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第八课 谈判中的心理博弈1（第1页）

第八课谈判中的心理博弈（1）

谈判在本质上就是一场心理博弈。在谈判中运用心理学知识，会有助于谈判的成功。对于一个富有心理学知识和谈判经验的行家来说，他能一眼看穿对方的心思或对方可能采取的行动。

小心！情感的圈套

许多谈判者善于忍受对手施加的种种压力，他们不为对手的勃然大怒、面红耳赤所吓倒和退让，他们满怀信心，能让一个拍案大叫的谈判对手变得心平气和。但是，在对手迷人的微笑和温文尔雅的态度前，他们中的不少人却很容易被对手俘获。

中国古代兵书《三十六计》中就有“笑里藏刀”一计，说：“信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变。刚中柔外也。”意思是先使敌人相信自己，而自己则暗中谋划，有了充分准备再行动，这是内藏杀机而外示柔和的策略。

三国时，吕蒙得知关羽进攻魏地樊城，想乘机夺回荆州，于是自称病重，返回东吴首都建业，让尚不出名的陆逊为右都督，代他镇守陆口。

陆逊为进一步麻痹关羽，使用了假和好、真备战的两手。他上任后，立即给关羽写信，夸耀关羽的功高威重，可与晋文公和韩信齐名，说自己是个无能胜任的书生，全附将军的威望，并千方百计地把关羽的注意力引向曹操一方。与此同时，东吴又暗中和曹操拉关系，以避免两面作战。

就在关羽无视东吴，集中精力攻打樊城时，吕蒙把战船假扮成商船，悄悄地率领大军沿江而上，以突然袭击的方式夺取了荆州。

在商务谈判过程中，人们常常误解甚至讨厌那些直爽的汉子，嫌其说话太“冲”，而对那些“未曾开口面带笑”者充满好感，这是正常的心理状态。

随着人类文明程度的提高，自然、粗鲁的人会越来越少，以笑容可掬的面孔待人成了人们普遍的习惯。但同时不要忘记，一个人诱人的魅力，可能会和他的险恶成正比，对方的笑脸过后可能会刮起狂风。

谈判者应小心提防那种自己似乎是毫无戒备的诚实的人，他可能正在迫使你吐露你的机密；要小心提防那种明显的心不在焉的人，他可能正在迷惑你，盘算你的回答是否前后一致；要小心提防那种邀请你去赴

宴并殷勤招待你的人，他可能正在增强其交易实力并且落实你提出的保证。不可否认，商务谈判需要情感契合，然而也不可否认，商务谈判场上有许多打着情感幌子的圈套和骗局。谈判者所要做的是：需时时有着一双警惕的眼睛和一个敏锐的头脑。

日本的某报曾刊登了一则消费者来信，批评西服黑市买卖，上当者是一个45岁的教师。他走在路上，有辆客货两用车停了下来，问他：“是否要买便宜西服，打折的。”教师心里想，哪有这样便宜的事，本不想理会。可是对方却笑盈盈地走出来，小声对他说：“我们是送货去百货公司的，不小心有几套西服染上了丁点儿污点，百货公司不收，又不敢送回公司，您能不能行行好，帮我们个忙？”

教师信以为真，以1000日元成交。带回家仔细一看，才发现是粗制滥造的低劣货，对对方的行骗颇为愤愤不平。但是，他为什么不反省一下自己，究竟为什么会如此容易上当呢？

商务谈判不但应该具备对压力和困境的忍耐力，也应该具备对笑脸的抗侵蚀力，大风大浪都经历过了，难道要在小河道中翻船？

智慧箴言：

在谈判中，莫让情感这条线阻碍了进程。

雷池不可越，恰当地运用幽默

幽默具有神奇的力量，它诙谐、生动，富于感染力，不仅能体现人们的思想、智慧、学识，也能引起人们的共鸣，让人们忍俊不禁，心情愉悦。它能使紧张的谈判气氛一下子变得十分轻松；它能使谈判者因为充满情趣而受人欢迎；它能使对立冲突一触即发的态势变为和谐的谈判进程；它能使对方不失体面地理解、接纳、叹服你的劝慰，进而接受你的观点。幽默者往往能在困难的谈判环境中，推开光明之窗。正因为如此，

在生活中，几乎所有的人都像喜欢魔术一样喜欢幽默的人。

其实，在谈判中，适时运用幽默也可以活跃气氛，拉近双方的距离，建立彼此信赖的关系。当谈判双方争论激烈，相持不下，气氛陷入非常紧张的局面时，一句幽默的话可能就会使气氛一下子缓和下来，令双方相视而笑。

谈判者应该具备一定的幽默感，这样可使谈判变得不那么艰难。幽默的深层寓意包含在轻松、风趣、机智、戏谑中，它不仅能在谈判中博人一笑，而且能使人们在哈哈大笑中不知不觉地接受对方的观点。幽默就是这样调解双方关系，缓和紧张气氛，摆脱尴尬局面，使双方顺利进行合作的。

在谈判中，如果谈判者言语含蓄、幽默，并以此来表达自己的感受与观点，而不是用生硬的语言指责对方，那么，他的话就会具有感染力，就能够营造出一种轻松、融洽的谈判气氛。如果在谈判陷入僵局时，能适时地幽默一下，那么，紧张的局面就会立即得到缓解，从而促使谈判顺利地进行下去。

深圳某工业区谈判代表出访某国，同某财团谈判关于合资经营新型浮法玻璃厂的事情。在谈判中，对方仗其技术先进，要价超高，中方难以接受。于是，双方的谈判一度陷入了僵局之中。

后来，驻当地的中商会邀请中国代表发表演讲。在演讲中，中方代表若有所指地说：“中国是一个文明古国，早在一千多年前，我们祖先就将四大发明——指南针、造纸、印刷、火药的生产技术无条件地贡献给了人类。作为他们的子孙后代，我们从未埋怨他们不要专利权的愚蠢做法。相反，却盛赞祖先为推进世界科学的进步做出了杰出贡献。今天，在中国与各国的经济合作中，我们并不要求各国无条件地让出专利权。

但是，希望各国不要漫天要价。只要价格合理，我们一分钱也不会少给。”

在后来的谈判中，这个财团表示愿意降低专利费，僵局就这样打开来了，并使谈判最终取得了成功。

这个案例告诉我们，在谈判中，适时地运用幽默，可以化解谈判中的矛盾，缓和紧张的谈判气氛，促使谈判取得成功。

适时地在谈判中幽他一默，可以将庄重严肃、单调乏味的谈判变得生动有趣，使紧张的气氛变得轻松活跃，让双方在笑口常开、轻松自如

的气氛中取得令人满意的谈判效果。特别是在谈判遭遇僵局的时候，谈判人员巧妙地运用自己的幽默，可以发挥出神奇的力量，使僵硬、紧张的谈判气氛得到缓和与化解，从而促使谈判朝着好的方向发展。因此，作为一个高明的谈判者，不要忘记在谈判中适时地来一段幽默。

在谈判中，人们常常或运用逻辑方法创造幽默，或故意违反逻辑、利用逻辑错误来提高幽默的表达效果。常见的制造幽默的方法主要有：1。双关法

这是利用一个词的语音或语义同时关联两种不同的意义，故意违反逻辑规律，或是巧妙利用逻辑规律，使语句具有双重意义，即用同一语句表达两个判断，从而达到谈判者所期望的效果。

卡普尔任美国电报电话公司负责人的初期，在一次董事会议上，众人对他的领导方式提出许多批评和责问，会场上充满了紧张的气氛，人们似乎已无法控制自己激动的情绪。

有位女董事质问道：“过去一年中，公司用于福利方面的钱有多少？”

她认为应该多花些钱，因此，对卡普尔不断地抱怨。当她听完卡普尔说可能只有几百万美元之后，她说：“我真要昏倒了！”

听了这话，卡普尔轻松地回答了一句：“我看那样倒好。”