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第七课 感情是最好的投资（第4页）

以下是他让谈判永不失败的四个技巧：一、不要想着“赢”

谈判并不是一场竞赛，而是一种合作。你应该把注意力集中在达成目标上，而非获胜。“如果你从‘赢’的角度来考虑，那么你就会想着打败他们。而如果你这样做的话，就不会尽可能地合作。”戴尔蒙德说。“确定你的目标，并问问自己你的行为是否能帮助你达到这些目标。”

二、询问你能为他们做些什么谈判是一个给予和接受的过程，而询问你自己如何能够帮助其他人将会对其大有帮助。“为了满足你的需求，他们首先就必然会觉得你是愿意满足他们的需求的。例如，在进行工作面试或是要求加薪或晋升时，询问公司的负责人他们想要满足什么需求，”戴尔蒙德说。“然后，讨论一下你将会如何满足他们的需求——反之亦然。”

三、排除任何误解

戴尔蒙德说，人们往往有个比他们所想象的更为接近的观点，而愤怒的表达方法会妨碍你们两个人看清你们到底有多么相似。取代表达出你对他们观点的厌恶的是要求他们进行澄清。“任何时候当你与某个人发生冲突时，询问当事人各自对情况的理解，看看是否存在不匹配，而如果存在的话，询问为什么会这样。此外，了解他们的看法给了你一个更好的进行劝说的起点，因为你了解他们的想法。”戴尔蒙德说。

四、永远不要威胁或直接离席“最后通牒和离席使得达成一致几乎成为不可能的事情。”戴尔蒙德说。他最喜欢的例子就是那年美国职业篮球联赛（NBA）的停工。“当时事件的当事人都拒绝以有建设性的谈判协定与彼此达成一致，美国篮球协会因赛季缩短而浪费了8亿美元，浪费了宝贵的可以被用于达成协

定的时间。”你要始终控制住自己的情绪，否则你就将会从谈判中出局。

智慧箴言：

让步并不代表会输，它是一种智者的妥协。学会用让步“养”

关系，是一门深奥的课题。

欣赏你的对手

一位老人静静地坐在一个小镇郊外的马路边。

一个陌生人开车来到这个小镇，看到了老人，停下车，打开车门，问老人：“老先生，请问这个城镇叫什么名字？住在这里的是哪一种人？

我正在寻找新的居住地！”

老人抬头看了一眼陌生人，答道：“你能告诉我，你原来居住的那个小镇上的人是什么样的吗？”

陌生人说：“他们都是一些毫无礼貌、自私自利的人，住在那里简直无法忍受，根本没有快乐可言，这正是我想搬离那儿的原因。”

听了这话，老人说：“先生，恐怕你又要失望了，这个镇上的人和他们完全一样。”陌生人听后怏怏地开车离开了。

又过了一段时间，另外一个陌生人来到了这个镇上，也遇到了这位老人，他向老人提出了同样的问题：“住在这里的是哪一种人呢？”

老人也用同样的问题来反问他：“你现在居住的镇上的人怎么样？”

陌生人回答：“哦！住在那里的人非常友好、非常善良。我和家人在那里度过了一段美好的时光，但是，工作的原因我不得不离开那里。

我希望能找到一个和以前一样好的小镇。”

老人说：“你很幸运，年轻人！居住在这里的人跟你以前的邻居完全一样。你会喜欢他们的，他们也会喜欢你。”

这个故事告诉我们：看人就像照镜子，看到的都是自己。你喜欢别

人，别人也会喜欢你；你不喜欢别人，别人也不会喜欢你。这好像听起来不可思议，还是让我们来看个真实的事例吧。

联合国的一个亲善大使去了非洲的一个国家，回来以后，就宣称那里的人是全世界最差劲儿的主人：海关人员板着一张脸，计程车司机态度恶劣，餐厅侍者傲慢无礼，市民不耐烦且有敌意。

后来，这个亲善大使偶然看到了这样一段话：“世界是一面镜子，每个人都在其中看到自己的影像。”于是下次再去那个国家时，他决定一路挂着笑容。结果他竟看不到任何不高兴的海关人员、计程车司机、侍者……人人都是脸挂笑容、亲切友善。他这才发现，纠正别人态度最有效的方法是纠正自己的态度。

在人际交往中，谁都希望遇到的是天使般热情、善良的人，希望他们能给自己带来幸运和快乐，害怕与冷漠、凶恶的人打交道。但是，在现实生活中，天使和魔鬼同在。有时候，善良的天使也可能会变成魔鬼，而凶恶的魔鬼也可能会变成天使。那么，我们该怎样使自己多遇到一些天使而少遇到一些魔鬼呢？

心理学家告诉我们：把别人想象成天使，你就不会遇到魔鬼。这个经验决不是随口说说的，而是建立在科学实验基础上的。

曾有心理学家做过这样一个巧妙的实验：实验人员让两组参加者给同一个女士打电话。对第一组的人说：对方是一个冷酷、呆板、枯燥、乏味的女人。对第二组的人说：对方是一个热情、活泼、开朗、有趣的人。

结果，第一组的参加者很难与那个女士顺利地交谈下去，而第二组的人与那个女士的交谈非常投机，通话时间也明显比第一组的人要长。

问题出在哪里呢？道理很简单，第二组的参加者把那个女士想象成一个幸运的“天使”，把她看成一个“热情、活泼、开朗、有趣”的人，并以同样的态度与之交往，而第一组则相反。

把别人想象成魔鬼，遇到的当然是魔鬼；把别人想象成天使，你就不会遇到魔鬼。这是为什么呢？

原来，在人际交往中，人们都有保持心理平衡的需要。你怎么看待别人，别人就会怎么看待你；否则，对方就会感到不平衡。因此，如果你事先对别人有一种消极的看法，那么，这种看法势必会无意识地流露

出来，并或多或少表现在你的语言和非语言的信息上。对方在觉察到你发出的信息后，也会做出相应的反应。有人曾经这样说：你对别人的态度和别人对你的态度事实上是一样的，我们往往能够从别人的脸上读到自己的表情。

在生活与工作中，常有人抱怨说环境或周围的人与自己不融洽，所以就想借着换个工作环境或结交新的朋友，来改变尴尬的境遇。但是他们却很少反省：自己人际关系的不顺畅或职场的不如意，究竟是自己的因素还是别人的因素造成的呢？

如果原因是出在自己身上，唯有改变自己才能让问题迎刃而解；否则，不断地转换工作或认识新朋友只是对生命的浪费，对问题的解决没有丝毫裨益。

智慧箴言：

一个能够时刻鞭策自己的人，才能在社会中立于不败之地，而学会欣赏你的对手，更能在事业上取得辉煌的成就。