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09 学会打冷电话（第2页）

推销电话感觉像是一种折磨，在哈维?麦基（HarveyMackey）的《与鲨共泳》（SwimwiththeSharksWithoutBeienAlive）一书中，哈维回忆了大概在五十年前，一则广告里的一处生动细节，这一细节正好解释了推销电话是种折磨的原因。这则广告生动地刻画了某公司的一位先生，这位先生说话总是很扫兴，他正跟一个正好扮演销售员的读者说道：

我不知道你是谁；

我不知道你们公司；

我不知道你们公司代表什么；

我不知道你们公司有哪些顾客；

我不知道你们公司有哪些产品；

我不知道你们公司有什么名气。

那么现在，你想卖给我什么东西？

从上面看，你完全可以知晓在打推销电话时，你是多么缺少信誉。树立信誉是你在建立任何互动关系中最重要的一件事。而且，除非你与对方建立信任关系，否则没有人会从你那里买东西。在大家都竞相争取与某个人见面时，与这个人成为朋友或者只是混个脸熟也能帮你迅速从其他不留名的人中脱颖而出。

那么上面所说的，我想表达些什么呢？如果你代表你的经理打电话，那么我敢保证，电话另一端的“扫兴”先生肯定会听你说什么。向对方提出是其他人介绍来的，不论是私人推荐还是组织单位推荐，这都能帮你改变对方最初不情愿的想法。

当然，我们很多人都不是在微软那样的大公司工作，也不认识那些我们试图提及的机构单位的总经理。那么我们的任务就是从我们的朋友圈、家庭、客户、邻居、同学、工作伙伴还有教会会友中寻求方法来联系我们试图联系的人。一旦提及你和对方都知晓的人，那么在这瞬间，对方不仅对你，也对你提及的这个朋友有了回答的义务。

如今，找个朋友牵个线，要比我当时容易多了。

而且谷歌及其他主流社交平台在这一过程中也显得极为重要。领英会迅速帮你找到与你有共通之处的人。通过搜索姓名，便可知晓这个人曾就读于哪所学校、有什么样的兴趣，以及是哪家公司的董事。通过这些信息，你可以了解这个人的生活，以此激发你的灵感，来发现你需要联系的人与这些人有着怎样的联系。这些人喜欢做哪些运动？他们关注哪些慈善？同行中你还认识哪些人？

人们过去常说只要通过6个人就可以认识世界上任意一个人。而2011年的一项研究表明，7200万Facebook用户将这一魔幻般的分隔缩小到4。74个人；领英网站的分隔数字则是3个人。无论你选择哪种方式联系，就是点击一下鼠标这么简单！

2。表明你的价值

寻找他人的推荐只是一个开始，只是帮助你将一只脚踏进了门。一旦对方允许你说话超过30秒，你就得再多准备一些高品质的议题了。你根本没时间去清晰地解释为什么对方不能迅速挂电话。记住，这一切都跟对方有关，那么你能为他们做些什么呢？

在想方设法要跟你想要联系的人获得某种关联时，首先要对对方涉及的公司、行业进行勘察。销售的本质说到底就是为了解决他人的问题。你只有了解了这些问题，才能够解决它们。比如说，在我最终有机会跟塞尔日面谈之前，我便早已知晓他在准备下一季度新产品的发布。此外我还了解到每逢假日旺季时塞尔日都需要让人眼前一亮的产品，而且目标客户就是那些常去电影院的人。

对于对方的成功之道，我会做足功课，以此获取具体的信息，好将电话里的谈话内容变得更加具有针对性。这样，我就可以轻松避免“电话冷场”。

3。说话少一些，对话多一些；表达简洁、清晰、干脆

你要表达出一种急切、与人方便的语气。不要以“我们应该找个时间见个面”结束通话，我喜欢用以下说法来结束通话：“我下周就会去市里。周二一起吃个饭怎么样？我知道这对双方来说都很重要，所以我一定会安排时间与您见面。”

当然，你还需要为这个有价值的议题丰富更多的信息，这样对方才会愿意跟你继续保持通话。但是也别讨论太多，如果你推销产品时太入迷，没有顾及对方的想法，很快对方便会失去兴趣。打电话是一个对话，而不是照着稿子念的独白。即使是15秒的简短介绍也会留些时间让对方说一句“嗯哼，没错！”“嗯嗯”。绝对不要对着他一直说个不停，要给对方时间跟你交流。

请记住！在很多情况下，推销电话的主要目的是争取一次会面，让你可以更加详细地介绍你的主题产品，而不是直接完成交易。从我的经历来看，交易跟友谊一样，只有一对一，面对面才可能有进展。打推销电话时尽量控制时间，确保下一次能够跟对方在办公室里继续交谈，更好的话，甚至可以在餐桌上聊天。

4。主动提出妥协方案

在一切非正式谈判中，起初，你可以把话题的范围说得大一些，给自己留些妥协空间，这样可以更加轻松地结束通话。我在结束推销时，告诉塞尔日即使他对我说的数字内容毫无兴趣，鉴于约翰对他的赞美与崇敬，我也非常想跟他见一面。

罗伯特?西奥迪尼（RobertB。i）的《影响力》（IhePsychologyofPersuasion）一书中讲到“如何妥协”在人际关系中是一件利器。书中引用博伊?斯科特（BoyScout）的例子来阐述这一想法。博伊在推销六合彩时也总是碰壁。然而数据显示，博伊改推销糖果时，由于费用相对较低，顾客们即使不是真的很需要还是会来买糖果。所以，请记住，多方位地试一试，这可以帮助你解决你真正所需要解决的问题。