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第八章人脉是成功销售的一半2（第4页）

现代社会是一个关系网纵横交错的社会，人脉是贯穿始终的一个关键，无论哪个环节，如果不靠关系、人脉都很难轻易实现。一个人能否获得事业上的成动，能否赚到足够的财富，不是一个人自身能够决定的，还要靠他周围的人，靠他的团队，靠他的客户，靠他的朋友，因为在现在的社会里多一个朋友就等于多了一条财路。

凯特出身于蓝领家庭，家里没有什么有钱有势的亲戚朋友，毕业后靠自己的能力，他做了保险推销员。由于出身的条件限制，凯特很难从自己身边的人中找到会购买保险的人，以至于他的工作很难展开，相应地他业绩的糟糕程度也就可想而知了。

经过三个月的业绩低靡后，凯特开始面临失业的危险。在一次无意间参加了一个开拓人际关系的课程训练后，凯特很受启发，他开始有意识地和在保险领域颇有建树的威尔联系。威尔先生是一位很优秀的保险顾问，他拥有大量的人脉资源，首先他生长在富裕家庭中，他的很多同学和朋友都是学有专长的社会精英，保险业务对他来说不过是手到擒来的赚钱方法罢了。

通过努力，凯特很快和威尔建立了良好的私人关系，他通过威尔认识了越来越多的富人，他在业务上的新局面自然也就打开了。从此，凯特的业绩与从前有了天壤之别。

通过上述这个故事或许我们能够更真切地体会到：“人情背后有黄金”这句话的真正含义了。很小的时候，我们一味地相信自己的努力，总是认为，成功来自七分努力，三分运气。总是以为爱拼就能赢，可是在现实生活中，有时候靠自己打拼的同时，我们还需要他人的提携。

在当今社会，我们必须保证头脑足够灵活，必须多花心思去提高我们的人脉质量。既然人脉关系在当今社会重新组合的几率这么大，速度这么快，那么我们就必须在保障原有人脉关系网稳固的情况下，积极跳出自己的人脉圈子，去结识更多的人，拓展更宽广的人脉关系网。

如果我们把原有的人脉关系圈比作一个小水池的话，那么这个水池的鱼总有被捞光的时候，这个圈子的人脉的能力也总有被用尽的时候，所以我们要跳出小水池，跳进人脉的大海洋，这样我们就可以无限地通过一个朋友去认识更多的朋友，这样我们的人脉圈就会变得越来越大·我们认识朋友的能力也就会被无限地扩大，相应地我们就能获得更多的帮助，便利也就更多、更大。

所以说，有人脉就有财脉，拥有人脉就等于拥有了一笔潜在的财富，只要我们用心经营就一定能够获得源源不断的经济利润，从而走向人生和事业的顶峰，因此我们可以说多交朋友就等于多种摇钱树，从这个意义上来说经营人脉就是一本万利的好生意。

销售圣经

有人脉就有财脉，拥有人脉就等于拥有了一笔潜在的财富，只要我们用心经营就一定能够获得源源不断的经济利润。

第十节、学会利用客户的人脉

在推销界最忌讳的就是一次性推销，不懂得给自己开创新的道路。作为一名推销员要时刻记住的就是，每一次的推销都是再为下次推销做准备；每一位结交的新客户都是你人脉网络上的一条分支，他们都有可能再给你带来新的人脉和新的机会。

那么什么是“人脉”呢？通俗来讲就是将客户的关系网变为自己的关系网，把客户的朋友变成自己的朋友，这就是人脉。所以，很多时候，你的一些客户表面看上去对你的生意没有什么太大的帮助，但是，他的朋友或他的朋友的朋友却可能会对你的生意很有帮助。从这个意义上来说，每一个推销员的准客户是“无穷无尽”的。通过客户的介绍，可以减少第一次拜访时的陌生感，从而大大提高成交的可能性。因此，学会利用客户的“人脉”也是推销员的一种基本功。

有一位推销员，他很喜欢和别人交朋友，尤其是购买过他产品的客户，不仅如此，他还能通过这些客户寻找到更多的潜在客户，从而形成一条一环扣一环的锁链形式。当他把产品推销给自己的客户，并与客户成为朋友后，他就会对客户说：“先生，如果在过节的时候，我要给您的朋友、邻居和同事每人送一份价值50元的礼物，您认为我一共应该准备多少份?”

那位先生回答说：“这个我还不太清楚，也许20或者30来份吧。”推销员又转而问一位太太：“太太，如果换成您呢?”

那位太太回答说：“也许还是这么多。”

于是推销员说：“我敢肯定，如果我把购买这些礼物的钱分给你们，你们会走出去，找到更多的人，对吗?”

客户一致回答：“说得对。”

推销员说：“在我们的实际推销工作当中，客户的口头宣传或推荐实际上是最好的广告形式。所以我们公司规定，如果客户每介绍一个人，我们就付给他50元钱。那么，如果您一个月能给我们推荐来两个购物的客户，您每月的付款利息就可以免除。从你们刚才的话来看，你们每月至少能找到两名客户来买这种产品，对吗?”

客户回答道：“是的，这个并不难。”

于是推销员顺水推舟地说：“那这么说您可以决定购买这件产品了，对吗?”客户：“是的。”

与客户成为好朋友，并通过客户挖掘出更多的潜在客户，是每一个推销员都应该学习的课程。

想要让客户把自己的朋友介绍给你，首先要让对方信任你。只有对方信任你，他才会愿意把自己的朋友介绍给你。

要获得对方的信任必须做到两点：

讲一个关于诚信的小故事：

18世纪英国的一位有钱的绅士，一天深夜他走在回家的路上，被一个蓬头垢面衣衫褴褛的小男孩儿拦住了。“先生，请您买一包火柴吧”，小男孩儿说道。“我不买”。绅士回答说。说着绅士躲开男孩儿继续走，“先生，请您买一包吧，我今天还什么东西也没有吃呢”小男孩儿追上来说。绅士看到躲不开男孩儿，便说：“可是我没有零钱呀”，“先生，你先拿上火柴，我去给你换零钱”。说完男孩儿拿着绅士给的一个英镑快步跑走了，绅士等了很久，男孩儿仍然没有回来，绅士无奈地回家了。

第二天，绅士正在自己的办公室工作，仆人说来了一个男孩儿要求面见绅士。于是男孩儿被叫了进来，这个男孩儿比卖火柴的男孩儿矮了一些，穿的更破烂。“先生，对不起了，我的哥哥让我给您把零钱送来了”“你的哥哥呢？”绅士道。“我的哥哥在换完零钱回来找你的路上被马车撞成重伤了，在家躺着呢”，绅士深深地被小男孩儿的诚信所感动。“走！我们去看你的哥哥！”去了男孩儿的家一看，家里只有两个男孩的继母在招呼受到重伤的男孩儿。一见绅士，男孩连忙说：“对不起，我没有给您按时把零钱送回去，失信了！”绅士却被男孩的诚信深深打动了。当他了解到两个男孩儿的亲父母都双亡时，毅然决定把他们生活所需要的一切都承担起来。

当你的客户愿意把自己的朋友介绍给你后，他自然而然就会把他自己对朋友的了解以及情感告诉你，并让你获得客户的详细资料。在这个时候，你要掌握准客户所在单位的基本情况，他本人所担任的职务和权限；他们是否与自己的竞争对手在合作；如果有合作，是一种什么方式的合作，等等。此外，你还要了解客户本人的兴趣和性格，从而确定对方是不是一个有价值的客户。

在对众多的客户进行筛选后，锁定那些最具有可能性和最具有实力的客户作为主攻对象。锁定客户后，在自己掌握大量资料的基础上，制定一个周密的“进攻”方案，如选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题等。由于事前准备周到，再加上朋友的介绍，你成功的概率就会大大提高，至少对方不会拒你于千里之外。

销售圣经

作为一个推销员，一定要学会利用生意场上的人脉，它会让你事半功倍！