公司的首脑。有一天，他打电话给依比斯达，说他准备出售手中50％的亚达高加斯资料公司的股票。这家公司出产的产品是用作提炼石油和采油井的材料，在美国那个行业中居主导地位。依比斯达于是和米耶共同以450万元购入，其中依比斯达的225万元是向万国宝通银行借贷的。那时是1952年4月22日。

此外，这家亚达高加斯资料公司还拥有50％的费图劳公司的产权，后者是美国第一流的出产提炼重油化学品的公司。后来，依比斯达和米耶把图劳公司的股票卖出，获得了550万元，剩下来的亚达高加斯资料公司的股票就等于没有花什么钱就轻而易举地捞到手。

在商场上，大智若愚的商家为了最终取胜，也经常使用小恩小惠的战略，就是运用人性的弱点，以攻其不备的策略。这种软性战略的效果，往往胜过正面攻坚。

大部分的人都喜欢贪小便宜，但也不会平白无故地接受他人的好处。所以，一旦接受了，无形中产生一种愿意义务帮忙的潜意识，以回馈对方的好意。也许是义务宣传你的好处，或在谈判中降低对抗意识，这都是略施小惠的基本策略。

略施小惠是以一丁点、一丁点的施惠，用在同一个人身上，并且依不同时间给予好处。等累积到一定程度时，再运用“流水的启示”，也就是利用当水涨到溢满的程度时，会冲出一条新沟道来的原理，让对方依我们的意志而主动配合，以达到预设的目的。一次又一次地施予对方小小好处，当有需求时，对方通常是不会，也无法拒绝的。

略施小惠，也可借着谈判的最佳时机，展现最大的力量，亦即平时做好准备，战时重点攻击，攻无不克。

曾经有一个很挑剔装潢的客户，每次参观房屋，总有好几个理由，嫌屋况不适合。但经纪人依然不厌其烦，一次又一次地接、送、带、看，而且每次用餐时，都是经纪人抢着付帐请客。

有一天，董事长找经纪人，对他说：

“有一位客户，看上本公司所销售的某一栋房屋，并指名业务员一定非你不可，否则不愿继续进行交易。”

这时，不但公司对他热诚服务客户的精神有所肯定，实质上，他也得到略施小惠的回报。

略施小惠，不只限于金钱的施惠，许多种方法亦可适用。如热诚的服务，不就是略施小惠的方法之一吗？

运用“略施小惠”的策略时，在技巧上要特别注意一点：态度要自然，不要让人感觉到做作。否则，不但讨人厌，说不定还会得罪人。天下最愚蠢的事，就是让“资产”在无形中变成“负债”。如能做到“运用之妙，存乎一心”时，略施小惠，将会使人难以抗拒。

在“输”中找赢

赢即是输，输即是赢，因为输赢和恩怨连在一起。

在人与人之间，应该多输少赢，以免无端生是非，如能用“输”去“赢”，人生就更加美好。

小王是个中小企业的负责人，和客户来往，他有特别的一套。

小王酒量不错，也很会猜拳，可是每次和客户应酬，他都谨守着“与其自己喝醉，不如被灌醉”，以及猜拳时“输三拳，输两拳，全输最好”的原则。

小王也会打麻将，可是他都“能输尽量输”。

每回应酬，客户们都很“高兴”。

事后谈生意，客户们大都能按小王的条件成交，而每回谈生意时，小王都会提及“那一天被你灌得好惨”，“你的拳路实在很难抓”或“那天打麻将，真不知怎么搞的，手气就是不顺。”

小王对人性的掌握相当准确，并将之表现在喝酒和打麻将上；虽然“辛苦”，但却也有相对的代价，只要不弄坏身体，这代价是相当值得的。

小王掌握的便是人性的“好胜心”。

“好胜心”有属于“自我挑战”的好胜心，也有意欲赢别人的好胜心；自我挑战的好胜心不是小王所掌握的重点，小王掌握的是人人都有的，意欲赢过别人的好胜心。

意欲赢过别人的好胜心的表现因各人条件的不同有很多种方式，有人靠事业来赢过别人，有人靠头衔、社会地位来赢过别人，有人靠衣服、宠物……来“赢”过别人，只要比别人的“好”，有了这种梦幻的“胜利感”，便忘了他在其他方面其实是“输”别人的。但也有人就是因为其他方面“输”别人，因此越加重视、夸耀他某方面“赢”过别人，就会非常明显的心理补偿作用，因此在某方面“赢”过别人，这是一种油然兴起的“满足感”。人的欲望获得满足，内在少了压力，对其他事情要求的尺度便会松一些，标准便会低一些，甚至也有因此失去自卫警觉。

所以，到底谁输谁赢，有时候是很难讲的。

当然，也不能“装输”装得不像，否则让对方知道你在“放水”，他“胜之不武”，反而会弄巧成拙，所以，有时候，也要“赢”，但切记———不要常赢，也不要赢太多。

你“赢”，表示你强别人弱，或许这是“事实”，但天下哪一个人真能认输？虽然你赢是公正公平公开的，是在一定的游戏规则之下赢的，但哪一个输的人不想“血洗前耻”？这从下棋的人一盘盘下个不停就可了解。因此你赢，接下来面对的便是接踵而来的挑战。在一定游戏规则下的“赢”犹是如此，其他方式，甚至“不义”的赢，就更要面对挑战了。正大光明的挡战无须惧怕，倒是暗地来的“挑战”让人猝不及防，这种“挑战”有可能只有一二次，也有可能持续相当长一段时间，说穿了，这种“挑战”就是因“输”而转化的报复行为。

生意场上弯屈随意来

生意场上要深谙人心之奥妙。与客户先交朋友，再故意示弱，激起对方英雄为朋友两肋插刀之情，于是大功告成。