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第六课 谈判就是在作秀（第3页）

西装有单排扣和双排扣之分。单排扣西装有1扣、2扣、3扣三种。

2扣西装第二粒扣叫样扣，一般只扣第一粒，也可以全部不扣，显示自由、轻便的风格。如果是单排3扣，则第一粒和第三粒是样扣，只扣中间一粒或都不扣。单排１扣西装可扣可不扣。双排扣西装扣法较简单，不管何种场合，都应该扣上。

西装的口袋各有用处，但都不能装得鼓鼓囊囊的。上衣左胸的外口袋专供插装饰性手帕；上衣左右的内袋，用于存放重要的证件凭据之类；有的上衣在右腰节间设一小袋，用来放车钥匙、打火机之类。马甲上所设的四个口袋，用来放名贵的小件物品。西裤的两个后袋，左后袋专供放手帕用，有纽扣的右后袋，用于放钱包、笔记本之类物品。

在我国，男性谈判者还着中山装。一般性的谈判场合，着茄克衫给人以活泼之感。

在谈判前，男士还应剃须，并注意自己头发的整齐以及身上的气味是否正常，以一副崭新、精神饱满的面貌出现在谈判对手面前。

女式西装也有１扣或２扣不等。在一般性的谈判场合，着两用衫、毛衣外套也可以。每次谈判前，女士还应化妆，以淡妆为宜，还可以佩戴项链、戒指、耳坠等首饰来增加自己的魅力。对于年长的谈判者，服饰的类型可以追求两种类型效果：庄重深沉与和蔼通达。如衣料讲究、裁剪得体、颜色深纯、式样传统、饰物简单，但质地贵重，自然会给对手庄严、敬畏之感。若衣料中高档、裁剪一般、颜色浅淡、式样不太老气，饰物简单通俗，会给对方和蔼可亲、对话通畅自由的感觉。

年轻的谈判者，服饰可以追求两种风格：少年老成与蓬勃进取。如果衣料虽不高级，但裁剪讲究，颜色偏深灰，式样大方，不戴饰物，在谈判桌上会产生几分“老成之气”，给由于年轻而经验缺乏这一偏见增加一点儿“财富”的光彩。而衣料略为考究，裁剪工整，颜色明亮浅淡，式样新潮，注重饰物，可能给对手一种朝气、自信与进取的印象。

中年人介于老年人与青年人之间，是社会的中坚力量，优秀的中年人可以兼备老年人与青年人的优点。对于他们的服饰也就具有两者所提

供的榜样的特征。在生活中，纯属中年人的服饰似乎不存在，他们要么站到老年人的行列中去挑选自己所好，要么站到青年的队伍中去追求。

其次，谈判者的服饰还应因时而异。

女性的春、秋、冬三季服装主要是西装或西装套裙。夏季是有领有袖的连衣裙或长袖、短袖衬衫配长裤。为了消除古板、生硬的感觉，女衬衫领前系一飘带及小蝴蝶结等，能使人容光焕发、神采奕奕。谈判者的服饰因时而异不仅表现在不同季节上，还表现在不同阶段上。在谈判初期，服饰可能更多地追求各自的尊严与地位，从而显示自己的实力；在中期，可能更多地追求“随和”，从而表明自己的豁达，以鼓励对手接近；在后期，有可能合二为一，或两者交替，以取攻中有防、防中有攻的姿态。

再次，谈判者的服饰应因谈判内容而异。

商务谈判内容有贸易、合作、索赔等之别，也有普通与敏感问题之别，这些差别给服饰选择带来影响。对于索赔谈判、敏感性问题谈判，谈判者应追求庄严的服饰，以烘托自己冷峻的形象。其他议题，服饰则可以明快一些。

智慧箴言：

在一定的场合，服饰也有一定的要求。在谈判场上，如何给人第一眼美好的印象，就要靠服饰来装饰。

人可以貌相

人们常说：“人不可貌相。”而事实上，在形形色色的谈判桌上，人们都会自觉或不自觉地借助面部表情、眼神以及身体动作和姿势等身体语言来传递信息。因此，从这一层面上来讲，人可以貌相。

美国传播学家艾伯特·梅拉比安曾提出一个公式：信息的全部表达

=7%的语调＋38%的声音＋55%的表情。可见，在人际交往和谈判过程中，无声的身体语言所进行的信息沟通占了一半以上。当然，在一般谈判场合，无声的身体语言是很少独立担当起沟通功能的。它往往是起着配合、辅助和加强言语的作用。完全离开了口头言语的身体语言并不比哑语高明多少，其传播的范围是有限的，也难以表达一些抽象的谈判议题。

有趣的是，一旦口头语言与身体语言结合起来之后，语言只是起了方向性或规定性的作用，而身体语言才准确地反映出话语的真正思想和感情，担当起绝大部分的传播职能。同样一句话，可以反话反说，也可以反话正说；可以是郑重其事，也可以是有口无心，甚至是冷嘲热讽。

这除了取决于语调之外，主要是取决于面部表情、身体动作等无声的身体语言。

在谈判中，有经验的谈判家善于从对手的身体语言中捕捉到许多他们所需要的信息。

1。眼睛的动作语言。关于眼睛爱默生说过这样一段话：“人的眼睛和舌头所说的话一样多，不需要词典，却能够从眼睛的语言中了解整个世界，这是它的好处。”目光接触，是人际间最能传神的身体语言。

眼睛的动作语言传达出的信息主要有：（1）与人交谈时，视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的30%～60%。超过这一平均值者，可以认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣；低于此平均值，则表示对谈话内容和谈话者本人均不怎么感兴趣。

（2）倾听对方谈话时，几乎不看对方，那是企图掩饰什么的表现。

（3）眼睛闪烁不定，是一种反常的举动，常被视为用作掩饰的一种手段或性格上的不诚实。

（4）瞳孔的变化是非意志所能控制的。人们处于高兴、喜欢、肯定等情绪时，瞳孔必然放大，眼睛很有神；处于痛苦、厌恶、否定等情绪时，瞳孔就会缩小，眼睛必然无光。据说，古时候的珠宝商人已注意到这种现象，他们能窥视顾客的瞳孔变化而知道对方是否对货物有兴趣，从而决定是抬价还是降价。因此，有人在某些场合，为了掩饰自己的内心活动，往往戴上一副有色眼镜。

（5）在1秒钟之内连续眨眼几次，这是神情活跃、对某事物感兴

趣的表现，有时也可理解为由于个性怯懦或羞涩、不敢正眼直视的表现；瞪大眼睛看着对方，是对对方有很大兴趣的表示。

2。眉毛的动作语言。眉毛一般是配合眼的动作来表达其含义的，但单凭眉毛也能反映出人的许多情绪。

（1）处于惊恐或惊喜时，眉毛上扬，即人们所谓的“喜上眉梢”。

（2）处于愤怒、不满或气恼时，眉角下拉或倒竖，即通常所说的“剑眉倒竖”。

（3）当困窘、不愉快、不赞成或者是表示关注、思索时，往往皱眉。

（4）表示赞同、兴奋、激动的情绪时，眉毛迅速地上下跳动。

（5）表示有兴趣、询问或者疑问时，眉毛就会上挑。

3。嘴的动作语言。嘴是说话的工具，也是摄取食物和呼吸的器官之一，它的吃、咬、吮、舐等多种动作形式，决定了它具有丰富的表现力，往往反映出人的心理状态。

（1）紧紧地抿住嘴唇，往往表现出意志坚决。如果紧抿嘴唇，而且避免接触他人的目光，可能表明他心中有某种秘密，此时不想透露。

（2）嘴唇常不自觉地张着，呈现出倦怠疏懒的模样儿，说明他可能对自己、对自己所处的环境感到厌烦。

（3）撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表示。

（4）注意倾听对方谈话时，嘴角会稍稍向后拉或向上拉。