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八面玲珑 把事办得恰到好处2（第4页）

“我有一个您听了一定会喜欢的提案，听过之后如果您没有什么兴趣，那就不再耽误您的时间。”

“某某知道我的状况，所以才把您这么好的朋友介绍给我。”

运用以上几种开场白，再配以良好的态度，应该很容易得到对方的信任。当然，第一次见面也许没有一个结论，但只要留下较好的印象，以后还有见面的机会。

通过声东击西的方法抓住客户

在商业活动中，只有洞察客户心理，想方设法给客户一种新颖、奇特的感受，才能在激烈的市场竞争中永立不败之地。

米歇尔·普拉蒂尼是法国著名的足球明星。在法国国家队中，他先后参加了1976年奥林匹克足球锦标赛等重要比赛，为法国夺取了很高荣誉，立下了许多功勋业绩，成了千万法国球迷心目中的偶像。

退出足坛后，普拉蒂尼决定到商界发展，为了把自己的运动系列商品推销出去，他采用了声东击西的方略。

他在法国佩皮尼昂附近的圣西普里安，和他人合作创办了一个规模宏大的网球和足球培训中心。

他又设置了一项救济愿意戒毒者的慈善基金，并在法国欧洲电视一台和法国二台当上了评论员，评述各大足球赛的实况。

他建立起最大的电影制片公司———普拉蒂尼电影公司，创制了许多内容丰富、情节曲折动人的优秀影片。

普拉蒂尼的这一系列活动拉近了他同客户的距离，使广大客户愿意在享受丰富的娱乐活动的同时，不知不觉中接受他的商品。

日本企业家重光武雄创办的东天口香糖厂最初只有六名工人，很不景气。为了扩大企业发展，他大做广告宣传。

1956年，日本组建第一支南极探险队，举世瞩目。“东天”立刻意识到，这是一次宣传产品的绝佳机会，不能错过。

经过一番准备，“东天”以支持慰问为由特地试制了一批口香糖送给探险队。为了扩大宣传，“东天”特意举行了赠送仪式，郑重其事地邀请报社、电台的记者作现场采访报道。赠送仪式在报纸、电台、电视台刊登、播出后，立刻引起了强烈的社会反响，“东天”立刻身价倍增，成为广大顾客的最佳选择。

当探险队回国时，“东天”又利用传媒报道，“东天”口香糖即使在零下50度的酷寒环境下也不会变质，质量上乘，为东天口香糖又做了一次有力的宣传。

由于“东天”对南极探险的支持及赞助，也赢得了颇多圈内人士的赞叹，对其产品销售的影响也就不言而喻了。

由此可见，声东击西是最有利的武器。在与客户的交往中，运用声东击西的计策，让你不费吹灰之力就能掌握客户的真实意图，让你进退自如，永立于不败之地。

投其所好见奇效

一个华人在美国西雅图开了间餐厅，为招揽顾客人，每当客人餐后离去时，餐厅总要奉送一盒点心，内附精致“祝福卡”一张，上面印有“吉祥如意”、“幸福快乐”等吉言。有一对情侣是这家餐厅的老顾容，他们俩在结婚的那一天，满怀喜悦来到这家餐厅，在他们期待良好祝愿的时刻，打开点心盒，却意外地发现没有往常的“祝福卡”，顿感十分不吉利，心里老大不高兴，他们便向老板“兴师问罪”，不论老板怎样赔礼道歉，他们就是觉得扫兴。看到这种情景，刚到美国探亲的老板的弟弟微笑着走上前去，说了一句美国常用谚语：“没有吉言就是最好的吉言”。听到这句话，新娘破颜一笑，新郎转怒为喜，高兴地和他握手拥抱，连连道谢。

这就是投其所好。在意外事件面前，哥哥采取的是正面消极应对策略，而弟弟采取的则是侧面出击，主动地投其所好，既掩盖了过失，又消除了对方的不祥之感。

因此，投其所好的关键的在于找到切入点，切不可盲人摸象般胡乱谈论，最终导致让人与你背道而驰。

下面我们再来看看纽约杜维诺父子公司的杜维诺先生的投其所好法！

杜维诺先生一直试着要把面包卖给纽约的某家饭店。一连四年，他每天都要打电话给该饭店的经理。他也去参加该经理的社会聚会。他甚至还在该饭店订了个房间，住在那儿，以便成交这笔生意。但是他都失败了。

杜维诺先生说：“在研究过这位饭店经理为人处世之后，我决定改变策略。我决定要找出那个人最感兴趣的是什么，他所热衷的是什么。

“我发现他是一个名叫‘美国旅馆招待者’的旅馆人士组织的一员。他不只是该组织的一员，由于他热忱，还被选为主席以及‘国际招待者’的主席。不论会议在什么地方举行，他一定会出席，即使他必须跋涉千山万水。

“因此，这次我见到他的时候，我开始谈论他的那个组织。我看到的反应真令人吃惊。多么不同的反应！他跟我谈了半个小时，都是有关他的组织的，语调充满热忱。我可以轻易地看出来，那个组织是他的兴趣所在，他的生命火焰。在我离开他的办公室之前，他‘卖’了他组织的一张会员证给我。

“虽然我一点也没提到面包的事，但是几天之后，他饭店的大厨师见到我的时候说，‘你真的把他说动了！’

“想想看吧！我缠了那个人四年———心想得到他的生意———如果我不是最后用心去找出他的兴趣所在，了解到他喜欢谈的是什么话，那我至今仍然只能缠着他。”

因此，与客户办事，不论困难还是容易，只要投其所好就能收到奇效，就能事半功倍。

放长线，钓大鱼

小人物只能用短线钓小鱼，能放长线，钓大鱼才是大器之人。

在日常办事中，有的人好急功近利，为了一时的眼前利益，可以不择手段。但急功只能近小利，心急是吃不了热烧饼的。同样，有经验的钓鱼者也知道，放短线只能钓到小鱼，要想钓到大鱼，必须放长线，只有放长线，耐心地等待才能钓到大鱼。经商做生意，也要放长线钓大鱼，立足现实，着眼未来，从长计议，这是商家的制胜之道。

第二次世界大战结束后，米耶已是美国公民了，他再回法国就等于作客了。他把根扎在了美洲这片使人激动的大陆。

从1950年起，米耶在加拉尔的公寓已经成了法国政界要员的一个社交场所。许多财经官员常常在他家欢聚，有的甚至在他家过夜。纽约最有名的金融家列文兄弟也是他家的常客，此时在财经界，米耶已是华尔街所熟知的人物。

兰博特公司的主持兰搏特也是一个善于交际的人。有一天，他去拜访米耶，说在德州有一个80万英亩的牧场，正在等着出卖。要知道，德州最大的牧场———王家牧场———也不过是90万英亩。这个叫作马达多的牧场如能收购过来，肯定会有巨大的价值。德州的石油等矿藏十分丰富，如果投资探采石油，一定会发大财，于是米耶一口应承下来。他马上邀请了列文兄弟和罗兰公司两家公司共同购买。