舒文小说网

第二课 谈判专家是怎样炼成的1（第4页）

众所周知，法国是盛产葡萄酒的国家，外国的葡萄酒想打入法国市

场是很困难的。四川农学院留法研究生李华博士经过几年的努力，终于使中国葡萄酒奇迹般地打入了法国市场。

可是，葡萄酒从中国香港转口时，港方说，按照土酒征80%的关税、洋酒征300%的关税规定，中国的葡萄酒要按洋酒征税。

面对这一困境，李华吟出了一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催。”（王翰《凉州词》）并解释说，这说明中国唐朝就能生产葡萄酒了。

唐朝距今已有一千三百多年了，英国和法国生产葡萄酒的历史，要比中国晚几个世纪，怎能说葡萄酒是洋酒呢？李华用一句唐诗驳得港方哑口无言，只好承认葡萄酒按土酒征税。试想，如果李华不熟悉这首唐诗，岂不要多花许多冤枉钱吗？

在积累经验方面，国外的一些做法是值得倡导的。

国外的主要方法是，举办培训班或研究班，学习外语、学习业务知识技能和进行案例分析等。谈判人员的入门训练内容，除按谈判者素质能力要求安排外，还应包括：国外公司的类型和传统做法；国外有关谈判的法律和规则；谈判的基本技巧。培训地点可在国内，也可在国外。

例如，日本东芝株式会社对出口销售人员（谈判人员）的培训长达3年。

第1年在国内，分别到企业的各个部门工作，以熟悉各个环节；第2年派遣到国外，一面办理日常业务，一面研习；第3年再调回国内，进行总结和研究。这样，经过3年时间，才培养出具有多种能力的出口销售人员。又如美国，仅选择商务谈判中的谈判人员，每年的花费就以数百万美元计，而培训这些人每年花费达数十亿美元。现在世界许多国家和地区，包括中国台湾和中国香港都纷纷设立谈判培训中心和培训基地。

这种培训实质上是一个学习基础知识、专业知识与实践的结合过程，通过培训，使谈判者在正式步入谈判桌前，已成为一个谈判老手。一旦真正的谈判开始，谈判者立即就能进入角色。

当然，经验积累的最主要渠道还是真枪实弹地谈判。卡莱尔说过：“经验收的学费奇高，但传授法无人能及。”每一次谈判实战对于谈判者而言都是一个锻炼的机会。谈判家的成长不可能一帆风顺，只有经历困难、挫折和坎坷，“吃一堑，长一智”，才能成为谈判桌上应付自如的老手。

谈判家要善于从自己和别人的经验教训中获取有用的东西，不断完善自我。如果能做到这一点，就能在谈判桌上潇洒自如，挥斥方遒。

众所周知，日本商人勇于实践，富有经验，深谙谈判之真谛。他们手法高超，谋略多变，善于运用谈判的各种战术，来赢得自己的利益。

日本的谈判高手素有“圆桌武士”之称。中国某公司正是面对这样一些“圆桌武士”，在上海著名的国际大厦，围绕进口农业加工机械设备，进行了一场别开生面的竞争与合作、进取与让步的谈判。中方在这次谈判中身手不凡，其深邃的洞察力使这场谈判成为一个成功的范例。

日本生产的农业加工机器设备，是国内几家企业都急需的关键性设备。

中国某公司正是基于这一需求，与日商进行买卖谈判。谈判开局，按照国际惯例，由卖方首先报价。买卖谈判开局的报价是很有学问的，报高了会给买方传递一种没有诚意的信息，甚至会吓跑买方；如果报价低了，则会让对方轻易占了便宜，实现不了获得利益的高目标。因此，谈判的报价既不能高得吓跑对方，也不能低得一拍即合。谈判高手总是在科学地分析己方价值构成的基础上，在这个幅度内“筑高台”，作为讨价还价的基础。日方深谙此道，首次报价为1000万日元。这一报价离实际卖价偏出很高。

日方之所以这样做，是因为以前的确卖过这个价格。如果中方不了解当时的国际行情，就会以此为谈判的基础，那么日方就可能赢得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圆其说，有台阶可下，可谓进可攻、退可守。

由于中方事前已摸清了国际行情的变化，深知日方是在放“试探气球”。

于是中方单刀直入，坚定地指出：这个报价不能作为谈判的基础。

日方对中方如此果断地拒绝了这个报价而感到震惊。他们分析，中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而己方的高目标恐难实现。

于是日方便转移话题，介绍起产品的质量特点和优越性，以求采取迂回前进的方法来支持己方的报价。这种做法既回避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产品，还说明了报价偏高的理由，可谓一举三得，潜移默化地推进了已方的谈判方案。

但中方一眼就看破了对方所设的“空城计”。因为在谈判之前，中方不仅摸清了国际行情，而且研究了日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况。于是中方明知故问，不动声色地问：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于Ａ国、Ｃ国的依据是什么？”

此问貌似请教，实则是点了对方两点：其一，中方非常了解所有此类产品的有关情况；其一，此类产品绝非对方公司一家独有，中方是有选择权的。

中方点到为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。

中方话未完，日方就领会了其中含义，顿时陷入答也不是、不答也不是的窘境。但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避免难堪的局面借故离席，副主谈也装作找材料，埋头不语。

过了一会儿，日方主谈人神色泰然地回到桌前。他已利用离席这段时间，想好了应付这一局面的对策。果然，他一到谈判桌前，就问他的助手：“这个报价是什么时候定的？”

他的助手早有准备，对此问话自然心领神会，便不假思索地答道：“以前定的。”

于是日方主谈人笑着解释：“时间太久了，不知这个价格是否有变动，我们只好回去请示总经理了。”老练的日方主谈人运用“踢皮球”

战略，一下找到了退路。

中方主谈人自然深谙谈判场上的这一手段，便采取了化解僵局的给台阶方法，主动提出休会，给对方以让步的余地。中方深知此轮谈判不会再有什么结果了，如果追紧了，就可能导致谈判的失败。而这是中日双方都不愿看到的结局。

第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵，调节了情绪，融洽了感情。

创造了有利于谈判的友好气氛。之后，日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日元。”同时，他们夸张地表示：这个削价的幅度是不小的，要中方还盘。

中方认为日方削价的步子虽不小，但离中方的要价仍有较大的距离，马上还盘还有些难。还盘就是向对方表明己方可以接受的价格。在弄不清对方的报价离实际卖价的“水分”究竟有多大时就轻易还盘，往往造

成被动：高了己方吃亏，低了可能刺激对方。究竟还盘多少才是适当的，中方一时还拿不准。

为了慎重起见，中方一面电话联系，再次核实该产品在国际市场的最新价格，一面对日方的二次报价进行分析。中方认为，日方虽表明这个价格是总经理批准的，但根据情况来看，此次降低是谈判者自行决定的。由此可见，对方报价的水分仍然不少，弹性很大。鉴于此，中方确定还盘价格为750万日元。

日方立即回绝，断定这个价格很难成交。

中方坚持与日方探讨了几次，讨价还价的**已经过去。中方认为谈判的时间已经到了，该是展示实力、运用技巧的时候了。于是，中方主谈人使用了具有决定意义的一招，郑重地向对方指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明我们的诚意。此价虽比贵公司销往Ｃ国的价格低一点儿，但是因为运往上海口岸比运往Ｃ国的运费低，所以利润并没有减少。另外一点，诸位也知道我有关部门的外汇政策规定，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。要增加，需再审批。那只好等，改日再谈。”这是一种欲纵先横的谈判手法，旨在向对方表示己方对该谈判失去兴趣，以迫使其做出让步。但中方仍觉得这一招的分量还不够，又使用了类似“竞卖会”的高招，把对方推向了一个与“第三者”