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第四课 运筹帷幄不打无准备之仗1（第5页）

许多人都喜欢这样对他的孩子说：“假如你的目标定得越高，你的成就会越大。”

一般人在日常生活中也常抱有这种观念。如果把这个观念应用到商

务谈判中去，把谈判的目标定得高些，结果是不是会更好呢？

美国有两位教授针对这个问题做了一次实验。他们在买卖双方之间设了一道屏障，使双方无法对视，讨价还价是在桌子底下用字条进行的。

如此设了两组，对于两组的指示是一样的，只有一点例外：其中一组所接到的是“以7。5美元成交”的指示，而另一组所接到的是“以2。5美元成交”的指示。

实验的结果如何呢？被指示以7。5美元成交的那一组以将近7。5美元的价格成交，而被指示以2。5美元成交的那一组以将近2。5美元的价格成交。

事实上，如果把上述实验对象从学生换成专业谈判人员，并让他们面对面谈判，实验的结果也证实了：期望较高的人总是得到较好的成果；期望较低的人则往往愿意以较低的价格成交。

在人生的旅程上，我们不断地确立目标，然后根据结果来修正我们的目标。个人愿望的高低，代表着他所要努力的目标。目标已不再只是一个希望而已，它同时代表了个人心中坚定的意向。

如果不幸失败，就意味着个人自尊的丧失，所以当人们被问及“下一回你‘喜欢’得到什么分数”不如被问及“下一回你‘希望’得到什么分数”来得实际些。前一个问句并没有包括个人意向在内，只有极少的约束意味；后一个问句则不但表示出个人的意向，还意味着极强的约束力。

每一次谈判过程都是一个完整的回馈反应。当买方和卖方各自设下自己的目标，双方互相表示出自己的愿望后，接着便是一连串的回馈反应：每个要求、让步、威胁、延迟、最后的底价以及彼此的印象都会影响到双方的期望，条款也随着每次的交谈而升降，朝着新目标推进。

谈判中，那些具有较高目标且约束力较强的人，往往比那些愿意以低价成交的人有更好的成果。

但是，应该注意到这样做也有较高的冒险性：期望愈高的人固然可以得到愈多，但也有更多相持不下的僵局会发生，因而易于导致谈判破裂。因此，应凭借良好的判断力，寻求谈判目标的期望利润与谈判成功的可能性之积的最大值。

这样，谈判者制定的目标应符合“伸手不及，跳而有获”的标准，

即通常所说的“跳起来摘桃子”。这样的目标既能体现出谈判者的积极进取心，能对谈判者有较强的约束力，能给谈判者带来较大的利润，又有较大的成功可能性，不至于因为同谈判对手的目标差距过大而导致谈判关系破裂。

智慧箴言：

“伸手不及，跳而有获”的谈判目标评判标准适用于谈判目标的各个层次，它不仅适用于基本目标，也适用于最优期目标、可交易目标。只有这样，谈判目标才既富于挑战性，又充分体现了脚踏实地的精神。

多准备几套方案

犹太人在和别人谈判的时候，经常会在谈判之前做好准备，不会临时抱佛脚，他们还会充分了解对手的情报，这样在谈判的时候就不会被对方牵着鼻子走。

在谈判中，谈判双方最初拿出的方案，应该都是对自己有利的方案，双方都希望在谈判中自己能获得多一些的利益。因此，在最后谈判的结果出来的时候，人们就会发现，最终的谈判方案不是双方最初提出的方案，而是经过变通协商之后得出的方案。

双方在谈判的过程中，常常会在你推我拉的过程中忘记自己最初的意愿，或者被对方带入误区。这个时候，应该多准备几套方案，在对方不同意自己方案的时候，就将下一套方案拿出来。如果对方还是不满意，就再拿出一套方案。自己制订的方案，肯定有利于自己。就算不主动将这些方案拿出来，在和对方商议的时候，该做出什么让步，自己心中也是有数的。这样，在对方提出解决方案的时候，自己就会知道要做多少妥协，有没有超过自己预先设想的范围。这样经过仔细思索才做出妥协，

一般到谈判结束的时候，自己最起码是不会后悔的。

有些人在谈判之前，不知道多想一份方案，在谈判的时候就会手忙脚乱，将自己的不足和缺点轻易暴露在对手的视野中。对手经常会利用这样的机会争取更多的利益，由于自己没有想那么多，只能在匆忙中丧失很多利益，这样的谈判对自己而言无疑是失败的。犹太人在谈判前，经常根据自己的利益划定合理的最高获取目标和让步的下限——底线，根据这个范围多准备几套方案，这样在谈判的时候，自己就会有灵活进退的余地。同时，对方也会有选择的余地，可以避免在谈判的时候出现尴尬的场面。在谈判之前，应该先对对方的情况有个大体了解，对对方想要达成什么样的目标、能够做出什么样的让步等涉及谈判事项的内容，都应该有个大致估计，这样在谈判的时候才不会手忙脚乱，甚至将自己的利益让给对方。

如果我们在谈判之前，也学习一下犹太人这种多准备几套方案的办法，那么在谈判的时候，我们也能打个漂亮仗。

《塔木德》里面说过这样一句话：“带着情绪的谈判是愚蠢的。”

感情用事者不适合谈判，因为他们会将自己的个人感情带入谈判中，这是非常不理智的行为，一旦情绪混乱就会导致谈判失败。

谈判应该是理智、冷静的行为，所以在商业谈判时一定要控制自己的感情。谈判是和经济利益直接挂钩的，不要由于发泄不满的情绪，而失去自己的经济利益。在谈判的时候，不应该加入更多感情因素，将情绪和复杂的个人感情因素带入谈判中，就会让自己变得很不理智，使原本简单的事情变得复杂。聪明的人能够控制情绪，而愚蠢的人会被情绪控制，这样的人在谈判中怎么能成功呢？

犹太人在谈判的时候经常强调不要让情绪控制自己的思想，带着情绪的谈判是愚蠢的。不管遇到什么样的事情，他们都能冷静地进行处理，不会让自己的情绪占据理智的上风。

有一个顾客欠了犹太人迪特的毛料公司15美元。一天，这个顾客愤怒地冲进迪特先生的办公室，说他不但不会付这笔钱，而且这辈子再

也不愿意花一分钱购买迪特公司的产品了。迪特先生没有因为这个顾客的无理取闹而大发雷霆，而是耐心地听他说完。这个先生说完以后，迪特先生才冷静地说道：“我要谢谢你到芝加哥来告诉我这件事情，你帮了我一个大忙，如果我们的信托部门打扰你了，他们可能也会打扰到其他好主顾，那就太不幸了。我很想听到你告诉我的这些事情。”

这个顾客做梦也没想到迪特会说这些话。迪特免去了对方的欠款，并说：“你只有一份账目要管理，但是我们的职员要管理几千份账目。

因此比起他们来，你不太会出错。既然你决定不再订我们的毛料，那我向你推荐几家其他的毛料公司。”结果这个顾客因为迪特的几句话，就改变了自己的态度，签了一个大订单。后来，这个顾客一直是迪特公司的朋友和贸易伙伴。迪特并没有因为对方的愤怒而失去理智，而是冷静地处理问题。正因为如此，他才让一个本来对公司满腔怒火的顾客变成了一个忠实的贸易伙伴。

在谈判的时候，犹太人很会控制自己的情绪。人们难免会在生活中遇到一些不顺心的事，甚至无端忍受一些抱怨，这种时候不应该让愤怒战胜理智。带着情绪谈判会让一些很简单的事情变得越来越复杂，在这种情况下，人们会做出一些让自己后悔的事情。在有情绪的时候，一定要学会控制自己的情绪，如果实在控制不住，就想办法转移自己的情绪，千万不要因为一时冲动，做出一些愚蠢的事情。

智慧箴言：

如果要在谈判的时候不想被对方牵着鼻子走，那就从现在起，多准备几套方案。