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第一课 谈判谈什么（第5页）

乍听起来，谈判有种高深莫测的魔力，似乎并非常人所为。但是现实生活中，没有谁能免于谈判。一个谈判高手在很多方面是无往不利的，招人喜爱，使家庭和睦，甚至能使社会进步、国定邦安。

凡是人与人的谈判交锋活动，自始至终都有心理的抗衡。因此，谈判最有效的技巧之一就是谈判心理过程的把握，了解谈判另一方的心路历程和谈判各个阶段的心理变数，就胜券在握了。很多谈判高手深谙此道。

二战就要结束之时，反法西斯联盟的三位巨头——美国总统杜鲁门、英国首相邱吉尔和苏联主席斯大林，齐聚波茨坦进行会谈。会议进行期间，杜鲁门别有用心地对斯大林说：“美国已经研制成功一种新式杀伤武器，其威力比最先进的导弹还要大许多。”他暗示说这种新武器就是原子弹，并且反反复复地说着原子弹的杀伤威力问题。说完之后，杜鲁门双眼一动不动地盯着斯大林的面部表情，希望从那张沉稳得如同一潭静水的脸上看出一些变化。但是，杜鲁门失败了。坐在远处的英国首相邱吉尔也在和杜鲁门做着同样的事情，他从另一个角度对斯大林的神态进行仔细观察，但结果和杜鲁门完全一样。

事后，邱吉尔对杜鲁门说：“自始至终我都在盯着他的一举一动，但他没有丝毫变化，好像一直在倾听你的谈话，仿佛对你们的新型武器早有所知。”本来杜鲁门和邱吉尔打算以此来要挟、恐吓斯大林，想在战争结束时多捞点儿好处，但是见斯大林对此无动于衷，只得作罢。

其实斯大林当时的神情全是装出来的，对杜鲁门的暗示他听得明明白白，但他努力控制住自己的情绪，采用了攻心策略来消磨对方的锐气。

很显然，邱吉尔与杜鲁门之所以没有达到预期的目的，正是由于他们首先在心理上自动瓦解了。

世间万物，人最复杂。这是因为人有思想，有感情，有性格，世上

找不到两个完全相同的人，即使是一母孪生。更何况人是变化的，人可以随年龄、环境、身份、经历等诸多因素而发生改变，所以对于做工作而言，关键还在于做好人的工作。而对于一个领导，要想把工作搞好，最重要的也是把人的工作做好，因为所有的工作都是需要人去做的。

而在做人的工作方面，其方法是“法无定法”，即没有一种方法适用于所有的人。现在的教育提倡的是正面教育，提倡的是摆事实、讲道理。当然，这种正面教育的方法确实在人的教育方面取得了很好的成效，但我们不应该忘了，看起来和正面教育相悖逆的体罚实际上在教育方面也是取得过一些效果的。

既然做人的工作“法无定法”，那么是不是在做人的工作时我们就采用“摸着石头过河”的套路，今天这样，明天那样呢？其实也不尽然。

虽然说“法无定法”，但是有着一种适宜于绝大多数人的方法，那就是“攻心为上”。

所谓“攻心为上”，就是说做人的工作一定要做人心的工作，要使其工作对象产生心理的认同和认可。例如，一般领导都是有着一定权力的，但有权力并不一定有权威。而在谈到树立威信的方法时，有“以德树威”、“以才树威”、“以识树威”、“以信树威”、“以情树威”等。

如此等等树立威信的方法，如果我们加以分析，实际上都是使人在心理上产生认同感，是使人“心服”的一个过程——“攻心”的过程。

现在的管理理念经常涉及马斯洛的层次论。这个理论论述的是人有着五个不同层次的需求，人在不同的层次时其需求是不同的。因此，若是想对人进行激励，则根据人的不同层次采取不同的激励方法，其效果可以达到最好。这个理论是对的，但也可以将它简单化地归入“攻心为上”。清朝中兴之臣曾国藩的治军之道就体现了这种理论早就在中国的土地上被实际地运用了。

曾国藩所统领的湘军在与太平军的作战中曾“屡败屡战”，其湘军队伍经常是“败而溃散，散而复聚”，但是即使是溃败和溃散之时，其手下湘军将领也鲜有叛变而投降太平军的。为什么呢？究其缘由，归功于曾国藩深得中国文化传统之真谛，“攻心为上”之法用得烂熟。他统领的湘军，其军卒的饷银略高于八旗和绿营，但饷银“月发一半，年底补足”。这样做的结果，湘军士兵在和太平军作战时，若被打散，在逃

过死亡的追赶而性命无忧时，难免不想到自己还有一笔不菲的存款，从而归队，达到“散而复聚”。而对其下属将领，以金钱激励的效果是不大的。于是就动之以情，晓之以理，灌输以忠君爱国、青史留名、气节为重的思想，并许诺提携之意。

曾国藩曾有这样一幅楹联展示给属下：虽圣贤难免过差愿诸君谠论忠言常攻吾短，凡堂属略同师弟使僚友行修名立放尽我心。

从这幅楹联里，可以看到曾国藩老先生的谦逊和气度以及对下属的关怀。试想，这样的领导和长官，谁不愿意为他卖命呢？

“攻心为上”必须以正确的分析为前提。他人这样想你却这样攻，没有“攻”到心上谈不上“攻心”。

对于攻心，分析得最精辟和最到位的，诸葛亮的《隆中对》应该是一个典型例子。诸葛亮先生在刘备“三顾茅庐”时对天下形势的一番分析，实在是透彻和细致，故有“未出茅庐，已知天下三分”之说。

做人的工作讲究的是“攻心为上”，讲究的是在细致分析的基础上做人心的工作。在中国历史上我们可以举出许多成功的范例，甚至可以随手捞出一个就是，例如成语“千金市股”、“破釜沉舟”、“背水一战”、“七擒七纵”、“四面楚歌”等等都是。甚至做坏事也讲究“攻心为上”！典型的有“魏女掩鼻”，而且主角是一个妇人。

据《战国策·楚策四》记载：“魏王遗楚王美人，楚王说之，夫人郑袖知王之说新人也，甚爱新人。衣服玩好，择其所喜而为之；宫室卧具，择其所善而为之。爱之甚于王。王曰：‘妇人所以事夫者，色也，而妒者，其情也。今郑袖知寡说之人新人也，其爱之甚于寡人，此孝子之所以事亲，忠臣之所以事君也。’郑袖知王以为己为不妒也，因谓新人曰：‘王爱子美矣。虽然，恶子之鼻。子为见王，则必掩子鼻。’新人见王，因掩其鼻。王谓郑袖曰：‘夫新人见寡人，则掩其鼻，何也？’郑袖曰：‘妾知也。’王曰：‘虽恶必言之。’郑袖曰：‘其似恶闻君王之臭也。’王曰：‘悍哉！’令劓鼻之，无使逆命。”

以上说的是战国时期，魏王送给楚王一个绝色美女，楚王非常喜爱。

楚王妃子郑袖知道楚王喜爱那个美人，也表现出非常喜欢的样子，什么好的东西都拿出来取悦美人，其喜欢程度大大超过了楚王，以致得到了

楚王极高的评价，认为郑袖毫无嫉妒之心。而后郑袖告诉美人：“楚王非常喜爱你的美色，唯独不太喜欢你的鼻子。你以后见到楚王时，最好捂上你的鼻子，楚王定然高兴。”于是美人见楚王时，都将鼻子掩上。

楚王不知道什么原因，就问郑袖。郑袖对楚王说：“她是讨厌您身上的气味呀！”楚王大怒，于是命令割去了美人的鼻子。于是成语“魏女掩鼻”

就在歹毒妇人郑袖的精心谋划下产生了。

不少大家也曾就此事写下不少名句。

李白就曾在《惧谗》诗里写道：

“魏姝信郑袖，掩袂对怀王。”

从这个典故中我们可以看到郑袖的细致分析和攻心的技巧，她已经达到了使人“人见利而不见害，鱼见食而不见钩”的境界。

也许这些攻心技巧对我们来说太过遥远，实际上现实也有“攻心为上”的实例。

综上所述，做人的工作关键是做人心的工作，关键是在细致分析的前提下做到“攻心为上”。成都武侯祠里的一幅楹联可以作为最好的注脚：

能攻心则反侧自消，从古知兵非好战。

不审势即宽严皆误，后来治蜀要深思。

智慧箴言：

谈判的主体是人。而做人的工作关键是做人心的工作。“攻心为上”，才是王道。