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第九章为自己推销的产品定位2（第2页）

推销员在拜访时往往容易犯一些初级性的错误，如：误撞不相关的人员，没有找到真正的决策者；忽略了客户周围的影响者；只考虑如何与少数几个人处好关系；只拜访高层人士，忽视了同样对销售有影响的基层人员。这都是必须要注意的问题。

“怡莲”经销商的一位销售经理在拜访客户时，了解到具体经办人与公司领导关系密切，很大程度上影响着公司领导的最后批复，就把工作重点放到经办人身上。

经办人员在敲定大笔团购订单之前，常常会到卖场设立的大宗客户服务处了解价格。推销员就加强与卖场大宗客户服务处的沟通，培养客情关系，并在卖场的大宗客户服务处设立公司产品的专柜陈列，配合宣传品，加深团购客户的印象。

职工对产品的评价对团购的影响也很大。因此，推销员把产品当做奖品赞助客户举办年度演讲大赛，在职工中树起口碑。与此同时，推销员还组织采购负责人参观企业。

由于“怡莲”经销商的销售人员照顾到了可能影响团购的方方面面关系，从而赢得了客户的一致认可。

“怡莲”经销商下属的一位业绩优秀的销售经理谈起他的经验时说：“我去拜访客户时，上至局长下到看大门的，我决不得罪任何一个人。因为，如果有一个人对我说‘不’，我再让其改口说‘是’就非常困难了。”一位伟人曾经讲过，要团结一切可以团结的力量，要建立统一战线。业务员也要争取让客户单位中更多的人支持你。一定要做到“三个满意”：让决策者满意、让采购者满意、让职工满意。

销售圣经

推销员一定要找准有决定性权利的关键人物，才是打开推销之门的关键。

第八节、如何应对客户的评价

推销员在向客户推销商品的时候经常会遇到这样的情况：不少的客户会说：“我再考虑考虑。”“你的产品我用不上。”“你的产品质量太差。”等等诸如此类的问题。当遇到这些问题的时候，推销员如何应答是做好推销工作的重要环节。下面我们就来针对这些问题逐一的进行分析解决。

一、当遇到“我在考虑考虑”的客户时：

销售人员经常碰到这样的情况：你费了不少口舌，客户也表不对产品很满意，就在你满心欢喜地等他签单时，他忽然又说：“过两天再说吧，我得再考虑考虑。”或者“我现在还不能决定”等等。

如一位买夏装的客户说：“现在才4月份，离夏天还早呢，过一段时间再说吧。”当客户说要再考虑考虑时，表示他有了拒绝的意思，即使是在交谈当中无意说出来的，也表明他仍在动摇之中。因此，碰到客户购买时出现这样的情景，就要分析一下原因。

首先，客户可能是在推托。经过他对产品的详细询问后，他了解到他对产品不感兴趣，可为了“下台”所以说再考虑考虑。这时你恐怕确实得等待，但可以试着先和对方签订台同，先把货物送交客户，然后再约定收款时问；或者你干脆不要浪费太多的时间在这个客户身上，斗志满怀地去寻找新的客户。

其次，客户还在货比三家。一般客户在意的是价格、售后服务等，他可能还不是很了解这行，所以还得多走访几家比较并回去总结出来。遇到这种情况时，销售人员应该多花点时问跟进、了解客户的需求。你可以给他讲些相关同行的信息，耐心地进行优劣分析。

再次，客户对产品缺乏信心，或是客户生性优柔寡断没有“主心骨”。这种情况下，你可以再向他重申一下产品对他的益处，告诉他“放心吧，很多人都买过，我们公司的客户名单我可以拿给你看，都没出过问题”。

但是，无论你遇到哪一种情况都需要你有魄力、有信心，让客户看到你们的专业。

销售人员在面对客户说“考虑考虑”的时候，还可以按以下思路来处理。首先，最重要的是让客户说出内心真正的担心和顾虑。其次，当客户说出真正的原因时，要对他表示感谢，要运用“同理心”去理解客户的担心和顾虑。最后，也是成交的关键，就是要找到让客户满意的解决方案。

二、当遇到客户说“你的产品我用不上”时：

不少销售人员会遇到客户说：“这个东西我用不上”，“这东西对我没用”。如果客户说出这类话，几乎算是彻底否定了你的产品目前对他的价值，更谈不上产品的价格、质量了。那么，客户为什么会这么说呢?有可能他确实不需要；但也有可能是他不愿意直接回答你的问题而捏造了借口；又或者是他存在着需求，但他本人并没有意识到。

如果客户属于第一种情况，也就是客户确实不需要的情况下，销售人员最好是停止所有的销售活动，把重点放在停止销售的用语上。因为当别人不需要某物，而你还滔滔不绝地有强卖的意思时，十分容易引起对方的反感，还不如给对方留下一个好印象，为F一次的“继续访问”做好铺垫。这时千万不能摆出一副颓丧落魄的样子，尤其不要幻想客户会同情你，那种颓丧落魄的样子与其说使客户同情不如说使客户反感和恶心，客户很有可能会因此而不想再见到你。所以，就算心里有些沮丧，表面上也要做到开朗自若，应保持原来那副和蔼可亲的表隋，一面收拾整理资料，一面说上几句恭维客户的话，这样一来，你那不卑不亢、不气馁的态度会给对方留下深刻的印象。告别时，应礼貌地向客户道别。

如果客户的拒绝只是一种借口、虚假的推托之词时，则应该通过自己的观察与分析，找出借口产生的真实原因，然后设法说服客户。

总之，销售人员应尽量避免和客户起正面冲突，即使客户说“用不上”，也应仔细分析客户的真实心理，然后再采用具体的应对方法。

三、最后一种情况就是客户对你的产品评价质量太差时应如何解决：

“你的产品质量太差”、“这个产品用久了就会变形”、“这款式不流行了，我不要”……许多销售人员遇到客户说出这样的话时，就会感觉很“不爽”，一些没有经验的销售人员还有可能当场给客户脸色看。

其实，如果客户产生不满，你应该对两点心知肚明：一点是说明他对该产品有需求；另一点是客户认为产品并不理想。这有可能是因为你的客户的对产品缺乏了解，但也有可能是因为不同客户的购买习惯和偏见使然。这时，你可以靠有效的演示和请客户自己动手操作，通过客户对产品质量和功能的了解增强其对产品的信心，用可观的销售业绩说明这种产品拥有庞大的用户群，重点指出产品能给客户带来的利益。具体而言，当客户直接表明“产品不好时”，销售人员可以用以下几种方式应对。

第一，用“但是……”句式。例如客户说：“这架照相机太复杂了，用起来不方便。”销售人员可以回答：“这是一架高级照相机，操作是稍微复杂了一点，但是，只要掌握了它的使用方法，用起来还是很方便的，而且效果特别好。”

第二，用直接反驳的方法。例如一位很挑剔的客户说：“听说这种产品变形得很厉害。”销售人员可以说：“不会的，这种产品是经过高科技处理的，基本上不缩水、不变形。”

第三，补偿处理法。客户拒绝说：“这几年牛仔裤款式翻新得特别快，一年一个样，你这款已是前年的产品了，款式太陈旧。”销售人员可以说：“这是去年留下的库存，别的都不错，就是样式旧了一点，所以我打折卖给您。这款裤子正好适合您的身材，我们穿衣服主要是舒适，能体现自己的优点，您说是吧?”

第四，引用处理法。比如一位家庭主妇想买厨房用具，但却说：“这种盘子太轻了。”

销售人员可以回答：“轻，正适合您使用。这种铝制盘子就是根据妇女力量的特点设计的，所以现在十分热销。”这种办法可使自己从防守转人进攻状态，直接引证自己说的话，使其更有说服力。运用这种方法一定要注意语言幽默风趣，态度诚恳，避免客户认为你在耍嘴皮子。

第五，质问法。当客户说“你的产品不适合我”的时候，你不妨问他：“您觉得什么地方不合适呢?”这样一来，你就处于主动地位了，可以把握销售进程，通过质问，有时使客户不得不放弃借口，从而让你了解客户的真实需要。但一定要注意口吻，千万不要动辄质问，要多用征求意见和商量的口吻答复客户的问题，以免引起对方的反感。

总之，面对客户的关于“产品不好”的各种理由或借口时，最明智的做法是先了解客户说这话的理由，然后再对应处理，灵活变通，这样才能做好销售。

销售圣经

作为一名优秀的推销员，在遇到客户的这些问题时，要学会理智的去分析和判断，利用自己的产品知识和多年的从业经验来巧妙地回答、应对，做到临危不惧。

第九节、寻找产品的潜在客户

作为一名推销员，寻找产品的潜在客户是销售循环的第一步。

在确定你的市场区域后，你就得找到你的潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，你向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且会形成一种习惯，比如将你的产品销售给一个客户之后，你会问上一句“你的朋友也许需要这件产品，、你能帮忙联系或者推荐一下吗？”