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第七课 感情是最好的投资（第3页）

另外，记笔记也是听讲者集中精力的手段。人的记忆保持的能力有限，为了弥补这个不足，应该在听讲时做大量的笔记。一方面，有了笔记，不仅可以帮助自己回忆和记忆，而且有助于在对方发言完毕之后，就某些问题向对方提出质询，同时自己也有时间充分地分析，理解对方讲话的确切含义与精神；另一方面，听众记笔记或者停笔抬头来看看讲话者，会对讲话者产生一种鼓励作用。

有些人过于相信自己的记忆力，而很少动笔记录，这对谈判来讲是不利的。因为在谈判过程中，人的思维在高速运转，人的大脑接受和处理的信息量又很大，加上谈判现场的气氛很紧张，同时对每个议题都必须认真对待，所以能够当场记住并且保持几天不忘的事是很少的。因此，笔记在谈判过程中是必不可少的。

障碍之三：受知识、语言水平的限制，特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容。

商务谈判总是就某个具体内容而言的，这将会涉及大量的专业知识。

如果对专业知识懂得太少，在谈判中一旦涉及这方面的问题就难以理解。

解决这个问题只能从两方面入手：一是谈判人员不断提高自己的专业知识水平，二是选派合适的谈判人员。

涉外商务谈判与国内谈判相比较还有一个语言问题。我国企业在涉外谈判中大多配备一个专门的翻译，问题是许多翻译人员是从外语院校毕业而直接从事翻译工作，大部分人员缺乏专业方面的知识。

于是，一旦涉及专业方面知识的翻译时，往往把握不准，只能译个大概，而对于某些精微细小的环节容易一带而过，这些环节往往有时恰恰是理解对方讲话内容、把握对方立场和观点的关键。反之，如果谈判人员自己会外语，有时也会出现问题。

虽然专业人员懂外语对涉及专业方面的问题时比较有利，但语言本身的细微差别对未受过专门语言训练的人来说又难以体察得到。为此，应注意翻译人员与专业人员的密切合作，双方都应渗透到对方的领域内，以更好地协调谈判中的配合，从而提高听的效果。

对于沟通的另一项——表达，跟倾听比较，有同样的地方，也有异样的地方。有人说表达就像写作文一样，是一个长期积累的过程，也是灵感无限发挥的过程。

首先，注意你的情态行为。你的表情、语调和声音的变化、肢体语言都是向对方表达你内心的想法，这是最直观的。所以要注意你的情态行为——是要刻意突出还是镇静掩盖，这都是为你的目标服务。

其次，讲话要有中心思想。这个中心思想最好是对刚才发言者的反馈。中国人喜欢研究说话的艺术，表达的过程可以云山雾罩，但是中心思想不能含含糊糊地让人不知所措。

再次，运用合理的套路。中国人的沟通艺术，可以说是最丰富的，中国人表达的套路多种多样，有开门见山、旁敲侧击、一语双关、层层递进、画龙点睛等，内容非常多。根据特定的环境、对象，选择合适的套路，可以取得更佳的沟通效果。

我们都知道著名的“乒乓球外交”这一经典故事，就是关于表达的一个经典案例。这可能是除了中国人，其他国家不大能够想出的办法。

中国领导人通过这一巧妙的方法，既向美国人传递了积极友好的信号，也做到不卑不亢，彰显大国风范，成为中国外交史上的美谈。

智慧箴言：

多倾听，少说话。你是否掌握了这一精髓？

用让步“养”关系

春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子，晚上四个橡子，够吃了吗？”猴子一听，大声地叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧？”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。

这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。

这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”

的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其他小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。

乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，因此，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时地让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以“双赢”为最终目的。

在通常的谈判中，要做到“一锤定音”是很难的，因而经常需要做出一定的让步，让步也得讲究策略。

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其他要求。

这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时再提其他的，相较于这种高要求低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱儿、太过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高

要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。

其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心理平衡，达成协议的时候就是双方心理都达到平衡点的时候。也就是说，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等。有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是撒了遍地的芝麻让对手乐颠颠地去捡。

首先，把握好让步时机。

过早地让步往往导致己方的后悔，而该让步时不让步，则容易导致谈判破裂。那么该什么时候让步呢？一般情况下，当对方已经让步到了最后阶段，我们在保证谈判“标的”原则的前提下，让步时机已经成熟。

如果不做适度的让步，对方也决不让步，谈判就将无法顺利进行，也就达不到使双方都满意的结果。

其次，要学会巧用试探性语言。

在让步之前做假设性提议，可以试探对方的灵活性。“如果”在下列问题中是一个重要的词，它不会让你受到任何约束，还能帮你识别那些事情重要。例如：“如果我们把价格降低5%，您能确定和我们签约吗？”“如果我们给您90天的赊账期限，而不是60天，您能先把以前的利息付清吗？”

再次，运用分期付款的方式。

一个人走在路上捡到2000元，与一个人走在路上捡到1000元，走着走着又捡到1000元相比，后者的情况更令人高兴。虽然金额同样是2000元，但后者却有中奖两次的加倍快乐感受。

同样的道理，如果在谈判时将让步份额分为若干份，有分寸地让步，一份一份地抛出，这样不仅能**对方，还能起到迷惑对方的作用。尽量不要让对方了解你的底细，要让对方觉得第一次你就是无可奈何的，让对方感到来之不易。这样一来，对方也会以自己的让步来作为回报。

由少到多地让步也能有效地让对方认为你的让步是有限的，再做出让步是希望不大的。这种让步方式也是常用的。

就职业技能而言，谈判是工作场所中非常有用的一项技能。从谈妥

你所想要的薪水，到让你的项目获得优先挑选权，谈判能够处理好那些该技能派得上用处的情况。

在《得到更多：你如何能够在工作和生活中通过谈判取得成功》一书中，作者兼谈判专家斯图尔特·戴尔蒙德分享了他教给沃顿商学院的学生们以及他所进行过顾问咨询的200家财富500强企业的管理人员的谈判技巧。他对谈判的相关问题进行了跨越20年的研究，其研究在45个国家进行并且使用了来自30000人的数据。