舒文小说网

第九章为自己推销的产品定位1（第2页）

在顾客听过我们的产品介绍之后，他们都会有这样、那样的反对意见。当顾客提出反对意见的时候，我们要不要解答？要怎么样解答？是很有信心地解答还是没有底气地解答。解除所有的反对意见都来自于你对你产品的信心。对产品有信心就是对自己有信心。要记住，推销员不是在推销产品，而推销自己。

世界著名推销大师乔·吉拉德，在15年中共销售13001辆（每次只卖一辆）汽车。这项纪录被《吉尼斯世界纪录大全》收入，乔·吉拉德被誉为“世界上最伟大的推销员”。乔·吉拉德４９岁时便退休了。那时他已连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全销售第一的宝座，他所保持的汽车销售纪录——平均每天销售6辆车，至今无人突破。

在全世界，人们都问乔·吉拉德同样一个问题：你是怎样卖出东西的？

生意的机会遍布每一个细节。多年前他就养成一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片。

“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，必要时可以与我联系。”所以，乔·吉拉德认为，推销的要点是：并非推销产品，而是推销自己。

“如果你给别人名片时想，这是很愚蠢、很尴尬的事，那怎么能给出去呢？”他说，恰恰那些举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。他到处用名片，到处留下他的味道、他的痕迹。每次付账时，他都不会忘记在账单里放上两张名片。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多，同时放上两张名片。出于好奇，人家要看看这个人是做什么的。人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，长年累月，生意便源源不断。

他甚至不放过看体育比赛的机会来推广自己。他买最好的座位，拿了１万张名片。而他的绝妙之处就在于，在人们欢呼的时候把名片扔出去。于是大家注意了乔·吉拉德——已经没有人注意那个体育明星了。

在全世界，到处有人问乔·吉拉德卖什么。他说：“我就是全世界最好的产品——独一无二的乔·吉拉德。”

是的，我们要坚信我们自己就是最好的产品，我们是在为别人提供机会。所以，我们提供给别人的一定是最好的产品、最好的服务。

在现实生活中有的销售人员回到家里，甚至都没有勇气告诉妻子他是销售什么的。如果你也是这样，那么，从今天起不要再躲藏了，应该让别人知道你，知道你所做的事情。如果自己都不认同自己所做的事，不认同你自己销售的产品，那如何取信于人、激起消费者的热情呢?

亚洲销售女神徐鹤宁成为销售冠军的秘决之一就是：相信自己卖的产品是最好的产品!

我们不得不佩服销售女神徐鹤宁，有很多人问她：“鹤宁，在你的内心深处好像没有任何客户的反对意见是解决不了的，为什么?难道你真的准备得那么充分吗?你真的把每一个人的反对意见都想得很好了吗?”徐鹤宁说：“不是的。其实我所有解除反对意见的方法都是建立在我百分之百地相信我的产品的基础之上的。当客户把你逼急了的时候，你的方法自然会从潜意识当中迸发出来。”

销售圣经

在整个推销过程中，不要对你推销的产品产生什么怀疑，相信你推销的产品是优秀产品之一。

第三节、找准销售的方向

推销一定要找准销售的方向，找准适合自己产品的消费人群，不能盲目的推销。没有一个准确的销售方向，只会像无头苍蝇一样，在人群中乱窜，费劲心思和体力最后也未必能得到好的业绩。在这里给大家讲两则关于推销要找准方向的小故事：

故事一：

刚进保险公司做推销员的王敏对自己的前途充满了信心，她想凭着自己在丈学时的能力和交际关系做保险这一行，一定能开发出一片新市场。刚开始做的第一个月，她每天不停地打电话、拜访客户，等到月末的时候，她仔细一算，不仅耗费了大笔的电话费，而且不停地拜访客户使她的双腿都快跑断了。可是结果呢，依然没有签下几份保单。

后来，她利用一天的时间来分析原因，最后才发现是她没有找对自己的目标，原来她锁定的对象都是工薪阶层的人士，这些人的工作最有保障，单位又负责蛤他们上保险。所以，他们对商业保险的兴趣不太大。

在分析出原因后，她决定开发新的客户人群。经过一番研究，她把目标定位在许多拥有自营公司的人群上，他们在经济上有足够的实力为自己和家人争取一份安全长远的保障。

王敏每天都想尽力办法接触这些人。果然不出所料，在这些人中有相当一部分人正准备购买保险，还有一些人对此比较关注。王敏乐此不疲地和他们的太太们打交道，并签下几份金额比较大的保单。

做销售员一定要找对自己的客户群，如果找不准客户群即使再努力，成绩也不会很突出。在寻找客户群的时候要善于分析，因为客户在表面上看起来都一样，实际上却不一样。

故事二：

都筑八千代是日本知名的保险推销员。起初她从挨家挨户的拜访式推销开始做起，多年来，她一步一个脚印，才有如今辉煌的成就。

刚刚进公司的第一年，都筑八千代在名古屋分公司新进人员中就拿到业绩冠军，一时之间她觉得推销保险简直是易如反掌。可是后来跟几位前辈共事。她才发现和真正绩优的同事之间的差距，才知道自己过去的想法实在是太天真了。

那些业绩优秀的同事，销售额大多都在二三亿日元左右，而都筑八千代尽管一度冲上一亿日元，却始终无法突破两亿日元大关。就在都筑八千代迟迟无法突破瓶颈的紧要关头，区部出现一位一向以医师协会为主要推销日标的绩优同事，于是都筑八千代试着观察并分析这位同事的推销手法。结果，都筑八千代断定，采取“高利润市场策略”是突破两亿日元大关的关键。从此，都筑八千代以每天拜访一位有钱人为推销目标，向医师行业这个新兴市场拓展推销。

那时候她只要一看到医院诊所的招牌，就会直接往里头冲，压根没想过里面医师的年龄，或者他们的需求，因为她只想从中学习一些拓展医师行业市场的新方法。刚开始，都筑八千代选择午休时间登门拜访，可是医院诊所有护士把关，她总是碰得一鼻子灰。不得而人。经过几次同样的教训，她慢慢找到了更好的方法。都筑八千代先选择生意兴隆的医院诊所人手，并且看着最后一位病人走}}{诊疗室后．她才走进医院，这时候是拜访医师的最佳时机。

因为这时医师正好看完最后一位病人，精神突然放松，所以也就比较有和人聊天的心情，聊起天来，对推销员来说也会更有效率。同时也可以让自己保持在一定的平静的状态中，以便和医师们正常交谈。

刚开始时，都筑八千代通常是在会客室里等候，等护士来请她进医师的办公室。可是等着等着，就不由得担心起来：“护士怎么还不来?”这种担心会让人失去奋战的勇气，变得心慌。等到真正见到医师的时候，反而因为乱了阵脚而达不到预期的效果。所以后来都筑八千代宁愿站在医院诊所门外数鞋子。随时见机行事。不过，尽管都筑八千代四处游走，跑遍了大大小小的医院、诊所，刚开始的几天。她却连一份保险也没卖出去。

直到有一天，都筑八千代又趁午休时间走入一家诊所，抬头一看，一张时间表上写着“下午两点开诊”。医师不在，于是都筑八千代走出诊所，往左右瞧瞧，诊所旁边的一座大宅院映人了她的眼帘。

都筑八千代心想，那八成就是医师的家，既然人都来了。至少也该放一张广告宣传单才走。正巧医师的夫人从诊所里出来，于是她主动上前与其攀谈，并且顺手拿出一张医师年金的广告传单，向医师夫人解说年金制度，进而大谈终身保险。这位女士35岁，正好是对保险制度最为敏感的年龄，当场她就跟都筑八千代签下一张l亿日元的终身保险契约。

虽然这张保单有点运气的成分，但却给都筑八干代带来了莫大的自信。就因为这张保单建立起来的信心，都筑八千代的“医师保险契约”便开始源源不断地向地涌来。就这样，都筑八千代确立了自己的医师行业市场。之后，尽管她也曾同步涉足企业市场，但医师行业市场却始终是都筑八千代的推销主阵地。

都筑八千代的事迹告诉推销员们，如果你想在推销的领域中做好，那么你必须找准推销的目标群体，找准方向。

通过上面两则故事可以知道，找准销售方向对于一个推销员来讲是多么的重要。只有找到准确的销售方向，找到适合自己产品需求的消费人群，才能进行下一步的推销工作。就好比要驾车去一座城市观光旅游，首先你得知道，这座城市大体的方位，相对于你在的位置是哪个方向，如果连方向都找不准，那只会越走越远，徒劳无获，即使最终到达了目的地，也已经耗尽了你所有的精力，更谈不上旅游的心情了。推销亦是如此，所以推销员一定要在推销之前就规划好自己产品的销售方向，了解适合自己产品的受众群体，做到有计划有目的的推销。这样才会使你的推销之路越走越宽广。

销售圣经

作为一名推销员要在推销之前就规划好自己产品的销售方向，了解适合自己产品的受众群体，做到有计划有目的的推销。

第四节、确定销售的目标

无论对于组织还是个人，目标都是非常重要的。要想成为成功的销售人员，必须首先有明确的销售目标，目标会把所有的销售行为都聚集到一个方向上。卡耐基曾经说过“毫无目标比有坏的目标更坏”。因为没有目标的人并不表明他无所事事，而很可能无所不为。

树立一个适当的目标，是推销员在准备期中必要的心理准备之一。没有目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的。每个人，每一项事业都需要有一套基本目标和信念，而许多人往往是做一天和尚撞一天钟，或者只是空谈理想而没有切实的行动，这样注定不会成功。