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第三章学推销先学做人1（第3页）

这位推销员根本就不正面去反驳对方，他以“听到最好听的笑话”来回应，如此轻易地四两拨千斤为自己解了围，你是不是觉得这方法比较好呢?

有家糖果店的经理指控随车运送蛋糕、甜甜圈及糖果到商家的推销员说：“你们所卖的蛋糕及甜甜圈都掺杂人造奶油。”这可是一项非常严重的指控。

然而，这位推销员站在糖果店里，弯腰大笑，即使店里其他客人都在看他，他仍然大笑不止。当这位推销员回过神来时，对着经理说：“天啊!克里斯先生，如果我们开始用那种替代品，那代表有一大串的人要卷铺盖走人了。我们公司的信誉就是建立在永远都使用真实的乳制品上。先生，如果我们的蛋糕中除了面粉、牛油、蛋、牛奶、鲜奶油及糖以外还有其他东西，不用等到别人来控告我们，我自己早就不干了。”

他顺手拿了两盒鲜奶油蛋糕送给对方，继续说：“马克斯先生，我相信你太太辨别乳制品的能力一定比你我都好，请你拿回去让她尝尝看是否有人造奶油在里面?”这位推销员又跑回他的卡车内拿出一盘甜甜圈，又开始大笑：“哇!回去我若把所听到的笑话说给师傅听，他可能要跳进鲜奶池中把自己淹死了!”

在这个例子中，可以让推销员开怀大笑的原因是：客户的指控都不是真实的情况，只有在这种情况下才可以用大笑来应对。借用大笑的方法，你就可以有效除去背上的芒刺。这里有一个很关键的地方是：千万不能嘲笑客户，你如果嘲笑客户，很可能不仅挨揍，还会丢掉饭碗。

“一笑置之”要看场合，适时地运用。试想，如果客户向你抱怨：“嘿，你们的零件上个星期坏了3次，害我损失惨重，你说该怎么办?”此时你若用“一笑置之”的态度来应对，你的下场一定会很惨!

不过，有时候自嘲一下也可以使你从窘迫的情况中跳脱出来，因为在很多时候，一笑置之的对像往往是你自己。

我们都知道事先准备妥当的重要性，尤其是你如果想在客户面前做一些现场表演的展示时，千万不能出错。为此，你在出门前，总是会再三检查一遍的。然而，百密总有一疏，而且有很多事情也是你无法控制的，就算你是最顶尖的推销员也不例外。你是否还记得你在现场表演展示中所出的各种意外：当你正在施加拉力以证明产品所使用的材料具有高强度的时候，却没想到突然就劈里啪啦一声，产品爆裂断掉了；当你正要打开一瓶葡萄酒，结果就在50多人面前，喷出的葡萄酒洒满了你的上半身。当然，更窘追的情况是当你要使用投影机时，灯泡突然烧坏，而备用盒中却空空如也。

我们或多或少地都会犯这些不同程度的错误。如果你从来没有在展示时出过错，那也只是证明了你在推销业中的资历不是很深。

一天，科尔夫正向一群运输业者展示一种高质量的机油。一切都很顺利，观众也都很专心。科尔夫拿着两支装有不同质量机油的试管，每一支试管都用橡胶垫封住了开口。当他要把试管倒立过来比较机油滑落的速度时，没想到两支试管的橡胶垫却都脱落。一时问，机油洒满讲台，科尔夫的全身上下也被波及，而他手中高高举着两支空空的试管。结果如何?科尔夫看着他们，他们也看着科尔夫。科尔夫看到角落处有位观众的嘴角突然**了一下，接着科尔夫自己开始大笑出来。科尔夫站在台上大笑，全屋子的观众也跟着大笑。他们的笑声实在太吵，害得会议中心的值班经理以为发生了什么意外，迅速跑来．从门缝中查看究竟是怎么回事。

科尔夫当时如果用很正经八百的态度来处理，就会变成一场很失败的展示会。出了这么大的糗事，科尔夫还能大笑出来，显示出他不会很在乎这个小意外，所以观众也不会觉得陷入窘境。

有时候，如果你遇到很糟糕的情况或意外时，大笑一番往往是替你解围的好方法。观众一定知道这是意外，而且，他们也可以借此机会知道，你是不是一个碰到突**况便手足无措的人。

销售圣经

学会在适当的时机，适当的场合运用“一笑置之”的办法，会在推销道路上给予你很大的帮助

第五节、学会自我反省

反省是一个人不断完善自我的最佳途径，一个人只有不断反省自我的不足，才能够在问题中不断进步，才能够在工作中取得好业绩。

只有不断挑战自我、超越自我的人，才是一个前途远大的人。每一个人都应该永远记住这个真理。俗话说：知人者智，自知者明。一个人之所以能够不断地进步，就在于他能够不断地自我反省，找到自己的缺点或者做得不好的地方，然后不断地改正和提升，以追求完美的态度去做事，从而取得一个又一个成功。主动反省，问题就能变成我们成长的机遇。

一位年轻人去看医生时，不停地抱怨生活无趣和永无休止的工作压力，心灵好像已经麻木了。经过诊断，医生证明他身体毫无问题，却觉察到他内心深处有问题。医生问年轻人：“你最喜欢哪个地方?”“不知道!…小时候你最喜欢做什幺事?”医生接着问。“我喜欢大海。”年轻人回答。医生于是说：“拿着这三个处方，到海边去。你必须在早上9点、中午12点和下午5点分别打开这三个处方。你必须遵照处方，除非时间到了，不得打开。”

这位年轻人身心俱疲地拿着处方来到了海边。他抵达海边时正好9点，独自一人，没有收音机、电话。他打开第一个处方，上面写道：“专心倾听。”他用。地去听，不久就听到以往从未听见的声音。他听到波浪声，听到不同的海鸟叫声，听到沙蟹的爬动，甚至听到海风低诉。一个崭新的、令人迷恋的世界向他展开双手，让他安静下来，他开始沉思、放松。中午时分，他已陶醉其中。他很不情愿地打开第=个处方，上面写道：“回想。”于是他回想起儿时在海滨嬉戏，与家人一起拾贝壳的情景……怀旧之情汩汩而来。

下午5点时，他正沉醉在尘封的往事中，温暖与喜悦的感受使他不愿去打开最后一个处方，但他还是拆开了。“回顾你的动机。”这是最困难的部分，亦是整个“治疗”的重心。

他开始自省，回想生活工作中的每件事、每种状况、每个人。他很痛苦地发现他很自私，他从未超越自我，从未认同更高的目标。他发现7造成自己厌倦、无聊、空虚、压力的原因。

在年轻人反省的过程中让他找到了造成自己厌倦、无聊、空虚的原因。实际上，反省的过程往往就是一个自洁的过程，自省者总是能很快地增长补短，提高自己的适应能力，找到自己的强项，在工作中提升自己的业绩，同时也增加了自己成功的机会。

田亮是一个怀揣着博士文凭的人，但他在找工作时却到处碰壁，高学历就应该有理想工作的职场梦想一次次化为泡影。

“是自己所学的专业不好吗?按理计算机正是朝阳行业，那为什么就找不到适合自己的工作呢?”几次碰壁后，他开始反省自己，意识到是因为自己的期望值太高，“高不成低不就”造成了这样的局面。所以，他认为必须先改变自己去适应职场，而不是等职场来适应自己，否则将很难摆脱目前的尴尬局面。于是他降低择业标准，决定从最底层做起。他收起博士文凭，以普通人的身份去一家计算机公司参加一般员工的应聘，结果，他被录用了——做了一名录入人员。

这份工作是稍有学历的人都不屑一顾的，而田亮却做得很认真。没过多久，主管就发现他是一个才华出众的人。因为一个小小的录入人员竟然看出公司程序中的错误，这是一般录入员根本无法做到的。直到这时，他才亮出自己的学士证书。

主管马上给他安排了一个与本科生相称的职位。过了一段时间，主管发现他在这个岗位上依然干得游刃有余，还提出了许多颇有见地的建议，这令主管大感意外，因为这是一般大学生所无法企及的。这时，他又拿出自己的硕士文凭。主管不但提升了他，还向自己的上司举荐了他。因为有了前两次的经验，公司的高层主管格外注意观察他，发现他在这个新岗位上展现的才华是一个硕士生无法与之相提并论的，于是就找他谈话。到了这时候，他才拿出自己的博士学历证明，并讲述了自己的求职经历。

当然，对这种适应能力强的人，上司高兴地给他搭建了更宽阔的舞台。

主动反省，问题就能变成我们成长的机遇。无论你正在从事什么工作，或取得了多好的业绩、多大的成就，别忘了时刻提醒自己，要适时进行反省。

富兰克林是美国历史上享有国际声誉的科学家，发现电传输，他也被人们称为“美国之父”。富兰克林年轻时就非常有成就，豪情满怀，意气风发，他自然也是挺胸阔步、昂首视人的。一位爱护他的老前辈意识到：一位有成就的普通人如此表现无可厚非，但对于富兰克林来说，这样是危险的。

后来发生的一件小事，让富兰克林悟出了道理，也消除了这位老前辈的顾虑。因为富兰克林习惯于昂首阔步、大步流星地走路，有一次，他进这位老前辈的家门时，一不小心，只听“嘭”的一声，他的额头顿时起了一个大包，他痛得连声叫喊。迎出来的老前辈连忙说：“很疼吧!对于习惯仰头走路的人来说，这是难免的。”这时富兰克林始有顿悟。

有一个年轻人，他从名牌大学毕业，自以为是全才。然而，毕业以后他却屡次碰壁，一直找不到理想的工作，他觉得自己怀才不遇，对社会感到非常失望。多次的碰壁经历让他伤心而绝望，感到没有伯乐赏识他这匹千里马。

有一天，他来到大海边，打算就此结束自己的生命。

在他正要自杀的时候，正好有一位老人从附近走过，看见了他，并且救了他。老人问他为什么要走上绝路，他说自己得不到别人和社会的承认，没有人欣赏并且重用他。

老人从脚下的沙滩上捡起一粒沙子，让年轻人看了看，然后扔在了沙滩上，对年轻人说：“请你把我刚才扔在地上的那粒沙子捡起来。”

年轻人说：“这根本不可能!”老人没有说话，从自己的口袋里掏出一颗晶莹剔透的珍珠，也是随便地扔在了沙滩上，然后对年轻人说：“你能不能把这颗珍珠捡起来呢?”“当然可以！”“你应该明白了吧?现在你还不是一颗珍珠，所以你不能苛求别人立即承认你。如果要得到别人的承认，那你就要想办法使自己成为一颗珍珠才行。”年轻人蹙眉低首，一时无语。

在职场中遇到挫折时，首先应该反省自己。反省是一个人不断完善自我的最佳途径，一个人只有不断反省自身的不足，才能够不断进步，才能在工作中取得好业绩。有的时候，你必须知道自己现在只是普通的沙粒，若要自己卓然出众，就要努力使自己成为一颗价值连城的珍珠。