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第八章 商场上的谈判高手（第1页）

第八章商场上的谈判高手

犹太人在没有祖国、没有家园的岁月中，他们始终处于谈判的劣势，但是，他们却拥有高超的谈判智慧！他们与敌人谈判，与商场上的对手谈判。人生，对于他们来说，就是一张张谈判桌。

确立谈判目标

为谈判设定目标是犹太商人惯有的作风。要确定谈生意的目标，需要在谈生意之前准备好与生意目标相关的技术与价格资料，同时对对方的态度和可能发展的趋势有所把握。因此，犹太商人认为，准备阶段确定的目标是生意谈判成败的关键所在。当你坐在谈判桌之前，那些你所该做而没做的工作，就已经决定了你谈生意时的表现如何。

荷伯先生家的电冰箱出了问题，据说难以修复了，于是他决定重新购买一台。他从存折取出自己仅有的450美元，换句话说，要买一台新的电冰箱，他最多只能出到450美元，此外，他的兜里只有一盒火柴、一支笔和八分零钱。他左挑右选后，瞅准赛厄斯商店中一台标价为489。95美元的电冰箱，他对之喜不自胜。你知道，赛厄斯商店是明码标价的，他们从不讨价还价。可是荷伯先生就是用他仅有的450美元买到了这台心爱的电冰箱。他达到了目标，那是因为他先定出了目标。在这个目标面前，他没有任何选择，也没有商量和妥协的机会，他只能下定决心，排除一切困难去实现它。

第一，定出你的理想目标。理想目标是个希望得到的目标，即达到了此目标，对己方的利益将大有好处，如果未达到，也不至于损害己方利益。一位热气球探险专家计划从伦敦飞往巴黎。他对自己此次行动的目标做了详细划分：希望能顺利抵达巴黎；能在法国着陆就已经不错了；其实只要不掉到英吉利海峡，就心满意足了。

注意：犹太商人认为谈生意是从实际出发的，理想目标也固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则，但是，理想目标绝不是漫天要价，你总不希望刚亮出报价牌时，就把对手吓跑了吧!

甲公司需要一套计算机软件程序，而此时乙公司正好有这样一批东西。当双方代表坐下来准备谈这项协议时，乙公司代表显然有些趾高气扬。“坦率地对你们说吧，这套软件我们打算要24万美元!”此时甲方代表突然暴怒了，他脸发红，气变粗，提高嗓门辩解道：“你们开什么玩笑，简直疯了！24万美元？这不是天文数字吗，你认为我是白痴吗？”就这样，谈判结束了。

第二，重要的是你的终极目标。一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工四天，经理为加强产品在市场上的竞争力，希望能将工作定为一周开工五日。但是，工会拒绝让步，工会的理想目标是周五不开工。在漫长的谈判过程中，公司一再声明，如果工会不肯合作的话，公司可能将被迫关闭。虽然经理的决心很大，可工会的决心更大。最后谈判宣告失败，公司亦宣布关闭，人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。

第三，最好有个目标区间，以便你和你的对手能自由游弋于理想目标和终极目标之间。早上，甲到菜市场上去买黄瓜，小贩乙开价就是每斤4角，决不还价，这可激怒了甲；小贩丙要价每斤5角，但可以讲价，而且通过讲价，甲把他的价格压到4角，高兴地买了几斤，此外，甲还带着侃价成功的喜悦买了他几根大葱呢!同样都是4角，甲为什么愿意磨老半天嘴皮子去买小贩丙的呢，因为小贩丙的价格有个目标区间——最高5角是他的理想目标，最低4角是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让甲从心理上接受。一般来说，很多人都会这样对孩子说：“如果你目标定得高，成就自然大。”在日常生活中，我们往往都是这样做的。

但是，在商场上，这个习以为常的道理还能起到那样的作用吗？有两位教授做过一个实验。他们在进行交易的两人之间安置了一道栅栏，让双方都看不见对方，也听不见对方说话，因此要价、出价只能靠传递纸条沟通。在沟通过程中，双方所得的信息完全一样。但是一方被告知，他可以6。5美元成交；另一方则被告知，他可以3。5美元成交。结果，期望以6。5美元成交者，果然如愿以偿；期望以3。5美元成交者，也和预期所得很相近。一位犹太商人也尝试了这个实验，不过情境有些不同。两位教授所选对象是学生，这位犹太商人所选对象是专业人士；教授限制谈判双方沟通，犹太商人则让对象直接接触；教授提供期望值，让谈判双方参考，犹太商人则让对象自行决定。结果，犹太商人的实验证实了，期望值高者能以较高价成交，期望值低者成交价自然较低。由人们在生活中设定目标、修正目标的举动可以看出一些他们在谈生意时可能出现的反应。人们常为自己修订目标，却浑然不自知。

犹太商人会向朋友、秘书、助理人员描述他们的目标，依据不断的反馈结果，逐步向上或向下修正目标。犹太商人认为，个人的期望值反映了他所希望达到的目标，换言之，那是他对自己的一种期望。期望不单是愿望，而是一种包含了展现个人自我形象的肯定意图。万一表现不好，可能有损自我形象。当人们被问到“下次你想拿几分”时，他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到“下次你期望拿几分”时来得高，因为，后者牵涉到自我形象的自尊，而前者没有。选择目标时，个人就像博弈一般，尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。当然，在成败、代价、所得三者之间，要想找到常胜不败的基础，并不是一件易事，所以，人们只能在过去经验的基础上，设定出发点。成败会影响期望值，人们会根据自己的能力、表现，来决定期望值的高低，因为在这场轮盘赌中，包含着个人最宝贵的资本——自尊。

犹太商人认为，谈生意就是一个不断寻求反馈的一来一往的过程。买方、卖方各有自己的目标，然后寻求反馈，并对反馈中的每项要求、让步、威胁、迁延、最后期限、权限，甚至好人、坏人的评语，都对双方的期望值造成影响，任何一句话、任何新动向都成为左右“价钱”起伏决定的因素。因此，犹太商人认为在谈生意过程中，设定一个高目标往往会比设定一个低目标要好得多。不过，期望越高，失望也就越多，这当中承担风险在所难免。所谓“买卖交易”，当然要靠良好的判断力，来做一个周密的评估。评估时应该将目标定得高一点，虽然这会给你带来一定风险。

犹太哲言

犹太商人认为，准备阶段确定的目标是生意谈判成败的关键所在。当你坐在谈判桌之前，那些你所该做而没做的工作，就已经决定了你谈生意时的表现如何。

抓住最好的谈判时机

对犹太商人来说，选择最好的时机谈判，是生意成败的关键。事实也是如此，有很多生意谈判之所以没成功，并不是因为它们不好，也不是因为没努力去执行，而是执行的人没有选择适当时机。选择时机在谈判过程中比其他任何的因素都更为重要，它在整个谈判过程都发生作用：我们应该何时与对方谈生意？我们在什么时候向对方提出这个要求最为合适？在这个阶段能不能对对方施加压力？谈判到了现在可以结束吗？谈判的每一进程都要在良好的时机下步步为营，时机把握不牢，你可能还没开始与对方谈判就已遭到失败；也许本来你很快就可以与对方达成协议了，但因为你没有把握住时机，就不得不再继续同他讨价还价，由此你的利益又受到了损失……所以，时机有可能帮助你赢得谈判，也可能让你把整个谈判搞得很糟，一切就看你如何把握了。

许多谈判者取消表面上对他非常有利的谈判交易，其原因仅仅是他们选择的时机不当。如果有人对一项规划或一笔交易表示反对，这并不一定是因为他不喜欢这个规划或这笔交易，很可能是因为你所不知道的经济原因或其他内部原因，对于那个特定的人、那种特定的环境和那个特定的时间而言，那样的主意行不通而已。不过，如果你相信一个主意，并且相信这个主意对某位特定顾客有意义，那你就去询问他，告诉他你的主意。但要在恰当的时间提出来，你会因此取得成效。当你把谈判工作中的一切有关时机的选择和难以捉摸的事情结合在一起时，正确的或恰当的时机选择，也许就只需要靠你打个电话去试试看的。几乎任何一项交易，不论是一笔简单的买卖或是一系列历时多年的复杂行为，都会发出它特有的感觉信号，任何人都可摄取。虽然在谈判过程中你可以控制时机，但你应当从对方那里得到行动的提示。显然，要达到这个目的，你应该做的是倾听而非说话，而且要真正听取对方告诉你的话，并且善于理解它。其实这一点，我们曾多次提到并强调。只要你的问题提得恰当，你就可能获得更好有关时机选择的线索。例如：对方公司出于预算或其他方面的考虑，一年内的某些特定时间能够做出购买决定。这一类信息常常通过询问就可以得到。

犹太商人认为要想在谈判中选择最好的时机出手，必须切记以下三条基本的原则：

第一，别轻易脱口而出。对于任何一项提议，应当先花时间去考虑一下，看看当时的形势是否需要某种时机的选择，或者你是否可以利用时机的选择得到好处。在没有考虑清楚时，不要轻易地给出什么答复。任何谈判，它的实际情况——性质、复杂性以及在进行中所获知的某些信息，都能帮助你了解什么是时机，这个信息要与常识一起应用。

假如你对你的对手一无所知，那么，进行一笔交易的谈判所要花的时间，显然会长一些。如果对方被你一开始所做的那段介绍所打动，那你在再次介绍之前，最好同他交换一些意见。如果你知道对方接受交易的过程需要历时数月，就不要试图在几个星期之后迫使他做出承诺。

第二，别失去耐心。我们常常受着“要求立刻得到满足”这一欲望的驱使，公司的环境似乎更加强调了这种冲动。接着干下一件事吧，这会减少一件令人烦心的事，也会令你在这件事上失去耐心。然而，实际上即使我们能使别人照我们的意思行事，也难以做到让他们照我们的进度行事。人和事物总是按照他们自己的节拍运动，几乎从来不会按照我们的时间表来行事。所以，我们劝告谈判者，延缓追求瞬间的能力，调整你自己的时间表以配合别人的时间表。对于谈判者而言，有关时机选择的各个方面，实在没有比耐心更为重要的东西了。坚持不懈，正如通常所理解的那样，谈判的数字游戏在于你向对方提出了多少个要求，又多少次耐心地向他们重复要求。耐心和坚持不懈是你谈判的基本信条。

第三，不要懈怠。在得到对方承诺时，谈判的时机与何时应说什么话、做什么事同样重要。你有你的头脑为你做这项工作，它通过感官直觉计算出通过分析思维不可能得到的答案，时机的选择就是把这些感官直觉转换为有意识的行动或有意识的静默。如果你把这份时间表想象为一笔交易的“全部时间”，或者想象为独立于该项谈判之外，上述的转换过程就不费力了。

大多数交易似乎都有一个秘密的期限，它总是按照一种预定的程序和进度进行。一次谈判需要花费的时间，可以是几小时，也可以是几天、几个月甚至几年。每一个阶段的时机选择——什么时候和延续多久——通常是显而易见的，正确的时机选择就是依计行事，该做什么就做什么，该怎么做就怎么做。有些人在了解谈判的必需程序后，就想寻找捷径。因为急于成交，他们总想压缩时间，或删掉某些程序，他们看见了适当的时机选择的标记却置若罔闻，没有对形势做适当的诱导，必然会给谈判写下不愉快的结局。

该出手时就出手——因为已到了出手的最佳时机；同样，该谈判时就谈判。最好的谈判时机到了，接下来的问题就是应如何用好它，在最后签订的谈判协议上获得最大的利益。切记不要把最好的时机弃之一旁，让它无用武之地!要在谈判过程中选择适当的时机并不是一件容易的事，其实，每天都会有许多意想不到的时机出现在你面前，你并不一定要成为能预知这些良机的先知，但却必须要敏感地对这些良机的重要性做出及时反应，引导事情朝着对你有利的方向发展，也就是说，你要学会利用时机。

那么，应该如何利用谈判的最好时机呢？

首先，利用别人愉快的时机。延长、续订或重新签订合同时，千万不要在这份合同即将满期的时候去做。就如同要与对方达成于己优惠的交易要趁对方高兴时一样，你应该选择对方愉快时去延长或者续订合同。如果对方得到某个好消息，即使它与你无关，但这就为你提供了一个良好的时机。这时去向他提要求，大多会畅通无阻，当然，你的要求不能过分。

其次，利用别人倒霉的时机。别人倒霉或不幸的时机，能为你创造各种各样的机会。正如你应该趁对方最愉快的时候来续订合同一样，你也应该在对方对你的竞争对手不满时跟他达成一份合同。

犹太哲言

谈判的每一个进程都要在良好的时机下步步为营，有时机，却不会充分利用，仍然是对谈判不在行!这是犹太商人的忠告。

善于运用拖延策略

犹太人认为，在贸易谈判的时候，如果对方为客，向我方进攻，而我方为主，切不可轻率地与之对决。最佳的策略是，故意拖延时间，以打破对方的计划和方案，使对方欲战不得，欲退不能。等到对方失去了优势，处于困疲不堪之时，再寻机出战，这样进行贸易谈判，就会无往而不胜。

下面是一个日本人运用犹太人这一经商策略的精彩案例：