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第三课 你不可不知的谈判技巧（第2页）

有一个人寿保险员一直很纳闷儿，他弄不明白为什么有一个男人连续拜访了10年都没做成生意，最近却向新到该城的另一个保险员认购了价值10万美元的保险单。其中的原因细究起来其实很简单：大约在８年前，第一个保险员在拜访了那个男人好几回之后说了句话：“我将来会说服你的，老家伙！”

旧金山一家鞋店的老板则正好与此相反，他应付顾客的手段相当高明，可是他给人的印象并不属于那种伶牙俐齿型。顾客对他抱怨说：“鞋跟儿太高了！”“式样不好看！”“我右脚稍大，找不到合适的鞋子！”

老板只是点头不语，等顾客说完后，他才说：“请您稍等。”随即拿出一双鞋，说：“此鞋一定适合您，请试穿！”顾客半信半疑地穿上鞋，随即是欣喜地回答：“这鞋好像是给我定做的。”于是很高兴地把鞋买走了。

谈判者务必记住：不管谈判对手怎样与你针锋相对，不管他怎么一个劲儿地想与你吵架，你也不要争论。

争论并不等于说服，争论很少能使人心悦诚服。大学辩论队的队员在辩论结束后还会保持原有的信念，败方队员决不会因为对手辩术高超而更改观点。说服的关键在于引导，谈判者通过一系列的努力，让对手经过自身的思想斗争做出决定，接受己方提出的交易条件。

为了防止在商务谈判中出现可怕的争论和一些有争论的话题，下面引用欧洲市场及推销咨询协会名誉主席戈德纳在其著作中所举的一个实例。从这个实例中，你可以根据情景更好地体会出各种避免争论的技巧。

约翰·墨菲是一个汽车销售人员，他正在向潜在买主奈特介绍一辆赛车。

墨菲：奈特先生，这辆赛车是非常舒适的。

奈特并没有做出回答，墨菲意识到自己的口误，接着说：请坐到汽车驾驶员的座位上试一试吧？

奈特坐进驾驶室。

墨菲：您坐在里面感到舒适吗？

奈特：舒服极啦。

墨菲：您觉得座位调得如何？您坐在方向盘后面舒服吗？

奈特：行，挺舒服的。不过，驾驶室太小了。

墨菲：还小？您是在开玩笑吧。

奈特：我说的完全是实话。我感觉在里边坐着有点儿憋屈。

墨菲：但汽车前座的空间有两英尺啊。

奈特：不管怎么样，我还是觉得有点儿憋屈。

墨菲意识到他的错误，就停止了反驳：当然了，这辆车比不上大型车辆宽敞。但正如您刚才说的那样，坐在里面还是很舒服的。您可能已注意到这辆车的装潢还是相当不错的，使用的装潢材料是皮革。还有比皮革这种材料更好的吗？

他并没有提出具体理由来进一步证实为什么使用皮革材料来进行装潢。

奈特：我不懂得什么皮革不皮革的。但我觉得皮革夏天太热了，冬天又太冷。

奈特向来不喜欢皮革。墨菲本来可以也应该在事前了解清楚顾客对各种材料做的座位外套有什么看法。不过，这仅仅是一个无关大局的细节问题。因此，他决定避开它。因此，他继续说道：其实，我明白您的意思，在炎热的夏天，皮革确实有点儿热。但在这个国家，夏天从来都不是太热的。应当这样看待这个问题，您说呢？不管怎么说，皮革肯定要比塑料凉爽得多。您同意这个看法吗？

奈特：那或许有可能。但有些时候，我要在夏天开车到其他国家去。

墨菲本可以进一步指出，他不可能把车开到赤道去。另外，开车到国外的时间相对来说是短暂的。但他觉得这样谈下去会把话题扯得太远，并且会引起争执。好吧，我们来谈一下其他问题吧。

您准备用这辆车来干什么？墨菲又准备回到汽车的主要用途上，并打算以此来证明这种汽车的前座空间还是足够的。

绕开汽车大小问题，又换了一个新话题。不过，他还远远没有脱离危险区，因为他又转到汽油价格这样一个人人关心的中心话题上。

墨菲：您知道汽油的现价吗？

奈特：价格还可以吧。但是关于节油的种种说法都是靠不住的，事实上，每一辆汽车所耗费的汽油量总要比说明书上规定的多得多。

墨菲：当然了，耗油量的大小取决于您怎么使用您的汽车。

奈特很生气：你这话什么意思？

墨菲：车开快了就需要经常更换档位，这样耗油量就大一些。

奈特：在很多情况下，宣传说明书上所说的都是不可靠的，不是事实。

说明书上说，行驶20英里～30英里才耗费1加仑汽油。我们就按照说明书购买了一辆汽车。结果呢？还没有行驶15英里就耗费了1加仑的汽油。宣传归宣传，事实归事实。我的一个好朋友对我说。

接着，他讲了一个很长的故事。

墨菲极力控制住自己：好吧，我们可以在试车的时候检查一下这辆车的耗油情况。奈特先生，您可以亲自开车，好吗？