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第五课 做好谈判这个局2（第5页）

在终局阶段，不能带有感情色彩地寻找解决之道。

谈判终局阶段可分为假性败局、真性败局、和局三种情况。

1。假性败局

出于种种原因，双方未能达成一致的协议，只好暂时终止谈判。

谈判者在谈判终局阶段时，对谈判的结果分析、判断。如果是假性败局，就要找出原因，采取积极的措施，重新进行谈判。

（1）以其人之道，还治其人之身

谈判者如能判断谈判是主观性假性败局，并确信对方不会放弃谈判，便可采用此方法，以显示己方的强硬立场，迫使对方重新回到谈判桌前。

（2）对症下药，击中要害

谈判者在找准主观性假性败局的原因后，向对方指出其目的，并说服对方放弃，真诚地回到寻求解决问题的途径上来。但言辞要恳切，不可用言辞刺激对方。

（3）找合适的台阶

当导致这一局面的一方，一时难以放下面子，常难于进行主动挽回局面的行动，这时就要为其寻找下台的台阶，使其能够顺水推舟，使谈判顺利结束。

2。真性败局

真性败局即谈判告吹。

由于谈判的目的在于成功，谈判者应避免谈判产生败局，但也不能因怕失败而不敢谈判或放弃谈判。问题在于如何防止谈判败局，这要对谈判中导致败局的原因做好分析和预测，以找到防范的措施。

成功的谈判者，要把剑术高明者的机警、速度和艺术家的敏感相融合。他要以锐利的目光，机警地注视谈判桌上的对手，随时准备抓住对方的破绽，随时洞察对方策略上的变化，随时利用每个进攻机会。

同时，他要善于体会、辨察对方情绪的细腻变化。他要抓紧灵感产生的刹那，从调色板上，选出合适的颜色，画出完美、和谐的佳作。谈判场上的成功，得自充分的训练，得自敏感和机智。

3。和局

谈判的和局是指谈判双方在谈判时磋商取得的一致意见，终止谈判的结局。谈判的和局意味着谈判的成功，此时谈判双方都是胜利者。

谈判的和局是谈判双方协商一致的结果。因此，谈判和局与谈判双方的让步分不开。所谓让步也并非决然对等，谈判者立足于对自己更有利或代价更小的前提下结束谈判。

谈判的和局表现为：谈判双方就谈判的事项达成协议，这种协议一般应是书面文件，如协议书等。因此，谈判和局最重要的工作就是签好协议。

步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的：一是能给买方一点儿甜头儿，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。

或许你们销售的是包装设备。你正试图说服客户购买最新型号的设备，但他执意不肯。你犹豫了，但又重拾信心坚定下来，以在告别前再做尝试。

于是，在对所有其他要点达成一致之后，你开口道：“我们可否再看一下我们的最新型号？我并不是向谁都推荐这台设备的，但考虑到你们的生产量和发展潜力，我想你们还是买新型的好，每月只不过多投资500美元嘛。”这样你很可能会听到对方说：“好吧，如果你觉得很重要，我们就买吧。”

你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其他方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”

或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。

为什么不能一开始就直接给予买方最低报价？让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。

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交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。

作为一名深谙谈判技巧的谈判人员，你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。

还有一点，谈判不要限于一个问题。如果你解决了其他问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件，达成公平交易。

人们的谈判目的各有不同。人们的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。

很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。

智慧箴言：

不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。

你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点儿好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。