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第一节 捕捉面具下的真实（第2页）

在接下来的询问中，杰夫里在面对FBI探员咄咄逼人的追问时，他一直保持着温文尔雅的态度没有发生改变。这样的杰夫里不禁让FBI探员怀疑他是被诬告的，但是那些囚犯们的控诉也不可能是空穴来风。这时，一位精明的老探员对杰夫里的表现产生怀疑，因为他发现杰夫里在与他们进行交谈的过程中，会经常向右转动自己的眼珠。

所以，这位老探员认为杰夫里为了应付FBI对他的调查，就伪装出一副温和的态度，他其实是一个脾气相当暴躁的人。俗话说：“江山易改，本性难移。”一个人的性格是经过很长时间形成的，不是一朝一夕就可以改变的。因此，在接下来的谈话中，老探员用非常具有挑衅性、不客气的语气去激怒杰夫里。果然，杰夫里在老探员的逼迫下，无法伪装下去了，淋漓尽致地展示了自己暴躁的脾气。

在谈判的过程中，谈判人员也可以通过观察对方眼珠转动的方向，来判断这个人的真实性格。而且通过对方眼珠的转动情况，可以判断分析对方对自己所提要求的情绪反应。

眉毛代表的情绪

美国纽约的一个小镇上曾经发生过一起凶杀案，FBI探员在接到报案后，赶到在案发现场进行勘查的时候，一名叫诺曼的少年指控一名叫奥托的少年，声称被害人卡娅是被奥托杀害了。诺曼还告诉FBI探员一个信息，奥托是他们当地一个有名的小混混，他一直在追求卡娅。而且，最近几天他们之间发生了激烈的争吵。

FBI探员根据诺曼的这一指控，很快就与奥托取得了联系。奥托在得知卡娅去世的消息时，眉头下压，双眉紧紧皱起，嘴角下撇，很明显这是一种悲伤的表情。接下来，FBI探员为了进一步观察奥托的面部表情，又向奥托描述了卡娅被害的惨状。随着FBI探员的讲述，奥托的眉头越来越紧皱，而且眼神也逐渐暗淡下去，这说明奥托对于卡娅的惨死感到很悲伤。FBI探员通过对奥托的仔细观察，认为他的悲伤情绪是发自内心的，并不是伪装出来的。于是，FBI探员把怀疑的对象转移到了诺曼身上。

FBI探员再次与诺曼进行了面谈。FBI探员首先问诺曼，他为什么会觉得奥托是通过那棵树进入卡娅房间的。诺曼回答说，因为那棵树离卡娅的房间很近，这样可以不被其他人发现。FBI探员观察到诺曼在给出问题答案的时候，他的双眉向下压，眉头却扬起，而且眼神也变得闪烁不定，这表示他处于一种警觉的状态下。

FBI探员继续问诺曼为什么不觉得从楼道里进入卡娅的房间也是合理的，这时的诺曼已经开始有些慌张，连忙说是因为楼道里安有摄像头。FBI探员不再绕弯子，说据他们所了解，这里的楼道里以前并没有安装摄像头。但是在案发之前却安装上了摄像头，并且摄像头对准的位置就是卡娅的房间，这就说明摄像头是凶手安装的，目的是为了更好地观察卡娅房间的位置。而且根据调查显示，之前和卡娅发生争吵的人是诺曼而不是奥托，所以诺曼才是凶手。诺曼听到后放弃挣扎，只好对作案的事实供认不讳。

一般情况下，当一个人感觉到焦虑、悲伤、专注、担忧、不知所措或者生气的时候，就会紧皱眉毛。所以，在某种程度上眉毛也可以真实地反映一个人的情绪。

在谈判的过程中，如果对方对你所叙述的问题表示怀疑和不信任的时候，通常就会扬起一条眉毛。这时要想消除对方对你的疑虑，赢得对方的信任，就需要拿出更有力的证据来让对方相信你所说的话。当对方出现了两条眉毛都上扬的表情动作时，那就说明对方不仅仅是怀疑你所说的话了，而是感到非常地吃惊。

嘴部动作提供的信息

在面部表情中，为我们提供丰富的情绪信息的还有嘴部的动作。当人们感到愉悦的时候，嘴角就会微微上翘扬起一个好看的弧度，这就是微笑。当人们感到不高兴的时候，嘴角就会向相反的方向运动。有时，人的表情会受理智的控制，而微笑反映的并不是一种愉悦的心理状态。所以，我们在谈判的过程中，要能够分得清真笑与假笑的细微差别。

微笑是为了表达自己愉悦的心理状态，这时嘴角就会向眼睛的方向上扬，眼部的肌肉动作也会被带动起来。简而概之，如果嘴角上扬的幅度比较大，就是所谓的真笑。当人们出于一种礼貌，即使是遇到了自己并不喜欢的人或事的时候，也会象征性地微笑一下。但这种微笑的嘴角只是上扬到与耳朵水平的方向，而且眼睛中也没有任何感情，这就是所谓的假笑。

人们经常使用“加压嘴唇”的方法，即当遇到压力或者麻烦的时候，就会把自己的嘴巴藏起来，这是一种消极的情感反应。这种动作只是表明他现在面临着巨大的压力，并不能说明这个人在说谎。而且，这样的动作只有在被压力、焦虑和苦恼等不良情绪所控制时才会出现，一般情况下是不会刻意表现出来的。

舌头的信号

人的舌头除了发音、品尝食物之外，还可以传达心理活动信息，它也是面部表情的一种。在谈判的过程中，对方可能会无意识地用舌头的动作来缓解自己的情绪，这就需要谈判人员从中分析出舌头所发出的信息，了解对方的真实心理活动。

如果一个人感到有压力的时候，就会变得口干舌燥，在这时他一般会选择用喝水的方式来缓解自己的压力。但是，当没有水喝的时候，他就会出现用舌头舔嘴唇的动作。所以，当谈判对方出现了舔嘴唇的动作时，并不代表他是生理上的口渴，还有极大可能是用来缓解自己受到巨大压力带来的焦虑情绪。

有时，当一个人侥幸做成了某件事情，或发现自己做错了事情的时候，通常情况下会有一个动作，就是吐舌头，把自己的舌尖露出来。但是，谈判人员要根据具体的情况及环境进行分析，进而推断出对方这一动作背后的心理活动。

鼻子会说话

鼻子的动作在人的面部表情中是比较让人捉摸不透的，一般人们也不会太过于留意鼻子上的动作。其实，在谈判过程中，如果你能够多加注意对方鼻子的动作，可以窥探出它的内心世界，从而在谈判中掌控主动权。

当一个人情绪十分高涨的时候，这时就会出现鼻翼扩张的动作，也就是鼻孔会张大。比如，一对热恋中的情侣在一起的时候，就会经常出现鼻孔张大的动作，这是因为人们在热恋的过程中，充满期待，情绪非常兴奋。

当你处在一个紧张和危险的环境之中时，如果对方有鼻孔张大的动作，一定要多加注意，这往往说明对方要有所行动了。在日常生活工作中，当人们在准备打架、争论，或者准备跑步之前，也会做出鼻孔张大的深呼吸动作。

人的内心焦躁或者紧张的时候会出现鼻尖冒汗的状态，这也是一个容易被我们忽视的细节。在谈判的过程中，如果发现对方的鼻尖上出现了细小的汗粒，说明你已经掌握了这场谈判的主动权。

下巴的功能

双方在谈判中进行交流的时候，谈判人员可以通过观察对方下巴的动作，来判断他的心理状态。即使对方在语言上说了谎，但下巴会真实地反映一个人的心理变化。

当一个人处在比较积极状态下的时候，会将自己的下巴情不自禁地扬起，这是一种表现自信的动作。不过，这样的动作也会给人一种高傲的感觉。在谈判的过程中，如果对方做出抬起自己下巴的动作，给人一种仰视的错觉时，对方极有可能认为自己在谈判中占据了优势地位。而且在一些场合，这种动作还代表了一种攻击挑衅的意味。

当一个人做错事情，处于消极状态的情况下，就会压低自己的下巴，这是一种不自信和担忧的表现。但是，如果对方做出压低和收缩下巴的动作，也可能是表示他对这件事情不赞同或者对方对你所说的话持一种怀疑的态度，在这时还会伴有眼球向上翻的动作。

FBI探员在审讯一个团伙作案的案件过程中，这几名犯罪嫌疑人在FBI探员威逼利诱下，依然保持了顽强的团结精神，怎么也动摇不了他们相互之间的忠诚。

大家正一筹莫展，有名细心的FBI探员发现，在这几个人当中，有一个人总是将自己的下巴高高抬起，一副趾高气扬的样子。所以，这名探员认为，他应该就是这个犯罪团伙中的老大。

于是，FBI探员单独审讯了这名犯罪嫌疑人。在进行审讯的过程中，FBI探员告诉这名犯罪嫌疑人，说他的同伙已经招认了犯罪的行为，为了减轻罪责，一致指认他就是这个犯罪团伙的头目。那名犯罪嫌疑人一听，感到非常气愤，认为自己的同伙弃他于不顾都没有良心。于是，他觉得自己一个人再这样独自坚持下去，已经没有任何意义，就向FBI探员交代了案件的真相。