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第八课 谈判中的心理博弈1（第6页）

这种方法不宜常用，只能偶尔为之作为应急之法。经常为之，定会影响人际关系，甚至遭人指责。大多数人都喜欢言出必行的人，却很少有人会用宽宏的尺度去谅解你不能履行某一件事的原因。我们常常听见某甲埋怨某乙，说：“某乙分明答允了我……但……”事实上，某乙虽

然答应过某甲，但那不过是某乙怕难为情不好意思拒绝而已，后来他仔细一想，便觉得这事根本不可能办到了，甚至某甲自己也知道这事实在强人所难。但是某甲真的会自责而不责人吗？恐怕不会的，而在旁人看来，也总是觉得某乙不对，因为到了那个田地，已经没人注意当初他的一切了。

拿破仑说：“我从不轻易承诺，因为承诺会变成不可自拔的错误。”

有人会发此疑问：当我们在朋友面前，被迫非答应不可，而实际上明知这事不该答应时又怎样？

人际关系学家告诉我们：“我们需要在聆听别人陈述和请求完毕之后，轻轻摇摇头，而态度并不强烈。”轻轻摇头，代表了否定，别人一看见你摇头，知道你已拒绝，跟着你可以从容说出拒绝的理由，使别人易于接受。

自然，拒绝的理由必须充分。一个充分的理由，使人谅解你不能遵办的苦衷，就不会对你记恨在心。

有许多事情常是这样看，看来应该做，但一做起来就有麻烦，比如你有一个好友做了人寿保险的经纪人，他来向你说了一大堆买人寿保险的好处，于是，他请你向他买100万元的保险。你也明知此举真有益处，但是，后来当你细心一想，如果照他的要求，你每月要付出的保险费，等于你收入的13，而目前你的收入，也不过是仅可敷衍日常生活所需。

智慧箴言：

不把话说绝说死，是每个智者所为。

黑脸白脸唱“双簧”

美国的服装商德鲁比克兄弟二人开了一家服装店，他们的服务十分热情。但是，这兄弟二人都有些“聋”，经常听错话。

每天大多是两兄弟中的一个，热情地把顾客拉到店中，反复介绍某件衣服是如何物美价廉，穿上后又是如何得体漂亮。经过这样劝说一番之后，顾客总会无可奈何地说：“这衣服多少钱？”

“耳聋”的大德鲁比克先生把手放在耳朵上问道：“你说什么？”

顾客又高声问一遍：“这衣服多少钱？”“噢，你问多少钱呀，等我问一下老板。十分抱歉，我的耳朵不好。”他转过身去向那边的弟弟大声喊道：“喂，这套衣服卖多少钱？”小德鲁比克站起身来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后说：“那套嘛，72美元。”“多少？”“72美元。”

老板高喊道。他回过身来，微笑着对顾客说：“先生，42美元一套。”

顾客一听，随即赶紧掏钱买下了这套便宜的衣服，溜之大吉。

其实，德鲁比克兄弟两人的耳朵一点儿也不聋，而是借“聋”给想占小便宜的人造成一种错觉来促销。事实上，这两兄弟采用此种方法经营得非常成功，赚了不少钱。

相信你肯定在过去的警匪片中看到过这个策略：第一个警察使用威胁嫌疑犯的战术，指控他犯有多起罪行，让他面对强光照射，并将他推来搡去，然后找个借口离开。接着，白脸警察关上强光灯，递给嫌疑犯一支烟，为刚才举动粗鲁的警察道歉。他说他想阻止那个警察，但是嫌疑犯如果不合作，他也没有办法。结果是，嫌疑犯讲出了自己所知道的一切。

这就是“黑脸、白脸”策略。

在谈判的过程中，有时，当对方提出一些自己事先毫无准备且又是要害问题时，难免会使自己陷入困境；有时，在某一个问题上，对方本应让步却又坚持不让步时，就可能使谈判难以进行下去。这种情况下，192

谈判人员就可以利用“黑脸、白脸”策略。自己的主谈者找一个借口暂时回避，让黑脸披挂上阵，旁边配上一个调和者，将对方的注意力引向他们。此时，黑脸即可采取强硬的立场，唇枪舌剑，寸步不让，死磨硬泡，从气势上压倒对方，给对方在心理上造成压力，迫使对方让步，或者索性将对方的主谈者激怒，使其在怒火中失态。

自己的主谈者估计已取得预期效果时即回到谈判桌旁，刚回来的主谈者一般不要马上发表意见，而是让其调和者以缓和的口气、诚恳的态度，调和自己的黑脸同伴儿与对方之间的矛盾，实际上也是间接地向自己的主谈者汇报这段时问的战果。

扮演黑脸的人既要“凶”，态度强硬、寸步不让，又要处处讲理，决不可蛮横。而外表上也不是高喉咙大嗓门儿，唾沫星子横飞，这属于“俗相”。黑脸也不一定老是虎着脸，也可以有笑容，只是“立场”要强硬，“条件”要狠。

扮演白脸的人应为主谈人或负责人，应该善于把握火候，让黑脸同伴儿能够下台，及时逼迫对方就范。

若是一个人同时扮演“黑脸、白脸”的两种角色时，一定要机动灵活，发动强攻，声色俱厉的时间不宜过长，同时说出的“硬话”要给自己留有余地，不然，反倒会把自己捆住。情绪万一冲动之下，过了头而陷入被动局面，此时，最好的解决办法是“休会”。

当对方用“黑脸、白脸”的策略对付你时，经常会使你感到很狼狈。

你同两个人谈判的时候，更要时时提防这一点。

例如，你替一家保险公司卖集体健康保险，你同一家生产割草机的公司的人力资源部副总经理约好见面。当秘书把你领进副总经理的办公室时，你惊讶地发现该公司的总经理也想来听你的介绍。

这是二对一的谈判，情况不太妙，但是你坚持了下来，进展还算是

顺利。于是，你觉得就要成交了。突然总经理生气了，他对副总经理说：“看呀，我就不相信这些人能给我们一个合理的报价，对不起，我还有事！”然后，他冲出门去。

如果你没有经验的话，你真的就动摇了。然后，副总经理说道：“哇，他经常是这个样子，但我真的是很喜欢你提出来的计划。我觉得我们可以接着谈。如果你的价格再调整一些，我想我们可以成交。然后，我再帮你向总经理说情。”如果你没有注意到他们对你使用的计策，你可能会问：“您认为总经理会同意多少呢？”结果，很快你就会让副总经理替你说情——其实，他根本就不站在你一边。

有趣的是，这种伎俩虽然从来逃不过精明人的眼光，但一样还是上当。理智告诉我们此人不过是在演戏，他的行为不见得对己方最有利，但是感情上仍然会把他当作好人，这多半是由于幼年经验的反射作用。

小的时候，如果父亲不肯答应某个要求，我们就会不由自主地去央求母亲。孩子们并不知道，父母之间多半已有默契，在子女面前要立场一致。如何克服“黑脸、白脸”攻势？很简单，别理会那个唱白脸的，全力没法说服唱黑脸的那一位。如果说服不了至少也没有损失，因为他的同伴儿可能同样难缠。