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第七课 感情是最好的投资（第2页）

“我一直不知道。”董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓，”他骄傲地说，“我这个家族是从荷兰移居到纽约的，快有200年了。”一连好几分钟，他都在说他的家族及祖先。

当董事长说完之后，杰克就恭维他拥有一家很大的工厂。杰克说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟他这家工厂比起来就差得太远了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”杰克说道。

“我花了一生的心血经营它，”董事长说，“我对它感到十分骄傲。

你愿不愿意到工厂各处去参观一下？”

在参观活动中，杰克又恭维董事长的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级以及好处在什么地方。杰克还对一些不寻常的机器表示赞赏，结果这位董事长宣称那些机器是他发明的。

他还花了不少时间向杰克说明那些机器的操作程序以及它们的工作效率有多么良好。

最后，这位董事长坚持请杰克吃中饭。也许你已经注意到了，到目前为止杰克根本没有提及此次访问的真正目的。

吃完中饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快，你可以带着我的保证回到费城去。我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意会因此延误我也不在乎。”

杰克未开口要求，就达到了他此行的目的。那些器材及时运到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。

智慧箴言：

人们特别喜欢听奉承话，赞美别人、恭维别人能让你轻松达到目的。因此，学会赞美，你将无往而不利。那么，不妨在谈判中加一剂赞美的“调味品”吧。

三听而后“言”

沟通简单来说包括倾听、表达这两项，说白了，沟通就是听与说，可不要小看了这简单的两项，看似简单，学问很大，做好可不容易。

先说倾听。在谈判中，最忌讳的是打断别人说话，没有听清对方表达的意思就急于表达自己的想法。首先，从谈判礼仪来讲，这是不礼貌的。

进一步讲，从沟通效果来说，非但没有加速谈判，反而会拖延谈判进程。

其次，在倾听中很重要的一点是听话要听音。中国人谈话不大喜欢直接表白内心想法，往往要从谈话字面中去琢磨内在的含义。如果不了解这一规矩，那可要闹出笑话来。

对于倾听的第三个要点，就是我们倾听时的态度。你需要表现出耐心、认真的态度，并且要与谈话者有眼神的交流。总而言之，要表现得积极、热忱，让对方感觉到你的用心程度。

作家高阳在描述“红顶商人”胡雪岩时，就曾经这样写道：“其实胡雪岩的手腕也很简单，胡雪岩会说话，更会听话，不管那人是如何言

语无味，他能一本正经，两眼注视，彷佛听得极感兴味似的。同时，他也真的是在听，紧要关头补充一两语，引申一两义，使得滔滔不绝者，有莫逆于心之快，自然觉得投机而成至交。”

这段话用来讲述倾听的要领可谓恰当至极。

法国着名传记作家拉罗斯福科说过一句很值得我们深思的话：“我们与人交谈，总觉得知音难觅，和者鲜寡，其原因之一，就是人们几乎都对自己要说什么想得太多。”这句话不妨作为谈判者谈判时的一个座右铭。由此可见，谈判中的听十分重要。

有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。

谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示“听不明白”，只是要求“回去研究一下”。

几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的阵容，由于他们声称“不了解情况”，美方代表只好重复说明了一次，日方代表仍是埋头记录，以“还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。

到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵并故伎重演，只告诉对方：回去后一旦有结果便会立即通知美方。

半年多过去了，正当美国代表团因得不到日方任何回音而烦躁不安、破口大骂日方没有诚意时，日方突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及俺耳之势，催逼美国人讨论全部细节。措手不及的美方代表终于不得不同日本人达成了一个明显有利于日方的协议。

事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利！”

这个案例告诉我们，在谈判中采用多听少说的策略，对于洞悉对手实力，有的放矢地制定扬己之长、攻敌之短的决策具有多么重大的作用。

正如维克多·金姆在《大胆下注》中所说：“你应该少说为妙。我确信，如果你说得愈少，而对方说得愈多，那么你在谈判中就愈容易成功。”

听的第二个要领是善听。所谓善听，不只是指听的动作本身，更重要的是指听的效果。在听的方面经常存在的问题是，有听的动作，但听的结果却不能令人满意。

一系列的试验表明，听对方讲话的人仅能记住不到一半的讲话内容，而其中只有13的讲话内容按原意听取了，13被曲解地听取了，另外13则丝毫没有听进去。谈判者必须学会有效地倾听，即能够完整、准确、及时地理解对方讲话的内容和含义。为此，必须克服各种导致听的效果不理想的障碍。

障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。

在谈判过程中，人的大脑处于高速思维状态，很容易出现只考虑自己的问题而不顾对方说些什么。有时，在对方开始讲话时还能听一听，但过了一会儿，注意力就转移到自己头脑中的问题上来，这是一种心理现象。从心理学的角度来看，与人际沟通和信息传递关系最密切的心理过程之一是注意。它是心理活动对一定对象的指向和集中，人们总是对感兴趣的事才加以注意，所以注意有选择性。同时，人们对信息刺激也是有选择地加以反应，即喜欢听自己想听的话。不喜欢听时，就会出现注意力转移的情况。

障碍之二：精力不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时，而对对方讲话内容少听、漏听。

谈判是一桩很费体力的事。如果谈判日程安排得过于紧张，而谈判人员又没有得到很好的休息，特别是在谈判的中后期，如果连日征战，消耗则更大，此时谈判人员的精力和注意力处于低谷，很容易导致少听或漏听。

谈判者的精力和注意力的变化是有一定规律的：谈判开始时，大家精力都十分充沛，但这一过程的时间很短。如1个小时的谈判，开始的精力旺盛阶段只有5分钟～8分钟；如一个超过6周的谈判，只有前3天为精力旺盛期，以后的5周精力趋于下降。在双方将要达成协议的最后几天里，还会有一个精力充沛期出现。但旺盛的精力不久会明显下降，直到洽谈的最后阶段，人的精力的下降趋势才停止。当人们意识到双方达成协议的时刻就要到来时，精力会突然复苏、高涨，但时间也非常短促。

此后，任何拖延都会使精力处于零度以下水平，而且无论如何再也高涨不起来了。

为了克服这一障碍，谈判人员不仅要有健康的体质，而且在谈判中

要使身体的躯干、四肢和头部处于适当的位置。我们在生活中常有这样的体验：在我们的头脑还比较清醒时，躺在沙发上或**听上一段收音机播放的音乐，人就不知不觉地感到发困并且想睡觉，甚至可能就这样在音乐声中睡着。

但如果我们坐着或站着听同样的节目，就很少会发生这种情况。这就说明，身体选择适当的听的姿势，有助于保持大脑的警觉，有助于精神集中。