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第四课 运筹帷幄不打无准备之仗1（第4页）

由此可见，谈判前的准备工作是多么重要，而了解谈判对方的资信情况更是不可缺少的谈判前提。

2。近期市场状况。对有关商务谈判的市场状况了解得越多、越详细，无疑在谈判中会处于有利地位，会提高己方的谈判实力。详细掌握近期市场状况，可以使谈判者在谈判中言之有据，说话有分量，为谈判者谈判目标的确立提供可靠的依据。

了解近期市场状况，尤其是搜集对方公司近几年技术和设备在国际和国内市场上的销售情况，通过分析市场销售信息，可以判断对方技术进步、经营方针和价格政策。如果能搜集到对方公司近期在某项目或某工程上投标成功或失败的情况，对己方谈判则更为有利。了解对方公司竞争者的市场行情，则能为己方在谈判中增添一个有效地讨价还价的砝码。

3。对方谈判人员状况。谈判尽管是在企业之间进行，代表企业的利益，但是谈判过程的具体交涉，却是由特定的谈判人员进行的。他们都有自己独特的性格、气质、兴趣和经历，有不同的做事态度和思维方式。

谈判的成功不光要对对方公司资信情况和市场状况进行细致的了解，还要对对方谈判人员的情况进行详细的了解。在某些情况下，对于

对方谈判人员状况的把握，其重要性并不亚于对对方公司资信情况的了解。

通常而言，一个人的长处是他最熟悉、最易理解的领域。如果掌握了对方谈判者的这一情报，在谈判的时候，以其长处开始和他交谈，他就有话可谈，也容易谈到一起，接受你的观点。谈判从对方最感兴趣的地方入手，打开他的“话匣子”，就能为正式涉入主题创造良好的条件，容易达到谈判的目的。

智慧箴言：

做好充足的准备，认清敌情，各个击破。

谈判前要设立目标

有个人被偷了东西，发现后赶忙追过去。小偷见有人追来，拼命狂奔，这个人跑得也很快。两人一前一后，相持不下，跑了很长一段距离。

此时，这人心里很是焦急。“难道我跑不过你？我就不服这口气！”

他心里这么想着，咬咬牙，脚下的步子加快了。

小偷渐渐体力不支，两人的距离渐渐缩小了。眼看伸手可及、小偷就要被擒获的时候，奇怪的事情发生了，这个人迅速赶过小偷，一直往前奔去。原来，他心里仍在愤愤不平：“叫你见识一下我的厉害，难道我就跑不过你？”

笑话归笑话，虽然荒唐一些，却不能不令人深思。这个人之所以贻笑大方，就在于他在抓小偷的过程中受情绪的影响，不知不觉地置换了目标，不去抓小偷了，却去和小偷赛跑。

无的放矢，自然箭射不上箭靶子。谈判前不设立目标就急于谈判，就好像没弄清靶子在哪里就射箭一样，结果只能是一事无成。谈判目标是商务谈判的靶子，谈判者只有明了谈判目标之后，才能清楚自己努力

的方向，才能在谈判过程中把握住分寸，才能保证谈判的顺利完成。正如美国弗洛斯特所说：“在筑墙之前，你就应该把什么圈出去，把什么圈进来。”在谈判之前，你只有心中有数，才能应付自如。

目标又是谈判的节拍器。我们知道，就一般商务谈判而言，并非单个人对单个人的谈判，而是在谈判小组之间进行。为了使谈判富有成果，就必须让谈判小组的成员在谈判中协调配合，步调一致，否则，各说各的一套，漏洞百出，矛盾四伏，不会有什么好结果。谈判目标这时就起到了规范谈判小组成员行动的节拍器的作用。

确立了谈判目标，谈判小组成员就有了共同的努力方向，他们不再是分散的、盲目的谈判者个人，而是朝同一个目标努力的群体，谈判目标能使谈判小组成员更好地发挥合力作用，减少矛盾和冲突。

对谈判目标的确立，分为若干层次，这样才能更好地在谈判中机动灵活地视具体的谈判情形选择不同层次的目标。

1。基本目标，这是必须达到的目标在谈判中，这样的目标是不可放弃的，必须坚持。在谈判全过程中，谈判人员要不借代价保证达到基本目标，否则就放弃谈判。

2。最优期望目标

在商务谈判中，最优期望目标是指谈判者力争达到、对其最有利的一种理想目标，它在满足谈判者实际需求利益之外，还有一个额外的增加值。

当然，在实际的谈判活动中，谈判一方的最优期望目标一般是单方面的可望不可及的理想点，很少有实现的可能性。因为谈判是各方利益相互兼顾和重新分配的过程，没有哪个谈判者会心甘情愿地拱手把全部利益让给他的对手。同样，任何一个谈判者也不可能指望在每个场合的谈判中独占鳌头。

这种最优期望目标，又被谈判行家称为乐于达成的目标，老练的谈判者在必要时可以放弃这一目标。

3。可交易目标

这类目标机动性很大。在谈判中，基本目标与最优期望目标之间有着必然的内在联系，表面上似乎一开始要价就很高，往往提出己方的最优期望目标。实际上这是一种策略，目的是保护基本目标或可交易目标。

这样做的实际效果是往往超出谈判者最低限度的需求，然后通过谈判双方反复来回讨价还价，最终可能在基本目标与最优期望目标之间选择一个中间值，也就是可交易目标。

可交易目标虽不是硬性目标，但作用甚大。建立这个目标的用意首先在于，在谈判中它起到一种交易作用。这个目标的提出和放弃是为了换取其他目标的实现。谈判者放弃它不会带来实质性的损失。其次，这个目标在谈判中具有迷惑作用，使谈判对方产生错觉。当然，可交易目标决不是任意提出来的，它必须精心设计和塑造，不能让谈判对手轻易识破，否则就不能起到应有的作用。

这种可交易目标，实际上是一种弹性目标。目标富有弹性，谈判即能随机应变，随风转舵，获胜的可能性较大。对于买方来说，最优期望目标即为弹性目标的下限，基本目标即为弹性目标的上限。对于卖方来说，最优期望目标为弹性目标的上限，基本目标为弹性目标的下限。

谈判目标应当明确、可靠，易于把握，经过努力可以实现。为此，确定谈判目标应符合下列要求：

1。时限性。这是指谈判目标只在一定期限内是恰当的。很明显，未明确规定时间界限的目标是毫无意义的。

2。数量化。这是指应尽可能使谈判目标数量化，这样的目标才易于把握和核查。当然，并非所有目标都能量化，一些值得追逐的目标只能用定性的条件来表达。

3。可靠性。这是指选择的目标水平是从实际出发的，充分考虑了企业的资源条件和谈判人员的谈判水平。当然，可靠性并不意味着低水平、低要求，而是指经过奋斗可以实现的。

谈判目标价格设定之后，谈判小组在心理上要做好充分准备，争取弹性价格目标的下限成交，不要急于求成。

与此同时，在非常不理想的情况下，也要坚持不能超出上限达成协议。否则，就终止或取消谈判。

关于目标的设定，又有怎样的标准呢？