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第九章为自己推销的产品定位2（第3页）

你打算把产品或者服务销售给谁，谁有可能购买你的产品，谁就是你的潜在客户，它必须具备两个要素：用的着、买得起。

首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要你的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，你再多的努力也不能最后成交。即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征，你把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险，但无论你的技巧有多高明，结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。

寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，你的资源只是对产品的了解而已，你会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且花在这上面的时间也非常多。

在寻找潜在客户的过程中，可以参考“MAN”原则：M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。

一、准确判断客户购买欲望。判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。1、对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。2、对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。3、是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。4、对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。5、对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。

二、准确判断客户购买能力。判断潜在客户的购买能力，有两个检查要点。1、信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。2、支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。

经由客户购买欲望及购买能力的两个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。

首先，发掘潜在客户的方法。发掘潜在客户有以下两种通用的方法，

一是资料分析法。“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。1统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；2名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；3报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。

二是一般性方法。1主动访问；2别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）；3各种团体（社交团体、俱乐部等）；其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。

其次，寻找潜在客户的渠道。

第一、从你认识的人中发掘。你的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明你已经认识了一大批人，这批人有可能成为你产品或服务的潜在客户。在你熟识的圈中就可能有些人需要你的产品，或者他们知道谁需要。在寻找的过程中，你的任务就是沟通，让他人知道你。

你认识的人有多少呢？不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是你的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。你的某一个朋友不需要你的产品，但是朋友的朋友你能肯定不需要吗？去认识他们，你会结识很多的人。告诉你身边的人你在干什么，你的目标是什么，获得他们的理解，你会很快找到你的潜在客户，因为你身边的人都会帮你，愿意帮你。

第二、展开商业联系。不论你是否刚刚开始接触销售，你都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往，你将更快地进行商业联系。不但考虑在生意中认识的人，还要考虑协会、俱乐部等行业组织，这些组织带给你的是其背后庞大的潜在客户群体。

第三、结识像你一样的销售人员。你接触过很多的人，当然包括像你一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉消费者的特性。只要他们不是你的竞争对手，他们一般都会和你结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，你会收获很多经验，在对方拜访客户的时候他还会记着你，你有适合他们的客户你也一定会记着他，额外的业绩不说，你有了一个非常得力的商业伙伴。

第四、从短暂的渴求周期获利。几乎每种引入市场的有形商品的使用期都是有限的。一个极端是，计算机的软件和硬件的使用周期在美国约为6个月，中国大约2年，另一个极端是，电冰箱一类的商品使用期长达20年。不管产品的使用期有多长，都有自己的周期。这个策略的关键是：使用期确切多长并不重要，重要的是你知道什么是心理渴求期。一旦你知道，你将发现有待开发的金矿。如果对产品不熟悉，你会察看资料或向同行业中的其它人请教。当你察看以前的销售资料时，将发现很多的销售机会点。如果你不知道产品的渴求周期，就做一些人们什么时候开始萌生需要新产品念头的调查。为了确定这点，只需给目前使用产品的消费者打几个电话。可以把这看作是调查或者市场研究，问几个简单的问题。如果他们知道不会持续多长时间，将愿意帮助你，并回答你的问题。你可以从确定他们是否还使用的产品开始，然后问他们在使用该产品之前使用什么产品。只有当你问及的消费者第一次使用你的产品时，这样的调查才会陷入失败。如果这是第二次，第三次，你问这样的产品使用周期一般为多少年，就可以得到答案。

销售圣经

作为一名推销员，寻找产品的潜在客户是销售循环的第一步。

第十节、技巧性的为推销的产品报价

价格永远是商品的敏感问题。

如果客户询问产品的价格，你及时回复后，客户却没有要购买的打算。是因为你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做交易?这谁也不得而知。

其实，就算是对老客户，报价也不是件容易的事情。因为老客户一般会自恃其实力，而将价压得很低，以至于在你接到他的询问时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把订单下给别人。那么，怎样报价才有效呢?这个困扰很多销售人员的问题该怎么解决呢?有经验的销售人员首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用公司已经明文规定的要求与客户讨价还价，或是凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。

高明的推销员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。

小李有一次去买香菜，问：“怎么卖?”卖菜的老农回答：“老价钱，8毛钱一两”，小李买了5两。回家以后才醒悟到，这香菜原来8元钱一斤，比肉价还贵!上当，上当!但当时，在小李的朦胧意识中，“老价钱”就等于“廉价”。细想一下，两者绝无联系。奇怪的是，在老王与菜农成交的时候，居然一点也不觉价贵。这就是巧妙报价的好处。

推销员就要懂得“推”价的道理。当客户出现“价高拒买”心理时，你就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效，即可予以佐证。再学会用“小数报价”，就是由最小的单位报价。上面提到的老农就明白，8毛钱一两和8块钱一斤，虽然是一样的价格，可是在消费者心理上就更容易接受前者。如果他要是说8块钱一斤，那谁还会买他的菜呢？

销售人员在报价前还需要做好两点准备：

首先，销售人员要根据产品特色认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，这样才能拟出一份有的放矢的好报价单。如果客户将价格低作为最重要的因素，那你一开始就报给他接近你的底线的价格，这样会较为容易赢得订单。销售人员还要提前做好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化又很迅速，因此，销售人员必须依据最新的行情报出价格，“随行就市”，销售才有成交的可能，而这就要求销售人员要信息灵通。

其次，销售人员应尽可能从多方面先了解客户的情况，这样更有助于有的放矢地报价。比如，一个客人向你询问产品价格，你要尽可能通过多渠道了解这个客户的个人信息，客户的购买能力及诚意，客户对产品的熟悉程度等，然后有针对性地报价。

在与客户进行商谈的过程中，同样的产品价格，销售员如能采取一定的策略，就能使客户愉快地接受你的价格而达成交易。一般来说，给客户报价要掌握好如下几个技巧：

第一，切片报价策略。所谓切片报价就是把原本很昂贵的价格切分成小段，使人从感性上认为价格不高。比如，l千克西洋参8000元，但推销员在报价时，则说每克8元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则会告诉你“50便士可买l／4磅”，而不说“每磅咖啡两英镑”。这样，两英镑“切片”后成了一个小的单位价格，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但客户也绝不会不会立马掉头就走。

第二，比较报价策略。此种报价方法可从两方面进行：一方面是将产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了；另一方面可将产品的价格与消费者的日常开销进行比较。

第三，拆细报价策略。用此法的关键，是将价格与产品的使用寿命结合起来，拆细计算出单位时间的用度和其对应的支出，以表明产品的价格并不算贵。

小白是钟表专柜的销售人员，一次，她看到有位男上看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价格高，有点犹豫不定。此时，小白便对他说：“这种手表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0．33元。3毛多钱算什么呢?况且，它可在7300天里，天天为您增光添彩。”经小白这样一算账，男士立即掏钱买了那块手表。

第四，抵消报价策略。对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价看起来也就成为低价丁。

彭磊是搞印刷设备推销的，一次，他将一台数码印刷机报价为8000元，用户认为太贵。彭磊说：“该设备一台的生产成本是6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，仅为l0％，如果只算设备生产成本和盈利，每台价格只有7000元，比其他同类设备还要便宜。”彭磊采用抵消法报价，使客户觉得他的产品还是很有价格优势的。

第五，负正报价策略。销售员在报价时，要讲究说话技巧，例如对同一产品的价格可以用两种方式讲：一种是“价格虽然高一点，但产品质量很过硬”；另一种是“产品质量的确很过硬，只是价格稍高一点”。这两种方式用词基本相同，但对客户来说，却会产生截然不同的感受。第一种方式是先讲产品的负面，后讲产品的正面，这样就将重点放在产品的质量过硬上，那么价格高也就自然了，而客户也会产生产品质量好的印象，这就坚定了用户的购买欲望；相反，第二种方式是先讲产品的正面，后讲产品的负面，而将重点放在产品的负面即价高上，让客户产生一种望而生畏的感觉，这样就削弱了客户的购买欲望。因此，采用先负后正的负正报价策略可以很好地突出产品的优势，进而使客户乐于接受。由此看来，销售人员不一定非要靠低价才能换取订单，只要你能灵活运用报价技巧，同样可以用最好的价格来获取更多的订单。

销售圣经

报价需要技巧，灵活运用报价技巧不仅会让客户更容易接受你的产品，而且可以用最好的价格来获取更多的订单。