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第五课 做好谈判这个局2（第4页）

也可能在经过沟通后是另外一种情况，恰恰有一个孩子既想用橙子皮做蛋糕，又想喝橙子汁。

这时候，该如何处理呢？

此时，想要整个橙子的孩子提议说可以将其他问题拿出来一块儿谈。

他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。”

其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母亲上个星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了想，很快就答应了。

他刚刚从父母那里要了5块钱，正准备买糖还债呢。这一次，他可以用这5块钱去打电子游戏了，他才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

这两个孩子的谈判思考过程，实际上就是不断地沟通，创造价值的过程。双方都在寻求能对自己产生最大利益的方案的同时，也能满足对方最大利益的需要。

职场谈判的过程，实际上也是一个道理。好的谈判者并不是一味地

固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分地进行交流，从双方的最大利益出发，提出各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则，来取得交换条件。

在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。

这样，最终的协议是不难达成的。

谈判的目的是要达到一个“双赢”的结果。最好的结局是当你和买家离开谈判桌的时候，你们两个人都觉得自己赢了。

20世纪，伟大的数学家约翰·凡·诺曼创立了一种使用二进制的概率游戏。

在这种游戏中，所有的活动被分成两种形式或两种类别。若其中一种行动（或一方）的推进是以另一方的后退为代价，这被称作“零和游戏”（意味着一方得零，另一方得一或更多）；若其中两种行动（双方）同时向着双方均有利的方向推进，就称为“非零和游戏”。

流行术语将“零和游戏”称为“胜对负”，将“非零和游戏”称为“胜对胜”。

一个人要想成为约翰·凡·诺曼游戏的赢家，必须掌握三种技巧：零和对弈（因为许多情况要求如此）、非零和对弈（当然许多情况也要求这种游戏模式）以及分辨哪种情况下要求用哪种模式。

在体育运动中，大多数都属于一方胜、一方负的情形，如乒乓球、羽毛球、百米赛跑等。一个人不可能在一个项目中做到在自己不失利的情况下帮助对方。

这些都是“零和游戏”或“胜对负”的游戏。“非零和游戏”即均胜游戏，这种游戏说明：一方若以击倒另一方为游戏主旨，则会造成双方皆输的结果。赢得均胜游戏的唯一途径是帮助另一方获得至少使其有满意的收益。

结合谈判实践，谈判是一个涉及买卖双方的活动，即买卖双方都期望从交易中得到好处，并且双方经过权衡，认定必能从交易中得到好处，交易才能够实现和发展下去。

把谈判理解为“占便宜”的观念，是谈判者站在自我的立场上，考虑的是自己的私利。这些自私的谈判者是以对方的损失为代价，玩儿的

是一种胜对负的游戏。

在美国，一个顾客通过阅读一本全国性杂志上的文章，发现他的一个供应商向他收取了比同行价格高出15%的费用，还向他保证这是最低价。可以想象，当顾客发现自己几年来被欺骗时的感觉。

顾客简直气坏了，不是因为被多收了l5%或它代表的美元价值，而是因为有一种被出卖的感觉。

于是，这个顾客从那个公司撤走了好几百万美元的资金，并起诉这个公司，要求归还多收取的费用和赔偿损失，并采取措施使整个行业对那个公司产生不信任感。那个供应商曾以顾客的损失为代价而“获胜”，但最后却造成两败俱伤的结果。

“零和游戏”对于谈判者来说，意味着一种观念的变更和一种新的谈判方法。谈判是一种双方都能得到好处的公平交易，是买也得利、卖也得利的活动，没有一方受到损失。

所有的谈判，都应该是胜对胜的游戏。对于谈判者来说，他的最大职责不是考虑如何使自己获胜——卖出更多的产品、赚到更多的钱，而是应该考虑如何协助、支持对方获胜。

谈判是一种“双赢”活动，我们得到利润，客户得到了产品利益，买者欢喜，卖者得意。

世界本是一张谈判桌，谈判就是分蛋糕，谈判就是“双赢”。

谈判的终局阶段即谈判的结束阶段，结束谈判在一定程度上是掌握火候的艺术。谈判人员应采取以下策略来达成协议。

（1）截止时间的控制策略

截止时间即终止谈判的时间。在谈判中，谈判何时开始，何时结束，双方都有大致的考虑，如果双方合作得好，就能按双方事先商定的议程结束谈判。

谈判者不能把截止期看死，对自己有利时，不要草率行事。一般情况下，愿等待而又耐心探索、并不急于解决问题的谈判者较能成功。

（2）保持信任姿态

越是此时，越要采取平静的信任姿态。因为双方此时对于对方的态度敏感，各自都特别关注己方的利益，回顾谈判进程及有关问题，衡量得失，或需要一些根据来证明他们的决定正确。

此时，如能将互相信任和承认可能成交的态度相结合，有利于双方度过这含有不确定性的时刻。