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18超级策划（第2页）

都市报要造势扬名，必须借助活动。靳克晓一手操办的海江市小商品交易会给了向天歌启示，他也要为海江市量身定做一个招牌活动。想来想去，最后确定以海江国际服装节为龙头，全面吹响《海江都市报》服务市民的集结号。海江人最讲穿，素有“金外衣、草肚皮”之称，从穿入手搞服装节，上下都容易共鸣。

向天歌接到李彩强的电话，听到了一句让他惊讶万分的话：“向总，我是明人不做暗事，这个服装节做下来我能拿到几个点，希望你给个痛快话，这是我目前最关心的问题。”向天歌开始还有些不相信自己的耳朵，李彩强是李彩妮的表弟呀，怎么还要从他姐姐的活动里咬上一口？

向天歌实在判断不出李彩强的话是真是假，到底是在试探他报价的虚实还是借此再压下些价码或者真的就是他吃里扒外？他敷衍地说：“彩强，这个我一时答复不了你，得回去算一下账，明天给你电话。”

向天歌自言自语：“真是人心不古，自家之事也要回扣啊，简直猜不透这个李彩强。”叶子凡说：“咱也别瞎猜了，管他是哪种情况？约他出来送点东西，探探他的虚实，其它的最好装傻。”

向天歌和唐光约好见面时间后就把报栏预算书摊在写字台上。他正按着计算器，桌上的内线电话响了，他拿起来，里面传出绳子仁的声音：“你现在不得了啦，还有秘书挡驾？”向天歌笑着说：“得了吧，子仁，安排个人在外面接电话，还不是为了躲那帮债主？”绳子仁说：“天歌，杀人偿命，欠债还钱，天经地义，你什么时候也变成了不信不义之人？”向天歌说：“子仁，一听这话就知道你在办公室坐久了，特别是在你那么大个衙门，人人都是敬着你的，可说老实话，被人敬着的人是看不到真相的，算了，这些事一两句话说不清，也不是你那么大的官员马上能弄明白的，做广告，欠钱是必要的手段，属于技术层面，和道德无关。怎么样，那事有眉目了？”“我侧面了解了一下，朱老师学校里的关系很是复杂，还是采用的老法子，分管教育的副市长给写了张条子，你先跑跑看，力争和平解决，就算吃点亏，少生些气也是值得的。”

向天歌现在最怕中午和晚上，因为一到这时他就要把自己交给无止无休的饭局。很多事情，不上饭桌就是定不下来。向天歌有时也扪心自问“我这是怎么了、我当年的追求和梦想都到哪里去了”，可惜的是这种念头往往都是昙花一现就被周而复始的应酬淹没掉，今天的向天歌，多进广告是他唯一的精神支柱。他觉得自己被赚钱的惯性和形成这种惯性的请客送礼抽着转个不停。从绳子仁那里取完信，他赶紧去赴和李彩强的约会。

向天歌和叶子凡坐在酒吧靠窗的一个台位上等李彩强，旁边坐着两个女孩，十七八岁的样子，头发漂染成金黄的颜色，喷过摩丝后，像是被静电击过，一根一根地往上直立着。她们叼着烟卷，嘴里哼着那英的《征服》，调子还是那个调子，但是歌词已被改了：“就这样被你征服，就这样被你脱了裤，我的贞节已付出，你的精液已射入……”叶子凡不解地看着她们，摇摇头，小声说：“你说她们这是干什么，向谁示威呢，反叛传统也不一定就是作践自己呀。”向天歌无奈地说：“看看吧，垮掉的一代就这个样，这要是我的闺女，头一件事就是打折她的腿！”

一见面，李彩强就开门见山地问：“向总，我上次提的要求不知研究得怎么样了？我想这是咱们进行下一步合作的前提之一。至于具体方案，我相信‘海都’的实力。”向天歌听得有些愣，回扣不是什么新鲜事，新鲜的是李彩强怎么连他的姐姐也不放过，做生意真的会将亲情物化到这个地步吗？

李彩强看出了向天歌的疑惑，就说：“向总，你可能觉得我这是吃里扒外，是不义之人，其实很正常，我姐姐给我的薪水不足以应付我日常的开销，所以只能从你们口里分一杯羹，但我不黑，不会漫天要价，我一年到头都被媒体和广告公司追着跑，没办法，企业做出名气就是这样，你们要是不情愿呢，以后自然还有别的媒体想挤进来，希望你能理解。”

向天歌心里反倒有些佩服李彩强，人能够坦率到这个地步真是不简单，明吃总比暗吃要好，至少让被吃的人有了知情权。

向天歌痛快地说：“好，彩强，我喜欢你这种直来直去的风格。我原来只是佩服你姐姐这个女强人，没想到你们姐俩是异曲同工。这样吧，我们的财务不像你们那样方便变通，我只能原则地答应你，提成的事情好商量，咱也别按什么点位计算，不管成本怎么摊消，我先给你开过来两万块钱稿费，不用你签字，你看怎么样？”

李彩强没说话，只是闷着头喝着啤酒，向天歌估计他是在心里计算着这个数额和他当初希望的点位有多大距离。过了一会儿，李彩强拿定主意，说：“就按你说的办吧，不过有一条，不能让我姐知道。”

海天传媒有限公司的股东变申请终于批了下来，海江日报报业集团占有51%股份，“爱天使”服装集团占有49%股份。

广告部新装修的会议室的倒计时牌上写着：离《海江都市报》正式改版还有15天，筹备进入了最后冲刺。回敬轩和向天歌简单分了工，把该落实的细节一一确认，然后汇总列表，打出明细，几大户外造势活动都已安排好时间，只差书画名家的现场才艺表演还没有定下来。

说半个小时赶到的回敬轩被堵在路上，李彩妮有些着急，对向天歌说：“八点半我约了人，现在必须走，一会儿你和回总先碰着，头一炮一定打响，起个示范作用。天使家园的老总是我多年的朋友，他们下个月开盘，可以在‘海都’上连着发一周广告，我想，应该把这样的意思体现出来，置业目的具有展示功能：身份的展示，财富的展示，生活方式的展示，品牌风格的展示，对于业主来说，这种展示暗含着身份诉求，也就是说，房子不过是个外在的壳，买房的人要通过它满足自己成功的快感。另外，看房专车的起始点和时间不在其它媒体发布，一律注明请关注明日海江都市报，还有，我的公司里剩了一批手绢，大约一万多条，上面绣有一个‘爱’字，可以限时限量凭报换手绢看家园，先把势造起来。我这边，一切由彩强协调。”

向天歌说：“好，等于其它媒体给‘海都’打了托，彩妮，我想能不能再加几部车，多跑两站，在花卉市场和森林公园停一下，看房观景赏海江，新闻好报，去的人也会更多。”

李彩妮说：“没问题，这些事，你就看着定吧。”

向天歌一个人在会议室里踱着步，欣赏着艾小毛设计的门窗和屏风。楼道里传来回敬轩标志性的踢踏作响的脚步声。他一进门，就忿忿地说：“我刚才去了一趟时尚广告公司，那个老板是我原来一手捧起来的，现在做着铁艺厂和印制厂，我想让他把活动的所有布标包下来算作赞助，然后咱们给他发一个同贺广告，你猜他说什么，既然回总来了，就给个特优价，七五折，你说，这不是混蛋吗！”

向天歌对这种事早已见怪不怪：“人和人，可不就是互相利用嘛，但是这互相利用也有技巧，不是终身保修的。你的遗憾是只被别人利用而没有有效地利用别人。人在官场，头衔是面子，人在商场，实力是面子，所以，你已经到了这个岁数，要给自己赚些养老的本钱，也就等于积攒些退下来的面子。别总担心总编那个帽翅，大不了不干了，工资他还是要给你的。你呀，在这个圈子却顾忌着另一个圈子的面子是不现实的。如果连这一点都搞不清，那这学费就是白交？”

回敬轩的胸脯还在明显起伏，向天歌打岔说：“得了，老回，过两天，也找几个人让你利用利用，门口新开了家海鲜馆，咱俩去喝两盅。”

回敬轩用汤匙仔细切割着一只扇贝的贝肉，对向天歌说：“听说吴企全出事了，他的手铐上，是不是也有你加的一把锁？说说你是怎么腐蚀国家干部的？”

向天歌说：“我只能算添了一小把柴。走到这一步，不管是谁，都只能怪自己。要是没人堵路设卡，谁愿意挖空心思花钱送礼？有毛病啊？无官一身轻，无债一身轻，无欲一身轻，老吴确实太贪了。贪来之物多了，就会把人压死。刚才说了一半，我先找个让你利用的人，你看墨禅怎么样？”

墨禅是海江市书法界的三大家之一，号称海江隶书第一人，近两年很是活跃，不断穿梭于上层与商界之间，以字会友，书法外交，给许多政绩工程题了匾额。他的字，目前市场价已经达到一字两千元。向天歌曾经托人找他索过一幅字，结果写的是很落俗套的“淡薄明志，宁静致远”，向天歌本来是想让他写“临渊羡鱼，不如退而结网”的，但是墨禅认为十个字从结构上不好摆布，就临时改了主意。向天歌心里好大不满，觉得墨禅过于小气，把笔洗砚台当成赚钱流水线，那时墨禅的字，官价一字一千元，朋友价一字六百元，向天歌心说，你要是能宁静下来就不会心安理得地拿那些银子，何必写这些淡话呢！正因为这些，回敬轩一直看不起他，就说：“请谁不好，非给墨禅这个脸？墨禅是典型的商人字，没有风骨。”向天歌倒还替他辩解几句：“嗨，不就是炒作吗？只要出其不意，效果明显，你管他的人品呢？风骨现在不值钱，顶多落一个天马行空的美誉。我看不单经济有泡沫，名声和荣誉也有泡沫，很多提倡的事情，提倡者本身或是颁奖者本身都未必做得到。再好的人也是毁誉参半，人的一片舌头啊，就是最没有风骨的，软软地一转，就能把人从天使转成魔鬼。”回敬轩还是不以为然：“爱叫的鸟没肉，真的是包子有肉不在褶上。这个墨禅，哪里还有文人的志气，一天到晚抛头露面，把个书法家糟践成了广告明星，我看他离走下坡路不远了。人与人的竞争，拼智慧、拼资金、拼计谋，归根到底，拼的是内涵。把他搬出来，花那么多钱，你说，咱海江能有多少老百姓知道有个墨禅？”

向天歌说：“老百姓就是都知道他，又能拿出多少银两？咱不是醉翁之意在乎山水之间嘛。再说，咱利用的不就是他这个抛头露面的爱好吗，你换一个低调做学问的人，活动还就做不成了！”向天歌就把自己的想法说了，让墨禅在人民广场铺开一块巨幅白布，用扫帚般的笔当场写出“海江都市报”几个字，事后在公证处的公证下，将五个字剪开分别拍卖，墨禅按照买主的意思无偿加写不多于五个字的内容凑成条幅，比如买走“海”字的人，墨禅可以再写“心胸如”三个字凑成“心胸如海”，买走“江”字的人，可以再写“宽云开”三个字凑成“江宽云开”，买走“都”字的人，可以再写“市情怀”三个字凑成“都市情怀”，买走“市”字的人，可以再写“天天利”三个字凑成“天天利市”，买走“报”字的人，可以再写“好人好”三个字凑成“好人好报”，毕竟是海江市的当红书法家，估计会有人附庸这份风雅，而且又是现场书写，心明眼亮，不会买了赝品回去，这样，活动费用也就出来了，说不定还能有些赢余呢。回敬轩似乎刚明白过来，不禁拍案叫绝：“嘿，天歌，真有你的，这个点子算是空前绝后了。”刚说出“空前绝后”几个字，回敬轩像意识到什么：“天歌，这‘海都’搞创刊六周年报庆，报头却被拆开了，有没有什么忌讳？”向天歌说：“无所谓吧，这又不是原版报头，不过是一幅书法作品，再说，如果能拍出个好价钱，也说明咱‘海都’的人气呢，更何况拆了之后组成的意思又都是吉利话。”

回敬轩默认了，他预感这个活动是能够炒出点滋味的，只是有些单薄，缺少呼应，也就是说，泼水的效应有了，如果不找个器皿收集起来，很容易水过地皮湿。向天歌也想到了这点，他制定的策略就是活动、广告、发行三马套一车，具体思路是活动打影响、广告做长线、发行抓订阅，一同往前跑。

回敬轩不一会儿就抽光了一盒软包中华烟，桌上的烟缸里塞满长短不一的烟蒂，向天歌用手赶着烟雾说：“老回，你够品位呀，抽上软中华了。”回敬轩说：“人家送的，我自己哪里抽得起？不过多贵的烟也是呛人的。”

向天歌说：“老回，跟你说句心里话，李彩妮的眼光、你的办报能力，我都不担心，我最没把握的是广告。如果，改版三个月，广告版面还是稀稀拉拉的话，内行一眼就能看出咱的破绽，客户投放的信心就要打折扣。你知道吗，国内广告商将城市分成四个等级，北京、上海算一等，成都、南京算二等，海江虽然规模不小但是被划到三等城市，西部一些不发达城市被划到四等，品牌的广告战略很是气人，他们往往选择一等和四等城市，因为一等城市的消费能力卓尔不群，四等城市的消费潜力最为看好，二、三等就成了鸡肋，可有可无，有全国统一行动时，可能挂上你，其它时间都无所谓，海江就是属于在全年预算切块时被跳过去的，所以，大的品牌拉不来，本地企业又有在晚报和电视台投放广告的惯性，要是不用些非常手段，一年八千万是无论如何达不到的。”回敬轩无奈地叹口气：“就像我们抽烟，烟的牌子有时就是人的牌子，不用谁给你排顺序，自然而然就划出来了。”“不过，抽烟的人也不是第一口就抽一品中华，老百姓看报纸，最想看的还是硬梆梆的新闻，因为从严格意义上讲，日报只是文件纸，晚报只算半张新闻纸，商报又有些俗，在都市报领域，咱们还有空间。”在报纸的新闻样式上，向天歌的看法和回敬轩完全一致：如果抛弃新闻，就注定被读者抛弃。

向天歌有些得意，回敬轩毕竟是老报人，一连得到他的两次赞赏很不容易：“其实也没什么，勤能补拙吗，鲁迅说他把别人喝咖啡的时间都用在工作上，我是连喝咖啡时都在工作着。活动的总体原则是能调众口，反正这些人来了就不能让他们闲着，一定要物有所值，该唱的唱，该跳的跳，该画的画，然后拉出一个签名的场子让读者各取所需，秩序可以乱一点，要不没有气氛，时间也可以往后拖一下，只要读者乐了，以后的事情就都好办，不要小看追星族的能量，购买力都在他们口袋里装着呢！”向天歌说累了，从包里掏出一个铁盒的Fisherman's　Friend润喉糖，递给回敬轩一块，回敬轩看了看，不知何物：“这是什么？”向天歌说：“亏你还是都市报的总编，一点生活品位都没有，这叫渔夫之宝，英国产的一种润喉糖，很清火的，广告部是客户的喉舌，是喉舌就要注意保护嗓子。”回敬轩“嘿嘿”一笑：“老了，我早就被你推崇的这种生活抛弃了，我只知道酒量就是发行量。”向天歌说：“你现在不能只知道发行量，还得懂得点位，懂得经营报纸。”回敬轩一拍胸脯：“得了，经营报纸是你的事情，我能做的，就是在你需要版面支持时，保证你一路绿灯。”

谈广告最讲究欲擒故纵、一张一弛，太急了，就没有讨价还价的余地。大生意有大开销，对生意人来说，永远都是钱紧。但是纵擒有度，纵过了，对方就顺坡下驴；擒过了，又可能把对方吓跑。向天歌这些年修练的最大本领就是不管在哪种场合，没有一句羞于启齿的话，什么样的想法都能拐弯抹角地表达出来。

其实，很多谈判都像演戏，过程很重要，因为结局只有两个，共识或者分歧，甚至大多数结局都是双方事先认可的，只需要寻找一个走到终点的理由，同时要在寻找路上做完讨价还价的工作。向天歌觉得很可笑，双方早已知道结果，但还要郑重其事地把那个已经多余的过程走完。

最后，三个人找到一个折中点，把服装节和《海江都市报》六周年庆典两个活动捆绑在一起，这样，不但能够借助服装节的声势，让《海江都市报》巧妙地穿插进去，还能够省下不少费用。

再好的创意如果不变成现实也只是一张废纸。向天歌仅用五天时间就拿到市公安局和市文化局的批文，预付了人民广场管委会的押金，签下模特队的演出合同，落实了军乐队的到场时间，还约了气象台的中长期预报。李彩妮对向天歌的效率很是欣赏，她一直认为机制决定一切，这样的节奏是一个良好的征兆。

对于“文化搭台、经济唱戏”的路数，向天歌驾轻就熟。这是一个炒作的时代，人们的耳目过于灵通，信息过于泛滥，所以，没有特别的刺激或者超大的声势，很难引起他们的注意和兴趣。李彩妮想请明星的意见，向天歌完全赞同。明星就像寄生虫，靠追星族供养着，只是他们大多见利忘义，过河拆桥，人气旺时，挑三拣四，嫌拥趸搅乱了生活，一旦失宠，又耐不住寂寞，隔三岔五地给自己制造绯闻，可如果没有他们，商业活动又很难有号召力，失去号召力，就等于失去了票房。

李彩妮最后一刻认可了沈唱的方案，圈定的歌星是大海。大海是海江籍歌手，后来去北京发展，很快站稳脚跟，主打歌曲《好日子追随着你》连续三周稳居流行音乐排行榜首位，目前的出场价是一首歌5万元，他的经纪人说回家乡演出可以按八折计费，算是对父老乡亲的回报，他还表示可以考虑出任“爱天使”服饰的男装形象大使，接拍这个品牌的电视广告。向天歌心里很是不平，一个毛孩子家，台上蹦个一刻钟，沉甸甸的四万元就装进了口袋，而且还是税后收入，顶得上工薪阶层一年的收入。但他认同请大海还有更深一层的意思，就是在这一回合的较量中压倒靳克晓。你不是用大海做楼盘代言人吗，但那只是停留在纸面上，现在我把他请到你面前，让追星族和他一起疯狂，你比得了吗？

看那场面，向天歌、回敬轩和李彩妮都很兴奋，人民广场已被围得水泄不通，数十名交警把住广场的四个入口，还有数不清的胸前戴着工作证的人员穿插其间维持秩序，几个亮点闪耀在人们的视野中，一是巨大的吹气拱形门，挂着6只气球，气球上飘着长长的条幅，分别写着“活跃市民生活”、“提高文化品位”、“好城好景、好心好报”、“《海江都市报》，你我都需要”之类的内容；二是高高架起的T型舞台，背景是深蓝色的幕布，上面的“裁剪生活、设计自我”几个大字和“爱天使和你一起美丽”的口号十分抢眼；三是海江电视台的现场转播车，从远处就透出一股气势。李彩妮问：“向总，你是舞文弄墨的高手，打算怎么形容这个场面呢？”向天歌乐呵呵地说：“此时此刻，任何词汇都无法表达我的激动，我只能俗气地说，现在，海江市的人民广场变成了欢乐的海洋。”