舒文小说网

第一课 谈判谈什么（第4页）

（12）初来乍到的对手

这类对手的心理表现为：没自信，想逃避，希望给予照顾。

10

同这类对手洽谈的禁忌：强迫自己与之接触，因对手的态度而畏惧。

（13）似懂非懂的对手

这种对手的心理表现为：讨厌麻烦的事，自信，不愿拘泥。

同这类对手洽谈的禁忌：对产品不详细解说，急于求成。

（14）容易冲动的对手

这种对手的心理表现为：好奇心强，易激动，热得快也冷得快。

同这种对手洽谈的禁忌：抓不住他的兴趣，打持久战，丧失成效机会。

（15）编造谎言的对手

这种对手的心理表现为：不希望别人识破自己的本意，非常注意保护自己；不想对第三者吐露真意，因为他们害怕暴露心事会被对方看穿。

同这类对手洽谈的禁忌：刺激他的心灵，打破他的心理平衡，不尊重他的立场，甚至谴责他。

智慧箴言：

谈判是门技术活儿。掌握了这门技术，在这条路上便会无往而不利。

谈判力，你有吗

讲到谈判，就不得不说一个名词“谈判力”。所谓谈判之“力”，究竟是一种什么“力”呢？可以这么说——为了达到目的，运用某种方式来说服对方，使谈判朝着有利于自己的方向进行，这就是“谈判力”。

而“说服对方”，则是其中的关键所在。在谈判过程中，对方必然有所反应，如果反应于己不利，谈判便可能因此而破裂。所以，如何将对方的反应引导至你所期望的方向，就成了谈判中最重要的事了。

人们常说，世上没有两片相同的树叶。那么处在利害旋涡中的人，

更要比树叶复杂得多了，由人组成的群体则更复杂，而且二者全无相同、相等而言。在当今的国际交往、人际交往中，我们似乎都已习惯、麻木了这种不平等。其实，在那笑脸相对、觥筹交错中，隐藏了太多的不平等。

明白了这一点，对于处在弱势地位的我们至关重要，至少可以使我们头脑清醒，并摒弃那些不切实际的幻想。

身处弱势，首先，在于真正承认这个“弱”，切不可以用“阿Q精神”

来**、自欺。总体地位弱于对手，或者更多地有求于对手，甚或二者兼而有之，那就更应承认自己的“弱”了。因为自己的弱点也就是对手的攻击“要害”，知道了自己的“命门”，就有了积极防御的可能。

其次，要不断调整自己的心态，保持精神的自信。弱势是一种痛苦的心理感受和情感经历。它会使人不适、压抑、紧张，形成一种深层的心理压力，极易销蚀自信，并导致思路呆滞、语言阻塞、信心动摇。为了舒缓这种心理压力，必须确认自己所遵循的对话目标的正确性、正当性和可行性，不断以之自我暗示，鼓舞、激励自己，保持自信、乐观、饱满的情绪，在精神上、气势上不要被对方压倒，并力争以道义力量、人格力量和逻辑力量压倒对手。

此外，围绕预定目标，灵活运用好策略，也是谈判取得成功的保证。

一般谈判的目的就是让对方接受自己的观点、按自己的方向走，能促成这一点的应该首推“利”了；其次是“理”和“义”；再次就是“情”

和“威”了。而与强势的对手相比，弱势一方在对话中的主要资源，则是“理”和“义”，而不是“利”和“威”，这也正是弱势一方之所以成为弱势一方的原因。因此，在“理”和“义”上下功夫，以晓之以理、导之以义为突破口，应该是弱势一方的重点所在。一定要把道理说透，说到点子上，说得让对方爱听、动心。在这其中，恰到好处地动之以情，能起到画龙点睛的作用。但是，这并不是说“利”和“威”的作用对弱势一方就无足轻重了。正好相反，弱势一方使用“利”，必须像穷人花钱一样，要精打细算，好钢花到刀刃上，让对手相信你已做了最大的让步。

而“威”就要慎用了，不到万不得已，千万不要做“咬人的兔子”。

当然，恰当地把自己变“大”，也是十分可取的招术。

在一场有关谈判的研讨会中，一名发言人提到了谈判环境的问题。

他主张不论任何谈判，都应该在干净、整洁的场所中进行。谈判的场所

若凌乱不堪，如墙上有一幅挂歪了的画，谈判的人注意力则容易分散，无法全心放在谈判上。心理学家告诉管理者，除了习惯性的动作外，人的注意力在一时之间，只能集中于某一个动作上，也就是所谓的“一心不能二用”。因此，在谈判进行中，对方的注意力如果突然被墙上一幅挂歪了的图画所吸引的话，谈判结果将会如何呢？情况可能对你有利，也可能对你不利。

假设对方的谈判实力在你之上，却是有洁癖的人，那么，挂歪了的图画、塞满了烟蒂的烟灰缸，以及满桌子乱七八糟的文件资料，都会搞得他不能专心，这么一来，原有的谈判实力便难以完全发挥了……不错，如果凭由一幅挂歪了的图画，使谈判对手的注意力无法集中，那么，就谈判技术而言，这幅图画可以说扮演了一个非常重要的角色。但是，谈判对手的注意力如果完全被那幅挂歪了的图画所吸引，而根本不知道你到底在说些什么，那幅图画对整个谈判的“破坏性”便远大于“建设性”

了。总之，在谈判双方的实力不相上下、难分胜负的情况下，如果能运用技巧，如故意把墙上的图画挂歪，使对方难以发挥原本的实力，但谈判又不至于因此中断，就等于给自己增添了一份力量、一个机会，敌消我长，谈判的结果自然便有利于你了。

谈判可说是一种极其微妙的“心理战”。为了看穿对方的意图，并且迅速地做出有效的决定，在明枪暗箭的交战过程中，最重要的，莫过于注意力的集中与否了。因此，任何的小动作都无所谓，只要能扰乱对方的注意力，便可能扭转整个谈判局面。至此，或许你已经体会到，谈判力犹如一把双面的利刃，可以伤人，但也可能反过来伤了自己。

智慧箴言：

只有时时不忘谈判力的重要，再加上对谈判充分而正确地认识，才能使你的实力在谈判中发挥无遗。