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第八章人脉是成功销售的一半2（第3页）

比如为了创造影响力，企业会成为某种活动的赞助商，或者企业产品成为某种机构的指定产品。这些机构或者具有相当程度的权威性，或者具有深远的影响力，或者两者兼而有之。与这些客户保持合作的目的，就是为了树立和延伸企业的品牌。因此，与这些客户合作时，推销人员必须明确是否有助于长远目标的实现，同时必须赢得企业上层的同意和支持。

三、交易额比较大。但是却将利润率压得非常低的客户

对于很多生产厂家来说，像沃尔玛、家乐福等大型零售超市都扮演着这样的角色。虽然利润率不高，但是他们的需求量较大，客户关系也相对稳定，推销的产品可以通过与这些客户的合作获得较大的市场占有率，从而形成一定的品牌影响力。

对于大客户的识别和划分并不是一项简单的工作，销售人员仅仅通过利润率和交易额的统计是无法完成这项复杂的工作的。要想做好这项工作，以创造更好的销售业绩，销售人员需要做到以下几点。

一、全面收集大客户资料

收集客户资料，要了解的第一点是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少?一年内大概会买多少同类产品?这些都是客户背景资料。另外，你还要了解客户的组织机构，知道客户各种形式的通讯方式，清楚地区分客户的使用部门、采购部门、支持部门，知晓客户同类产品的安装和使用情况，以及调查客户的业务情况及客户所在行业的基本状况等。

需要推销人员注意的是，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一名错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买、什么时候买、预算是多少、它的采购流程是怎么样的等。项目资料的内容主要包括：客户最近的采购计划、通过这个项目要解决什么问题、决策人和影响者、采购时间表、采购预算及采购流程等。

另外，由于受到各种因素的影响，客户关系会经常发生改变。为此，销售人员也不能一成不变地固守着原有的客户管理方式不变。销售人员必须随时对关键客户的信息进行搜集和整理，一旦发现客户关系发生变化，立刻采取相应的方法进行处理。比如，经常根据准确信息对客户类别进行重新划分；随时关注新信息，争取在第一时间寻找到潜在的大客户；当发现原有的关键客户丧失需求或者转向其他竞争对手时，迅速作出反应。

二、与大客户经常沟通

做到这一点非常重要。大客户对于推销员的推销工作进程来说，无疑能够发挥巨大的支持作用。每名推销员也都希望自己能够碰上大客户，以将自己的销售业绩推上一个新的台阶。要知道，一个大客户的建立是多么的不容易，每个推销员都会紧盯着你的客户，随时准备拉来当自己的新客户，所以，要经常的和自己的客户保持联系，让关系更加紧密。

来看一则有趣的寓言故事，思考一下这则故事所带给我们在大客户管理中的相应启示。

王某为人挺好，能力也不差，却总是仕途不顺。他自己也纳闷：“有人跟领导搞不好关系，所以才不被提拔，我跟领导关系到是不错，怎么也不起作用呢？”星期天，他正烦着，见儿子和同学下跳棋，就凑过去解闷。儿子总是输，于是他帮儿子出主意：“你不会给自己多搭几座桥吗？”搭桥----下跳棋的一种捷径，每搭一座桥就可以连跳好几步，事半功倍。

棋局大有起色，王某得意洋洋，于是教导儿子：“生活就跟下棋一个道理，学会给自己多搭几座桥，多寻求一些帮助和捷径，路才好走。”儿子连连点头。儿子的同学笑而不语，移动两个棋子，就把儿子刚设好的棋路堵死了。于是，棋局又一次急转直下，儿子又输了。儿子的同学得意地说：“看到了吧！这就叫拆桥！桥搭得再好，碰上一个拆桥的，你就输定了。所以，要赢棋不但要搭桥，还要防着别人拆桥，关键时刻还要学会拆别人的桥，这才能走得比别人快呀！”

王某大怔，接着大悟，然后仰头长啸。半年后，王某官运亨通，势如破竹，无人能阻。

这则寓言带给我们的启示是：建立与大客户的关系何等不易，但是不要以为关系一旦建立就万事大吉，有多少双眼睛在盯着你的成果，不知不觉中就有人在拆桥了。虽然我们不能不光彩地去拆别人的桥，但“防人之心不可无。”

三、延伸对大客户的服务

随着产品同质化趋势的不断发展，市场竞争更趋向客户服务。在对客户进行管理时，推销员应为关键客户提供更精细、更全面的服务，除了配合企业为关键客户提供更多服务项目，推销人员也要有意识地为关键客户争取更周到的服务，比如发放公司宣传品、举办大客户联谊会、创造更舒适的消费环境等。当你对客户的了解与积累足够多的时候，你会发现自己似乎突然具备了一种洞悉事物的能力，实际上，你这一切都是与你前期的准备与努力分不开的，没有任何一种成功是从天而降的。

在销售中获得成功的人，正是具备了这种能力之后，才比一般人更善于发现大客户，一单接一单地签下去，一份成果一份成果地累积下去，就是一笔巨大的财富；而那些总是空想、不愿意付出努力的推销员，就只能是在原地打转却没有任何转机，最终也只能以失败告终。

销售圣经

取得销售成功的推销员，都善于发现和联系大客户，这些大客户会帮助他们获得更多的成果，而这一切都是建立在最初的准备与不断的累积之上。

第九节、有人脉才会有财脉

俗话说：人脉等于钱脉，关系就是实力，朋友就是生产力。可见人脉关系对人们生活的重要性。有的人人脉广、关系铁，找人办事轻而易举，有的人不认人、没关系，说话办事不是碰壁，就是寸步难行。所以说一个真正聪明的人一定是一个懂得走关系、交朋友的人，因为，多一个朋友多一条路，朋友多了路好走。

世界潜能大师陈安之曾在他的著作《超级成功学》中写道：一个人的成功靠的是别人而不是靠自己。看到这句话或许很多人都不理解，因为传统的“只有自己才能靠得住”的概念束缚了太多的人。

或许陈安之大师的这句话并非放之四海而皆准，但是，至少放在这里是有道理的。如果我们把自身的发展看成一棵树，那么我们所认识的每一个人都是树上的一个分枝，而这个分枝将靠近水源还是石头，它直接决定了你下一刻的生存状况，所以说，有时候人的成功靠别人比靠自己更容易获得。

陈安之大师的话也许会引起人们的质疑，但是对于没有什么显赫出身的我们来说，在社会上拼搏，光靠实力、学历和力气是远远不够的，还要靠人际关系，靠我们能和谁搭上话，靠我们都认识谁，如果我们认识权贵，那么我们很容易就可以搭上顺风车，从而依赖权贵的势力和名声帮我们挣得更多的钱。

美国的一个出版商曾为一批难以出手的滞销书而犯愁，而恰在此时，他忽然想起了自己在当记者时曾经采访过总统先生，于是他就想出了一个好主意。之后，他寄送了一本书给总统，并在信中询问书的质量如何。总统早就不记得这位不知名的小记者了，但是出于礼貌，总统还是在百忙之中给他回了信，信中说：这本书不错。

于是，出版商就借总统的这句话大做文章说：“现有总统认为不错的书出售”，广告刚打出去，这些书很快就脱销了。

过了不久，出版商又遇到了同样的问题，于是他决定故技重施。鉴于上次的教训，总统想借机损他，于是就说：“这本书真是太糟了l”收到回复，出版商又作出了应对：“现有总统厌恶至极的书出售“，出于好奇，很多人都争相抢购，结果出版商再次赢利。

后来，出版商又送了一本书给总统，鉴于上两次的教训，总统干脆保持沉默，久久不作答复。不久，出版商又打出了广告“现有总统都难评论的书出售”。结果，这本书很快又被一抢而空，搞得总统哭笑不得，出版商不仅因此获利而且还名声大噪。

看完这个故事，我们不得不佩服这位出版商的智慧，从中我们也不难看出，只要能够和名人权贵搭上关系，无论他们是大是小、是坏是好的一个论断，或是一个举动，都可能为我们带来较大的成功。

有人说：赚小钱靠实力，赚大钱靠关系。仔细思索这句话确实有一定的道理。小钱、小利，经过努力就可以轻松获得，然而要赚大钱，就需要走一定的捷径，而这个捷径无疑就是靠人脉、靠关系。

试想，当你想要开创一番自己的事业时，你首先需要具备哪些条件呢7

第一：资金，你没有，银行有。可以到银行去贷款，要贷款靠什么?不动产抵押，当然还要靠运用贷款政策的人。

第二：技术，这个更不用担心，有技术的人到处都是，只要薪水合理就有人愿意为你效劳，但是怎么找到忠诚、无私的技术人员呢?这就需要培养和他们之间的感情，如果之前你刚好有一位好朋友有这方面的技术，那么你还愁什么呢？第三，客户，这是决定企业生死存亡的因素，如何找到客户，客户为什么要选择你，这些都需要靠关系，有人介绍的关系最可靠，这一点大家应该都知道。