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第二课 谈判专家是怎样炼成的1（第3页）

在现代商务交往和谈判中，互换名片是一种常见的建立关系的方式。

人的任何行为都是在一定心理的驱动下进行的。名片交换是一种重要的交际渠道，它可以向对方表示尊重，也可以增进双方的了解，在任何时候都应被重视。从交换名片的方式可以了解一个人的性格，窥探对方的心理活动。

自己比对方先拿出名片，是表示诚意；对方把名片递过来时，双手接过来，是表示慎重、尊敬、敦厚；接过对方的名片，自己不递名片且没有任何反应，则表示蛮横、无礼、拒绝。

在交换名片时，附记时间、地点的人，头脑灵活，爱好广泛，能出主意。

这类人细心、认真，能广交朋友。

同时持有两张名片的人，一般都深谋远虑。这类人多有创新精神，往往能有走出常规的举动。他们兴趣广泛，除本职工作外，一般都兼有其他“第二职业”。

经常以“名片用完了”这类的话表示歉意者，多对生活和事业缺乏长远计划，为人较为轻率。把名片递过去时，对方却说：“很对不起，正好我的名片用完我了。”这显然会使另一方心里“犯嘀咕”，对这个人产生戒备心理。

不分场合、对象，随处乱发名片的人，多有野心，喜欢抬举自己，

自我表现欲强烈。这种人会忘记何时何地又把名片给谁了，把名片当成传单使用。他们多梦想立获千金，交往中表现得不大诚实。这类人外表看起来很开朗且又谨慎，但实际上常有言行不一的地方。

有的人经常若无其事地掏出一大堆别人的名片来，夸耀自己同这些人如何如何要好；有的人抓出大把不经整理的名片，从中东翻西找，寻找自己的名片。这类拿有大量别人名片外出的人，大多属于以自我为中心的类型。这类人大都活动能力强，口才好，能讨人喜欢，同时这种人精力充沛，有魄力，但往往过分注重外表。

2。灵活应变能力

善于应变、权宜通达、机动进取是谈判家的必备能力。谈判桌上，谈判双方为了各自利益唇枪舌剑，而每一方的利益又都十分具体，随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判过程可能出现较大的变化。这时，如果谈判人员抱残守缺、墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，耽误谈判时机，要么导致破裂，致使谈判失败。而谈判家则善于因时、因地、因事随机应变。

知识的渊博是随机应变的前提。唯此，才能以不变应万变，临危不乱，镇定自若。谈判家不仅要具有良好的专业基础知识，熟悉谈判所涉及的有关专业方面的内容，对谈判知识和有关法律有较深的了解，而且要掌握丰富的、多方面的学识。有时，谈判并不局限于商务、技术、法律方面的内容，可能还涉及其他方面，这就要求谈判人员有多方面的知识来加以应对。

3。语言能力谈判贵在谈

谈判家必须能娴熟地驾驭语言。得体的谈判语言能一言九鼎，力重千钧。从本质上说，谈判就是谈话的过程，它是由一系列的问答所构成的。

谈判双方相互提出许多问题，彼此做出回答。提出一个问题，就等于一项请求；对一个问题的回答，实际上也是某种程度的让步，或者为做出让步提供机会。在问和答的过程中，使事情得以深入，使协议得以达成。

谈判家也是一位出色的语言艺术家。谈判毕竟不是打仗，竞争虽激烈，但不是你死我活的搏斗。在谈判桌上，为了尽力避免对抗，谈判语言必须讲究策略。沙特阿拉伯的石油大亨亚马尼深谙这种谈判艺术。

有一位美国石油商曾经这样描述亚马尼：“亚马尼在谈判时总是低

声细语，决不高声恫吓。他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得精疲力尽，不得不把自己的祖奶奶都拱手让出去。

他是我打过交道最难对付的谈判对手。”

谈判是语言的交锋。按理说，谈判是对事不对人，然而在这种语言的交锋中，对手出于急躁或有意为难等原因，常常把谈判由对事不对人引申为对事又对人，这时，谈判家良好的心理承受能力就发挥了作用。

培根有句名言：“逆境中的美德就是忍耐。”

谈判中如果出现了困境或令人焦虑的事情，比方说，当谈判对手脸红脖子粗时，如果己方亦满腹牢骚、激动异常，很容易导致谈判破裂。

此时不妨忍耐一下，来个冷处理，让对方先发泄一番，效果一定会好得多。

当然，良好的心理承受能力不是一味地迁就，这是一种韧的战斗，是一种有理、有利、有节的反击。

智慧箴言：

谈判家所必备的种种能力并非与生俱来的。一个优秀的谈判家，应该自觉地加强风度修养，使风度的魅力在谈判桌上展示出神奇的力量。

谈判高手是修炼出来的

任何一位谈判高手周身都会散发出一种让人无法抗拒的魅力。这种魅力来源于他的种种能力，这种能力不是与生俱来的。能力只能来自知识、来自经验，知识和经验是能力的两大源泉。

欧文有一句名言：“经验是真知与灼见之母。”在谈判家的成长历程中，经验有很高的价值。

谈判并非纸上谈兵，要想成为谈判场上的高手，就必须投入谈判的实践中。各种知识的积累为谈判打好了基础，创造了条件，但是谈判者

要真正发挥自己的潜能，就必须把知识运用于谈判的实践中，在实践中不断丰富自己，实现自身的价值。

谈判是直接与人打交道的社会实践活动，它要求谈判者富于创造性和应变能力，与此相适应，就要求谈判者在知识结构上，既有广博的基础知识，又有精深的专业知识。

基础知识是一个人智慧和才能的基石，基础知识越广博、深厚，适应能力就越强。现代教育理论认为，“知识陈旧周期”的加速，是科学技术高速发展的表现。据美国的相关统计，一个大学毕业生在学校所学的知识，５年后就有一半过时。因此，只有牢固地掌握深厚的基础理论和基础知识，才能比较好地适应科学技术和现代社会日新月异发展的新情况。

基础知识涉及面很广，数学、语言学、经济学、民俗学、管理学、运筹学、社会学、心理学、行为科学等，都是谈判者必备的基础知识。

此外，像文学、历史、地理等，也都是谈判者必备的基础知识。它们可以使谈判者在谈判中显得风度翩翩，气度不凡，更加自由地施展才华。

现代科学的一个鲜明特点是：既高度分化，又高度综合。第二次世界大战以来，又以综合的趋势占主导地位。具体表现为自然科学与社会科学的相互渗透，边缘学科不断兴起，知识增长与更新的趋势日益明显。

因此，专业技术人才要建立专与博的知识结构，以适应这个变化。一个人知识的“博”，主要表现为对基础知识的占有，“专”则是指对从事本职工作所必备的专业知识的掌握。基础知识往往决定一个人的修养和风度，专业知识则决定一个人知识的深度和从事本职工作的能力。因此，对于一个谈判者来说，只有具备了广博的基础知识，同时具备精深的专业知识，处理问题时才能做到当机立断，洒脱自如。

当今世界是知识爆炸的时代，据美国国家研究委员会和联合国教科文组织的统计，当代基础科学已有500个以上的主要专业，而一个专业化的人才，精通一门专业就要花去毕生的精力。因此，浩如烟海的科学技术知识决不是一个人所能完全掌握的。但一个谈判者，只要肯下功夫，不断提高知识和业务修养，就能够把自己锻炼成优秀的谈判家。

通过谈判群体的知识互补，完全可以克服个人的局限性。