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第六课 谈判就是在作秀（第4页）

（5）遭到失败时，咬嘴唇是一种自我惩罚的动作，有时也表示自我解嘲和内疚的心情。

（6）不满和固执时，往往嘴角下拉。

与嘴的动作紧密相关的是吸烟的姿势。在日常生活中，吸烟的姿势具有很强的表现力，它往往不自觉地流露出一个人的心理和情绪状态。

（1）将烟朝上吐，往往是积极、自信的表现，此时他的身体上部分姿势必然是昂首挺胸的。而将烟朝下吐，是情绪消极、意志消沉、有疑虑的表现。

（2）烟从嘴角缓缓吐出，给人一种消极而诡秘的感觉，一般反映出吸烟者此时的心境与思维比较曲折回**，力求从纷乱的思绪中清理出一条令人意想不到的道路来。

（3）斜仰着头，烟从鼻孔吐出，表现出一种自信、优越感以及悠

闲自得的心情。

（4）吸烟不停地磕烟灰，表明内心有矛盾冲突或焦躁不安。这时的烟成了吸烟者减缓和消除内心冲突与不安的道具。

（5）让烟烧着而很少抽，表示在紧张思考或等待紧张情绪的平息。

（6）没抽几口就把烟掐掉，表明想尽快结束谈话或已下定决心。

4。四肢的动作语言。四肢包括上肢和下肢，通过对四肢的动作分析，我们可以判断出对方的心理活动或心理状态，也可以借此把自己的意思传达给对方。

（1）手臂交叉放在胸前，同时两腿交叠，表示不愿与人接触；微微抬头，手臂放于椅子上或腿上，两腿交于前，双目不时观看对方，表示有兴趣来往。

（2）握拳是表现向对方挑战或自我紧张的情绪，以拳击掌是向对方发出攻击的信号。

（3）用手指或铅笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，表示对对方的话题不感兴趣、不赞同或不耐烦。

（4）在谈判场合，常常咬自己的指甲，说明他感到与对方的关系不肯定，或者彼此关系不佳、生疏。

（4）两手手指并拢放置于胸脯的前上方呈尖塔状，表明充满信心。

手与手重叠放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。

（6）握手时对方掌心出汗，表示对方处于兴奋、紧张或情绪不稳定的状态；若用力握对方的手，表明此人好动、热情，凡事比较主动；手掌向下握手，表示想取得主动、优势或支配地位；手掌向上，是性格软弱，处于被动、劣势或受人支配的表现；用两只手握住对方一只手并上下摆动，往往表示热情欢迎、真诚感谢或有求于人。

（7）摇动足部，或用脚尖拍打地板，或抖动腿部，都表示焦躁、不安、不耐烦或为了摆脱某种紧张感。

（8）足踝交叉而坐，往往表示在心理上压制自己的表面情绪；张开腿而坐，表明此人自信，并有接受对方的倾向。

（9）架腿而坐，表示拒绝对方并保护自己的势力范围；而频频变换架腿姿势的动作是情绪不稳定或焦躁、不耐烦的表现。

5。腰、腹部的动作语言。腰部在身体上起着承上启下的作用，腰部

位置的“高”或“低”与一个人的心理状态和精神状态是密切相关的。

同样，腹部位于人体的中央部位，它的动作带有极丰富的表情与含义。

（1）鞠躬、弯腰，表示谦逊或尊敬之意。再者，心理上觉得不如对方，甚至惧怕对方时，就会不自觉地采取弯腰的姿势。

（2）腰挺直，颈部和背部保持直线状态，则说明此人情绪高昂、充满自信、自制力较强；相反，双肩无力地下垂，凹胸突背，腰部下塌，则反映出疲倦、忧郁、消极、被动、失望等情绪。

（3）双手横叉腰间，表示胸有成竹，对自己面临的境况已做好精神上或行动上的准备，同时表现出以势压人的优势感和支配欲。

（4）凸出腹部，表现出自己的心理优势，自信与满足感；抱腹蜷缩，表现出不安、消沉、沮丧等情绪支配下的防卫心理。

（5）解开上衣钮扣而露出腹部，表示胸有成竹，开放自己的势力范围，对对方不存戒备之心。重新系一下皮带，是在无意识中振作精神、迎接挑战的信号；反之，放松皮带则反映出放弃努力以及斗志开始松懈，有时也意味着紧张气氛中的暂时放松。

（6）腹部起伏不定，表现出兴奋或愤怒；极度起伏，意味着即将爆发的兴奋与激动状态而导致呼吸的困难。

（7）轻拍自己的腹部，表示自己有风度、雅量，也反映出经过一番较量之后的得意心情。

当然，在对身体语言做出分析和判断时，需要十分细心，因为身体语言所表达的意义随个人性格和文化背景的不同而不同，所以必须根据某个特定的个人在特定的场合下来领会其内涵。在谈判过程中，对方也可能会利用某些动作、姿态来迷惑你，但如果从其连续一贯的动作进行观察，或是与他前后所做的动作以及当时他讲的话的内容、语音、语气、语调等相联系，就可以从中找出破绽。

智慧箴言：

懂得并学会运用身体语言，有助于我们在谈判中更好地表达自己，摸清对方底细并做出准确的判断。

自我形象设计，取信于人

谈判是一个说服的过程，即运用各种技巧使对方改变初衷，心悦诚服地接受己方的意见。说服工作做得好，谈判就容易达成一致性，很快会取得良好的结果。

人都有趋利避害的心理。在商务谈判中，谈判者最关心的问题是：接受对方的意见，能否为己方带来利益？能带来多大利益？如果你的说服工作不能为对方解开这个心中的疑团，便是失败的。谈判不是宗教信仰——只讲奉献，不讲索取。说服工作必须能给对方开出一张光明的“保票”，使对方对接受你的意见定会获利的光明前途深信不疑。

谈判者必须记住：要想方设法取信于人。人们的关系多半游移于纯粹地信任和极度地猜疑这两极之间，几无例外，人们对高度信任竭诚欢迎。那么如何才能增进信任，取信于人呢？

措施之一便是要有自信心

谈判者只有自己对自己有信心，才能让别人相信自己。如果自信心不足，总认为自己不行，步入谈判场时畏畏缩缩、放不开来，发言时语无伦次、中气不足，很难让别人相信你，对你产生信任感。