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第十一课 女人的谈判优势（第2页）

的结果。

要成为谈判赢家，最好先了解一下外界对谈判桌上的女性保持什么样的看法，才能为自己的进退理出一个头绪。

我就对他好；人家对我不好，我一定要睚眦必报。换句话说，就是有恩报恩，有仇报仇。女性在购买东西以前，曾会比价半天，就是害怕买贵了，受到不公平的对待。这种个性有好有坏：好处是让女性在准备谈判工作时常会比男性周延；坏处是由于太计较公平，反而使很多事走入僵局。

美国黑人鲍威而曾说：“若不在乎一个好点子究竟是谁的意见，你会成就更多事。”太在乎公平与否的人，对自己的主意被别人居功，会心里怨愤，于是很多事就卡在关头上，让事业变得很难做。

至于男性呢？美国的研究报告指出，多数男性是根据自己的实力来决定该怎样做。当他觉得合作才能增加利益，就会采取合作模式；当他觉得冲突才能增加利益，他就让冲突发生。至于别人会因此而怎么样对待他，不是他考虑的因素。

同一个研究也发现，许多女性为了不被视为弱者，往往会用更多的时间准备，所以她在谈判桌上的专业表现、职业素养常会让对方刮目相看。正是因为女性不希望被贴上弱者的标签，所以在男性看来明明可以商量的，女性则常常不肯退让，原本一个可以达成协议的项目，也因此泡汤。在公司里面，法务部门对于业务部门所签订的契约本来就有歧异，如果负责业务的是男性，把关的法务是女性，两人都互不相让，那可就有得瞧了。

明白这些研究结果之后，怎样在自己的和对方的立场上维持平衡，是女性在上谈判桌前要想清楚的。女性要记得，谈判战律是“赢者不全赢，输者不全输”，自己赢一点儿，也要留一点儿给人家，人际关系才会圆融。

据英国一家媒体报道，心理学家发现，在商务谈判中，当女人表现得更热情且给予异性对手更多关注时，谈判会对自己更有利。而男人也表示，谈判桌上会调情的女人更好沟通，更有魅力。

加州大学伯克利分校的一位心理学教授负责这项研究，他和同事调查了100名志愿者在谈判中的表现。他们发现那些善于利用自己魅力的女性，在谈判中更容易赢得男性的肯定和赞赏。

在一项汽车交易试验中，研究人员让男性志愿者想象正在销售一辆价值1200美元的车，而他的客户是两位女性，其中一位女性对他表现得非常热情，并向他抛媚眼儿，主动碰他的胳膊，而另一位女性则表现得非常严肃。结果，试验者表示，他更愿意给前者打100美元的折扣。

教授表示，一个在谈判中的女人会让男人感觉她很强势，而调情则可以缓解这种感觉。此外，调情是人性中非常本质的东西，它很真实，也能带给人愉悦感。当女性调情时，会给对方留下自信的印象，而自信在谈判中至关重要。

不过，男性却没有通过调情来达到谈判成功的优势，在同一个汽车交易试验中，女性销售员并不会因为男性调情就给他降价。

智慧箴言：

如何攻占谈判桌，对女性来说的确是一大难题。可是只要找准定位，成为谈判中的“超级女生”，并不是梦。

女性谈判误区早知道

女性在商务活动中的地位已经得到越来越多人的认可，她们以女性特有的风格和魅力活跃在贸易谈判桌前。但是，在贸易谈判过程中由于受到特质、性格、思维方式等的限制，女性确实存在一些误区。

传统观念普遍认为，在贸易谈判中男人更理性，逻辑思维能力更强；女性则更情绪化、直觉化。男人看重客观事实，女人更关注人际关系；男人谈判中普遍较强势，有权威性，女人则显被动、顺服。男女之间进行谈判时，男人说话的时间明显长于女性，而且打断对方的次数更多，男性惯用直接的语言，女性常用试探性的语言。这种模式化的定位似乎表明女性在谈判中处于弱势。

其实，科学研究表明，女性普遍比男性观察事物的角度更宽，对事情的来龙去脉考虑得更周全，思维表现出更多的灵活性，能做出更直觉、更富想象力的判断，也更倾向于做长期计划。这些女性特征已成为女性在贸易谈判中强有力的手段和工具。随着科技进步和全球经济一体化的加速，谈判的成功与否取决于人的思维方式的转变，由传统的线性思维

转向系统思维，这正是女性的强项。她们对事物刨根问底，枝干末节都不放的习性正是系统思维所需要的，她们能看到事物间的相互关系，从而掌握全局。在准备谈判的过程中，女性会考虑更多的可能性和结果，权衡各种利弊，从而找出针对各种情况有价值的、有创造力的解决方案。

尽管上述女性特质有助于女性成为成功的贸易谈判者，但是女性在贸易谈判中确实存在一些问题，只有清醒地认识到这些问题，并找到有效的解决办法，女性才能更有信心和把握在贸易谈判中稳操胜券。

误区一：“女强人”式的谈判风格有助于谈判取得成功

女性总误认为好的谈判者应该是强势的、声音洪亮的，比对手更有智慧。没有人不想成为成功的谈判者，于是，女性努力向她们理想中的形象靠近。结果不难预想——行不通。

对策：首先，给对方以“下马威”的竞争型谈判风格无论对男性还是女性谈判者都无济于事，选择合作型谈判风格才是上策。女性在谈判中千万不要炫耀你是“谈判高手”的身份，表现出“这样的谈判我经历多了”的神情。否则，你与对手之间立刻就会竖起一堵高墙。以谦卑的形象登场往往会赢得对方的感情分。

其次，谈判要想成功，女性必须采用一种让自己感到舒服的谈判风格——能反映你的性格的谈判风格，能表现真实的你的谈判风格，否则会丧失你的可信度。伪装是很容易被人看穿的。如果你平时说话柔声细语，谈判中你依然可以柔声细语，同时占有谈判优势。你可以温柔地拒绝，说明理由，给出选择，但决不对违背你利益的事做出让步，这就是俗话说的“温柔的杀手”。这种谈判风格非常有效，你只要一提高声音，哪怕是一点点，对方就会注意，他们就知道你是当真的。

误区二：谈判中不能说“不”

女性普遍看重关系和感情，不愿意因拒绝而伤害了情感，影响了关系，特别是对她们在乎的人更不情愿说“不”，她们在谈判中追求一种“皆大欢喜”的境界。

对策：事实上，谈判中说“不”是至关重要的。“不”是谈判中最有力的词汇。很多情况下，说“不”是说“是”前的必经过程。成功的谈判者知道什么时候以什么方式说“不”。当然，你不必大声说“不”。

但是如果对方提出的条件是你不能接受的，你一定要有礼、有力地说“不”。如果对方不肯改变或让步，你应该有离开谈判桌的勇气和魄力。

因为你的底线和适时地拒绝会迫使对方重新考虑如何满足你的需要，但前提是你要表明自己愿与对方合作的诚意。女性必须明确谈判和私交无关，它仅是一种交流方式。要学会把感情和谈判分开。女性如果能从这种角度看问题，“不”也就不那么难以启齿了。

误区三：决不能对谈判过程失去控制这个误区首先源自一个理念的误区。谈判不是一方控制另一方，它是双方相互合作，找到解决问题最佳途径的一个过程，是建立合作关系的一个过程，是双方相互妥协的一个过程。

对策：如果你对谈判可能失去控制非常忧虑，不妨问问自己为什么控制对方如此重要。如果你担心对谈判失去控制可能让对方占你的便宜，甚至欺骗你，那么证明你已经明显感觉对方没有诚意了，何不换一个谈判对手呢？

还有一个可能。当你担心对谈判失去控制时，可能是你的准备工作做得不充分。只有当你对谈判中可能出现的最坏情况都做好了应对准备的时候再开始谈。准备不充分的谈判可能导致错误地决断。

谈判的准备至少要包括以下几个方面：1。将自己的利益按重要性依次排列。

2。评估对方的优势所在。

3。了解与对手有关的事实材料。

谈判前的充分准备会让你在谈判桌上信心十足，也为谈判中可能出现的各种状况做好了充分的应对准备。

误区四：决不允许谈判中出现突发状况女性往往被谈判中出现的突发状况搞得很狼狈，不知如何应对。她们更希望一切按预想的情况发展，这样才能一切尽在掌握之中。事实上，谈判中出现的状况更多的时候是机遇，而不是麻烦。

对策：挑战与机遇并存。很多女性没有认识到谈判的机遇存在于与对手的每一次交锋中。她们往往把出现的状况看成必须做的决定，而不是谈判的机遇。这是因为女性没有意识到对于对方提出的条件和要求她们不用简单地接受或拒绝。相反，她们有要求其他东西的选择权。记住：

没有什么事是不能谈的。当然，成功的女性谈判者并不想就什么事都与对方谈判，她会决定什么值得谈。还要记住：别让“人情陷阱”误导了你。

要知道不主动争取，不主动提出来，想要的东西是绝对得不到的。