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第八章人脉是成功销售的一半2（第2页）

当这名学生毕业后开始工作时，乔又卖给这名学生另一项1万美元的保险。不久这名学生便搬到了托拉罕斯市。然而他搬到哪里都没有关系，乔仍旧与他保持一年至少一次的联络。即使他不再向乔买保险，乔认为他这一生都是自己的客户。只要他的保险依然有效，乔就有责任为他服务。数年之后，一位富有的迈阿密企业家计划贷款一大笔钱来做一项房地产投资。他询问自己身边的一个人，而这个人正好是乔的保险客户：“你知道有谁和大保险公司有联络吗?我要借一些钱。”

乔的这位保险客户立即想到乔，他打电话给乔说：“乔，我知道你是保险专家，你能帮我老板一个忙吗?”

“什么问题?”乔问。

“他要借一笔2000万美元的款子投资房地产。你可不可以接洽一下他的保险同行?”

“当然可以。”乔回答。

“还有，乔，”他又说，“我老板不想当地任何人知道这项计划。这就是为什么他接受我推荐你的一项原因，因为你远在湖地市。所以要记得，你得保守秘密。”

“我了解，这是我向来的工作态度。”乔解释道。

在他们挂上电话后，没过多久，这位企业家邀请乔到迈阿密，在他的游艇上会晤。那天下午，乔卖出了一份2000万美元的保险，以承保企业家那笔贷款。在当时，这可是乔卖出的最大一笔保险，也是乔最丰厚的一笔佣金。

正是因为乔·吉拉德重视每一位客户，才会得到客户的信任与推荐而获得成功。身为推销员，一定要注意关照到你的小客户们，并且确定他们受到的服务品质，与你给予大客户的服务品质一样好。

一位中年妇女开着一辆旧车来到售车处，她走进展销室，来到福特轿车那里，对福特轿车的销售员说：“我想看看车。”可是那位销售员却说：“对不起，我现在正要去收款，现在没有时间，你在这里等下。”

那位妇女只好四处转转，后来她来到了雪佛莱的售车处。雪佛莱的销售员热情的接待了她，闲谈中得知那天正是这位妇女55岁的生日。“生日快乐！夫人。”销售员说，“对不起，失陪一下，一分钟后我马上回来。”

一分钟后他回来了，然后对夫人说：“夫人，您喜欢什么颜色的车？”

“我喜欢白色的。”妇妇说。

“既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车——也是白色的。”

他们正谈着，女秘书走了进来，递给销售员一束玫瑰花。销售员把花送给那位妇女，说道：“祝您长寿，尊敬的夫人。”

那位妇女被深深地感动了，眼眶都湿了，她激动地说：“我已经不记得接受礼物是什么感觉了，很久都没有人给我送礼物了。谢谢你！其实我只是想要一辆白色车而已，只是表姐的车是福特牌的，所以我也想买福特轿车。现在想想，买雪佛莱也可以。”

他们成交了！从头到尾，这位销售员都没有说过任何让夫人放弃买福特轿车的话，但是最后，妇人决定购买雪佛莱，只是因为她在这里感受到了重视。

这位推销员的名字叫做乔·吉拉德，他被誉为世界上最伟大的推销员，在做销售员的15年中，他总共卖出了13001辆汽车，也就是平均每天卖出6辆，这个纪录被收入《吉尼斯世界纪录大全》，至今没有人能够突破这个纪录。

无论是大客户还是小客户，他们都希望被重视，被关注，重视和关注别人，别人同样也会重视你，关注你，回报你。用心去关心别人，幸运女神也会被感动的，重视你的每一位客户，因为在他没有掏出钱包之前，谁也不知道他的钱包里有多少钱。

小客户的潜力已不用多言，那么要如何将小客户培养成我们的大客户，促进销售的进一步提升呢?这对于每名推销员来说都是必须学会的技能。

首先，良好沟通。与小客户进行良好的沟通能够建立良好的客情关系，进而形成排他性的合作关系。与同大客户沟通的技巧不同，在对小客户的沟通上更注重私人情感交流，首先是真诚，必须用个人的正直、诚实赢得客户的好感和认同。同时，善于用客户喜欢的方式和语言来表达自己的想法，并且了解每位顾客的喜好，记住在生日或节日给客户发一条问候的短信或送一个精美别致的小礼品，这些都有助于建立良好的客情关系。另外，注意通过沟通提升同客户的关系附加值，如帮助客户进入更广阔的生意圈子，给客户介绍行业中有影响的人，通过提升这种关系的附加值，建立起更好的客情关系。

其次，培训客户。培训是管理小客户的一大法宝。推销员可以带着建议去见客户。每天做客户拜访前，为每位客户准备一条建议，如怎样进行产品陈列、如何做促销活动、当季应该主推哪些产品。还可以为每位客户建立一份详尽的档案·记录每一条建议的时间、内容、客户采纳情况、客户对建议的评价，以及采纳建议后的收效等。这些建议遵循简单适用的原则，并且每次只能给客户提一条建议（多了客户接受不了），必须根据客户的理解方式与接受能力，用客户喜欢的方式表达。如长期坚持下来，推销员就会成为客户的参谋，客户有什么事都会喜欢找你来商量，自然对公司的业务非常支持。

第三，利润合理。利益是客情关系的纽带。小客户讨价还价的能力不强，由于销售量小，也不可能获得规模效应，因此对利润的要求很直接、很现实：必须有足够的利润空间，产品的品牌并不是销售的决定性因素。你的产品要成为小客户的主推品牌，必须满足他们合理的利润要求，因此必须运用政策设定，通过利润引导来调动小客户的积极性，使你的产品的营销思路得以执行，最终为自己的公司创造价值。

保证客户的利润略高于竞争对手所能提供的平均水平，并使认真经营的客户获得多重利益，如给客户做门头、送产品陈列架、不定期返利、不定期产品配送、给客户做促销活动等。这些在大客户眼中极平常的手法，对小客户却产生了极大的吸引力。几乎每位客户都把公司的产品作为主推品牌，个别客户的销量甚至可以与一些大客户媲美。

销售圣经

推销员要时刻谨记，绝不能忽略小客户的力量。这是因为，有朝一日小客户很可能变得十分成功，因为他们深具成为大客户的潜质；还有一些小客户会将你推荐给大的潜在主顾，这位潜在主顾在以后也很可能成为你真正的大客户。

第八节、紧紧抓住大客户

重视大客户，就等于创造了企业的大部分收入。

在商界流行着有名的“二八原则”，即企业80%的利润来自于20%的价值客户。这个原则向我们揭示了这样一个道理：大客户创造了企业的大部分收入。也就是说，管理好20%的大客户，你就会赚到80%的钱。

由此可见，建立和维持大客户关系要比寻求新客户更高效、实惠。对于那些能够为企业创造丰厚利润的大客户，推销人员不仅要给予特别关注，而且应该想办法与其建立长期、稳定的合作关系，使之成为产品品牌的忠实消费者和有效宣传者。这就需要推销人员具备独到的眼光，看到别人忽略的细节，发现别人所未注意的一点一滴。

不同的客户有其不同的特征及特质，你只有足够全面地了解客户的相关信息，才会知晓哪些客户是大客户，哪些客户是当下必须跟进的，哪些客户是可以暂时放一下的。大客户一般可以分为三种情况。

一、在交易中能够创造较高利润的客户

不过这类客户购买产品的偶然性和随机性较强，要想与这类客户建立长期关系，推销人员需付出卓有成效的努力。

二、不能创造明显利润却有品牌影响的客户