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察言观色 把话说得恰到好处2（第7页）

“我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了推销员的手。

当推销员告别将军回到住处时，这桩生意已成交。

在生意场上，说客户喜欢听的话，迎合客户口味说话是一种智慧，它能为你赢得客户的信任，让你在生意场上游刃有余、纵横驰骋。

用赞扬满足客户的自豪感

华克公司承包了一项建筑工程，预定在一个特定日期前完工，一切都照原定计划进行得很顺利。大厦接近完工阶段，突然，负责供应大厦内部装饰用的铜器的承包商宣称，他无法如期交货。如果真是这样的话，整幢大厦都不能如期交工，公司将承担巨额罚金。

长途电话争执、不愉快的会谈，全都没有效果。于是麦克先生奉公司之命前往纽约，当面说服铜器承包商。

“你知道吗？在布鲁克林区，有你这个姓名的，只有你一个人。”麦克先生走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。

董事长吃惊地说：“不，我并不知道。”

“哦，”麦克先生说，“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”

“我一直不知道。”董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿，“这是一个很不平常的姓。”他骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，已经有三百年了。”一连好几分钟，他一直在谈他的家族及祖先。当他说完之后，麦克先生就恭维他拥有一家很大的工厂，麦克先生说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟这家工厂比起来就差得太多了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”麦克先生如此说。

“我花了一生的心血建立这个事业，”董事长说，“我对它感到十分骄傲！你愿不愿意到工厂各处参观一下？”

吃完中饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使会因此延误其他的生意我也不在乎。”

后来，那些器材及时运到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。

由此可见，赞扬和恭维的力量是无穷的，用赞扬满足客户的自豪感，就会得到了你想要的所有的东西。

刺激对方的关键情绪

美国钢铁公司总经理卡特，有一次请来美国著名的房地产经纪人约瑟夫·戴尔，对他说：“老约瑟夫，我们钢铁公司的房子是租别人的，我想还是自己有座房子才行。”此时，从卡特的办公室窗户望出去，只见江中船来船往，码头密集，这是多么繁华热闹的景致呀！卡特接着又说：“我想买的房子，也必须能看到这样的景色，或是能够眺望港湾的，请你去替我物色一所相当的吧！”

约瑟夫·戴尔费了好几个星期的时间来琢磨这所相当的房子。他又是画图纸，又是做预算，但事实上这些东西竟一点儿也派不上用场。

不料，后来，他仅凭着两句话和5分钟的沉默，就卖了一座房子给卡特。

不用说，在许多“相当的”房子中间，第一所便是与卡特钢铁公司相邻的那幢楼房，因为卡特所喜爱眺望的景色，除了这所房子以外，再没有别的地方能与它更接近了。卡特似乎很想买相邻那座更时鬃的房子，并且据他说，有些同事也很想买那座房子。

当卡特第二次请约瑟夫去商讨买房之事时，约瑟夫却劝他买钢铁公司本来租着的那幢旧楼房，同时还指出，相邻那座房子所能眺望到的景色，不久便要被一所计划中的新建筑所遮蔽，而这所旧房子还可以保全对江面景色的眺望。

卡特明确反对这样的建议，并找出各种理由为之辩解，一再表示自己不喜欢这所旧房子。但约瑟夫·戴尔并不申辩，他只是认真地倾听着，脑子中飞快地在思考着，究竟卡特想要怎样呢？卡特始终坚决地反对其那所旧房子，然而他对那所房子的木料、建筑结构所下的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方。显然可以看出，这并不是出自卡特的意见，而是出自那些主张买相邻那幢新房子的职员的意见。

由于约瑟夫一言不发地静静坐在那里听，没有反驳他，卡特也就停下来不讲了。于是，他们俩都沉静地坐着，向窗外望去，看卡特非常喜欢的景色。

这样的沉默持续了好长时间。

约瑟夫盯着窗外，一动不动，非常沉静地说：“卡特先生，初来纽约的时候，你的办公室在哪里？”

卡特沉默了一会儿才说：“什么意思？就在这所房子里。”

约瑟夫等了一会儿，又问：“钢铁公司在哪里成立的？”

卡特又沉默了一会儿才答道：“也是这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。”

卡特说得很慢，约瑟夫也不再说什么。就这样过了5分钟，简直像过了50分钟的样子。他们似乎无话再谈，都默默地坐着，大家眺望着窗外。

终于，卡特用兴奋的腔调对约瑟夫说：“我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而这是我们的发祥地啊！我们差不多可以说是在这里诞生、成长的。这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀！”于是，在半小时之内，这件事就整个办妥了。

约瑟夫并没有运用雄辩的口才滔滔不绝地讲话，只是集中全部精力考察卡特心中的想法，并根据考察的结果，很巧妙地刺激了卡特不想搬走的情绪，使其内心的想法完全表露出来，从而奇迹般地完成了自己的工作。

对客户要将心比心

某商店有位营业员是位经商老手，他的营业额比一般营业员都高，有人问他：“是不是因为你能说会道，所以生意兴隆？”他回答说：“不是，我的成功秘诀是对客户将心比心。”

一天，有位顾客站在柜台前对柜台里的布赞不绝口。凭经验，营业员判断这位顾客是想买块面料，于是赶忙迎上前去说：“您是想买这块料子吗？这块料子很不错，但是您要看仔细，这块布染色深浅不一，我要是您，就不买这一块，而买那一块。”

说着，营业员又从柜台里抽出一匹带隐条的布料，在灯光下展开接着说：“您像是国家千部，穿这种料子的衣服会更好些，美观大方，要论价钱，这种料子比您刚才看到的那种每米多三元多钱，做一身衣裳才多七元多，您仔细看看，认真盘算盘算，哪个合算。”

顾客见这位营业员如此热情，居然帮自己精心挑选，于是不再犹豫，买下了营业员推荐的料子。

这位营业员之所以能成功地做成这笔生意，就是因为运用将心比心术。站在买者的立场上替顾客精打细算，现身说法，使对方戒备心理、防御心理大大降低，而且产生了一致的认同感，故而说服了对方，做成了生意。